做銷售不要把它想的太復雜，只需要記住三個詞兒(er)，痛(tong)點(dian)、癢點(dian)和興奮點(dian)。
第一，痛(tong)點(dian)。就是客(ke)戶(hu)(hu)急需(xu)解決的問題(ti)，具(ju)有(you)強烈的迫切性，也就是客(ke)戶(hu)(hu)的剛性需(xu)求，如果不解決，客(ke)戶(hu)(hu)就會很(hen)苦惱，很(hen)痛(tong)苦，如果想(xiang)快速成(cheng)交，就要深挖(wa)客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求，放大痛(tong)點(dian)。
第二，癢點(dian)。痛點(dian)對應的(de)(de)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)剛性需求(qiu)，那(nei)癢點(dian)更多的(de)(de)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)潛在的(de)(de)需求(qiu)，就是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想滿足內心深層次的(de)(de)一種欲望，要做的(de)(de)就是不斷的(de)(de)去刺(ci)激客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)癢點(dian)，讓他非止癢不可。
第三，興奮點。興奮點就(jiu)是產品(pin)(pin)的(de)賣(mai)點，簡單點就(jiu)是和同類(lei)產品(pin)(pin)相比，你的(de)產品(pin)(pin)所體現的(de)差異化特(te)色(se)，把產品(pin)(pin)的(de)賣(mai)點介紹完，如果客戶能帶(dai)來哇塞的(de)這種感覺(jue)，那他就(jiu)會馬上成(cheng)交。
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