想簽單必須記(ji)住(zhu)以下四個黃金技巧。
一(yi)、不(bu)講賣(mai)點(dian)(dian)，只(zhi)(zhi)講客(ke)(ke)戶想要得(de)到的(de)好(hao)處(chu)。客(ke)(ke)戶一(yi)般不(bu)關(guan)心(xin)你的(de)賣(mai)點(dian)(dian)是什(shen)么，他只(zhi)(zhi)關(guan)注跟自己有(you)關(guan)的(de)人和事，所以一(yi)定要把客(ke)(ke)戶能夠(gou)得(de)到的(de)好(hao)處(chu)盡量(liang)講清(qing)楚(chu)，并簡短不(bu)啰嗦。記住客(ke)(ke)戶只(zhi)(zhi)為好(hao)處(chu)買單，而不(bu)是產品的(de)賣(mai)點(dian)(dian)。
二(er)、要讓客戶做選(xuan)擇(ze)，而不是讓客戶去(qu)(qu)思(si)(si)考(kao)。客戶一旦陷入思(si)(si)考(kao)，顧慮就會一波接(jie)一波的(de)干(gan)擾他。比如問(wen)客戶幾點(dian)方便，那(nei)你不如問(wen)客戶選(xuan)擇(ze)上午還是下(xia)午，一點(dian)還是兩點(dian)，因為前者需要思(si)(si)考(kao)，失敗的(de)概率更(geng)大，去(qu)(qu)做選(xuan)擇(ze)自然降低(di)客戶的(de)思(si)(si)考(kao)成本(ben)。
三、多(duo)(duo)聽少說多(duo)(duo)問。不了(le)解(jie)客戶的真實需求(qiu)的時候就閉嘴，學會讓(rang)客戶說話，多(duo)(duo)打聽一(yi)些(xie)問題，帶(dai)著一(yi)種好奇(qi)心，然后發(fa)揮刨(bao)根(gen)問底的精神(shen)，讓(rang)客戶多(duo)(duo)發(fa)牢(lao)騷多(duo)(duo)提問，了(le)解(jie)客戶越(yue)多(duo)(duo)，成單幾率(lv)越(yue)高。
四、同(tong)理心法則。當客戶(hu)說完他的(de)問(wen)(wen)題(ti)之后，不要直接回答問(wen)(wen)題(ti)，要感性(xing)的(de)回避。比如，王總原(yuan)來你是這么想。那這樣(yang)可以(yi)降低客戶(hu)的(de)戒備心理，讓客戶(hu)覺(jue)得(de)你跟(gen)他處于同(tong)一立場，也方便(bian)后續的(de)成交轉化(hua)。
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