報價失敗(bai)說白了是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)第(di)(di)一(yi)次嘗試成交的(de)(de)(de)(de)失敗(bai)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)代表這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)放(fang)棄的(de)(de)(de)(de)。我(wo)經(jing)常說定義問題(ti)比解決問題(ti)更重要(yao)(yao)。你(ni)(ni)(ni)(ni)報了價格，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)理你(ni)(ni)(ni)(ni)那究(jiu)竟是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)什么原因(yin)(yin)(yin)，就(jiu)你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)先去(qu)(qu)找(zhao)到我(wo)說的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)三個(ge)原因(yin)(yin)(yin)到底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么？因(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)到底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)好好想一(yi)想，這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)到底(di)有(you)(you)沒有(you)(you)需求(qiu)？如果沒有(you)(you)需求(qiu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)有(you)(you)沒有(you)(you)在(zai)(zai)(zai)激發(fa)意愿，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)意識(shi)到他其實是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)這(zhe)(zhe)個(ge)需求(qiu)上(shang)下功(gong)夫。所(suo)以(yi)(yi)呢百分之六十的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)來(lai)自于跟進，所(suo)以(yi)(yi)一(yi)定要(yao)(yao)跟進，但(dan)跟進的(de)(de)(de)(de)手法(fa)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)(yi)第(di)(di)一(yi)個(ge)手法(fa)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)先去(qu)(qu)看看這(zhe)(zhe)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)還(huan)在(zai)(zai)(zai)處于意愿激活的(de)(de)(de)(de)階段，或了解他需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)階段，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)第(di)(di)一(yi)個(ge)啊。第(di)(di)二(er)個(ge)呢是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)任度(du)根本沒有(you)(you)建立起來(lai)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說白了我(wo)為(wei)(wei)什么要(yao)(yao)選你(ni)(ni)(ni)(ni)為(wei)(wei)什么我(wo)要(yao)(yao)聽(ting)你(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)跟我(wo)講這(zhe)(zhe)些(xie)這(zhe)(zhe)兩個(ge)其實都(dou)有(you)(you)一(yi)個(ge)側(ce)面可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)反映(ying)來(lai)講，你(ni)(ni)(ni)(ni)發(fa)好朋友圈有(you)(you)多重要(yao)(yao)，因(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)我(wo)們不(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)(ke)能天(tian)天(tian)的(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)找(zhao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，天(tian)天(tian)跟大家(jia)說天(tian)天(tian)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)覺得(de)說這(zhe)(zhe)個(ge)呢就(jiu)一(yi)直在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售，我(wo)對吧？這(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售要(yao)(yao)知道的(de)(de)(de)(de)日常工(gong)作的(de)(de)(de)(de)場景，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售，不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)天(tian)天(tian)都(dou)在(zai)(zai)(zai)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對話(hua)。我(wo)們還(huan)有(you)(you)很(hen)多地方(fang)在(zai)(zai)(zai)側(ce)面的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)孵化客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，所(suo)以(yi)(yi)朋友圈很(hen)重要(yao)(yao)。那此外呢還(huan)有(you)(you)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)如果這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)回復你(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)也找(zhao)不(bu)(bu)(bu)(bu)出原因(yin)(yin)(yin)，大家(jia)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)干嘛？可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)做的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)事(shi)情，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發(fa)一(yi)些(xie)對他有(you)(you)價值的(de)(de)(de)(de)事(shi)。
就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)只(zhi)要(yao)你(ni)(ni)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)能(neng)夠(gou)鏈(lian)接到(dao)(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)程(cheng)度，甚至可(ke)以(yi)報(bao)價，說(shuo)明你(ni)(ni)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求還是(shi)(shi)(shi)有一(yi)(yi)(yi)定了解的(de)。你(ni)(ni)知(zhi)道(dao)他(ta)痛在(zai)哪里，他(ta)想(xiang)實現什(shen)么(me)？那(nei)(nei)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)過程(cheng)中，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)幫(bang)他(ta)的(de)點是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)。所(suo)以(yi)我們一(yi)(yi)(yi)定要(yao)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)跟(gen)你(ni)(ni)持續(xu)對(dui)話(hua)，只(zhi)有你(ni)(ni)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)持續(xu)對(dui)話(hua)，你(ni)(ni)才會產生足夠(gou)多的(de)機(ji)會啊(a)。所(suo)以(yi)報(bao)完價，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)回(hui)復你(ni)(ni)，我總結一(yi)(yi)(yi)下。第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)能(neng)夠(gou)是(shi)(shi)(shi)能(neng)先(xian)定位需求，知(zhi)道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為什(shen)么(me)回(hui)復你(ni)(ni)啊(a)，根據這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)情況來(lai)啊(a)，去(qu)想(xiang)你(ni)(ni)的(de)舉措是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)也意愿(yuan)激(ji)活(huo)不(bu)到(dao)(dao)，去(qu)激(ji)活(huo)意愿(yuan)啊(a)，價值(zhi)不(bu)到(dao)(dao)。那(nei)(nei)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)去(qu)通過側面正面，或者再(zai)讓他(ta)聽聽你(ni)(ni)們的(de)課啊(a)，各種(zhong)各樣的(de)維度啊(a)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)理解你(ni)(ni)們的(de)價值(zhi)。那(nei)(nei)第(di)二個(ge)(ge)呢，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)先(xian)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)保(bao)持鏈(lian)接啊(a)，所(suo)以(yi)你(ni)(ni)要(yao)有跟(gen)進客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)方法。第(di)三個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)很可(ke)能(neng)就(jiu)(jiu)真的(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)因為價值(zhi)沒(mei)有到(dao)(dao)位，他(ta)覺得你(ni)(ni)不(bu)值(zhi)得，那(nei)(nei)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)要(yao)你(ni)(ni)可(ke)以(yi)翻回(hui)去(qu)看客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，到(dao)(dao)底能(neng)理解你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)事，你(ni)(ni)最后給他(ta)帶(dai)來(lai)的(de)服務給他(ta)帶(dai)來(lai)的(de)東(dong)西(xi)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠(gou)滿(man)足他(ta)對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事情的(de)需求，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)大家一(yi)(yi)(yi)定要(yao)記得銷售的(de)技術最終是(shi)(shi)(shi)為了提高概率(lv)，但不(bu)能(neng)百(bai)(bai)分(fen)百(bai)(bai)成(cheng)交(jiao)，百(bai)(bai)分(fen)百(bai)(bai)成(cheng)交(jiao)，這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事情也幾乎不(bu)可(ke)能(neng)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/125937.html
