就吃(chi)一頓飯客(ke)戶投了兩(liang)百萬，這個金(jin)融(rong)行(xing)業的銷(xiao)(xiao)售(shou)案例中，銷(xiao)(xiao)售(shou)在跟客(ke)戶見面的過程中有三件事做得非常漂亮，大(da)家可直(zhi)接(jie)照抄(chao)：
一、談資提前準(zhun)備(bei)(bei)。做了(le)非(fei)常充分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)談資準(zhun)備(bei)(bei)，從(cong)大(da)到小(xiao)講了(le)公司有(you)央企(qi)背景、綜(zong)合(he)實力、業內(nei)排(pai)(pai)名。自己(ji)所(suo)在(zai)營業部在(zai)私募銷售的(de)(de)(de)(de)(de)全市排(pai)(pai)名等，通過有(you)說服力的(de)(de)(de)(de)(de)數據讓(rang)客戶(hu)(hu)產生天然的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任。對于自己(ji)作為新人的(de)(de)(de)(de)(de)彌補，會跟客戶(hu)(hu)講宏(hong)觀(guan)(guan)層面的(de)(de)(de)(de)(de)政策解讀和(he)局勢變化。在(zai)微觀(guan)(guan)上充分(fen)(fen)準(zhun)備(bei)(bei)兩個行業的(de)(de)(de)(de)(de)案例(li)和(he)素材，讓(rang)客戶(hu)(hu)覺(jue)得雖為新人。但(dan)對問題的(de)(de)(de)(de)(de)洞察和(he)深入(ru)研究很棒，從(cong)而使客戶(hu)(hu)對平(ping)臺和(he)他自己(ji)產生較深的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任。
二、提前準備(bei)伴手(shou)禮。在車上提前給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)準備(bei)精(jing)美的禮物，在分別時送上車并送禮物，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得合作態度真誠用(yong)心。因為高凈值客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)投資(zi)渠道多(duo)，很多(duo)人會盯這樣的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，所以通過細節讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感覺到(dao)用(yong)心和專業，加深客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)印象，贏(ying)得更多(duo)機會。
三(san)、花(hua)時(shi)間建(jian)立信任。不是(shi)在轉(zhuan)行(xing)后(hou)(hou)(hou)才聯系(xi)客(ke)戶(hu)，而是(shi)在準(zhun)備考試和剛轉(zhuan)行(xing)時(shi)就一直與客(ke)戶(hu)保持較(jiao)(jiao)多聯系(xi)。通過花(hua)式跟進給客(ke)戶(hu)提供(gong)感興趣的信息、行(xing)業動態和對(dui)客(ke)戶(hu)有(you)用(yong)的資源。通過長時(shi)間鋪墊建(jian)立較(jiao)(jiao)強的信任感。后(hou)(hou)(hou)期客(ke)戶(hu)會主動關心他轉(zhuan)行(xing)后(hou)(hou)(hou)的壓力(li)并愿(yuan)意傾(qing)聽(ting)他的工(gong)作內容，約見面(mian)時(shi)比較(jiao)(jiao)順利。
通(tong)過這個案例，表面(mian)上是一頓飯搞定兩百萬(wan)，但專(zhuan)業的(de)銷(xiao)(xiao)售都(dou)知道這是步(bu)步(bu)為營的(de)結果。銷(xiao)(xiao)售是基于(yu)信任(ren)(ren)的(de)價值(zhi)互(hu)換，先解決(jue)信任(ren)(ren)再(zai)提(ti)供價值(zhi)。做專(zhuan)業的(de)銷(xiao)(xiao)售自(zi)己(ji)有(you)底氣，客戶放心，老板開(kai)心，大家(jia)要通(tong)過有(you)用的(de)方法讓(rang)自(zi)己(ji)更加專(zhuan)業有(you)底氣。
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