主持人：大家都知道，精英世界所有的活動一直都在強調實戰性，接下來這位講師和大家分享的是實戰中的實戰。
首先請允許我榮幸的介紹一下我們的講師。林有田先生臺灣訓練產業促進會理事長，至今有27年演講歷史，訓練6000場以上，足跡遍及臺灣、大陸、馬來西亞、新加坡、泰國、香港等地，被譽為催款訓練第一人、銷售訓練大師之美稱。其獨樹一幟的行銷訓練課程和超級領導力課程特別是有關銷售信用管理和呆帳回收及巔峰銷售培訓等廣受好評，具有極強的應用性、技巧性和實戰性。
如何在企業內建立一套應收帳款控管的系統，降低呆帳率，倍增業績和利潤，幫助有效提升收款率和顧客建立良好關系。林老師將給出怎樣的對策，讓我們洗耳恭聽。
王燕：大家好，歡迎來到MBA大講堂。我是主持人王燕，很高興在廣州和您一起分享學習的快樂。我有一個朋友原來做工廠后來轉行做餐飲，我問他原來開工廠和做餐飲有什么不同，他說*的不同餐飲賺的都是先進，而過去做工廠賺的都是應收帳款。不知道在座的企業家有沒有類似的感覺或者類似的經歷。
現場：我們確實也有這樣的經歷。
王燕：嚴重到什么程度？
現場：嚴重到幾百萬沒有收回來。
現場：近幾年我們公司呆帳、壞帳就有幾百萬，其實每個企業都有自己的賒銷，但是賒銷有很多的風險，我們企業也不例外。
王燕：您自己做過親自討賬的工作嗎？
現場：有做過。
王燕：人家給錢了嗎？
現場：有給有沒有給的。
王燕：成功率高不高？
現場：其實涉及到企業信譽度的問題。
王燕：聽出您的意思了，肯定成功率不高。
現場：我原來做銷售，經常去催帳，雖然我沒有體會到催帳的辛苦，但是我覺得在中國催帳國企、政府工程的款最難拿回來的，而且技巧可以說無法形容，那種慘烈。
王燕：怎么慘烈？
現場：外企是半年，而民營企業一般是三個月，而常規的套數行不通，而政府企業就拖，拖很長的時間。一個企業幾百萬的帳在這里，拿不回來還死心了，不知道什么時候能拿回來是最痛苦的。
王燕：讓我們有請國際催帳大師林有田先生。
林先生，我覺得這個出場音樂，您來了之后，可以換成鬼子進村了，收錢的來了。
林有田：大家好，我是林有田。
作為成功的培訓師，在給別人打氣之前，先要給自己打氣，所以自己要有一點自信，希望大家能夠包含。謝謝各位。
王燕：我看過一篇報道，說您在失敗中打拼奮斗，化不可能為可能。
林有田：我相信各位聽過愚公移山、精衛填海，現在沒有難不倒我們的事。有人問我真的可以把錢收回來嗎，我可以保證只要在下面60分鐘仔細聽，回去做就可以有收獲，一段時間就至少可以收回40％的應收帳款。剛才有朋友說幾百萬的應收帳款，如果拿回40％，那就是40萬了，40萬至少可以買一部車子了。
王燕：我們把寶貴的時間交給您。
林有田：謝謝主持人。感謝各位在百忙中尋找時間來一起學習。接下來的60分鐘，我將展示一個企業催促戰略怎么做，還能夠幫助企業賺錢。
企業經營的目的是什么？是為了賺錢。想賺錢的人請舉手？
現場：一定要賺錢。
林有田：有人說了一定要賺錢，還不是想。那么賺錢執行力很重要，那么執行什么力呢？對，一家工廠、一家企業從研究開發制造，最后一步必須把產品賣出去，如果產品賣不出去怎么賺錢呢？財務報表第一項就是營業收入，東西賣出去要賣的量多，才能夠賺錢。雖然最后的執行力決定兩個因素，一個因素是你的營銷收入，或者是業務收入，或者是銷售收入，數量有多大，各位要在這些方面想辦法找策略。你說老師我們已經很會賣了，沒有錯，很多企業做生意營業收入很高，但是不賺錢，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營業收入很高啊，最后還資金周轉不靈倒了，因為無錢可用，原來應該進入了應收帳款沒有進入，再加上國內中小型企業比較多，每個企業的自有資金是不高的，高一點的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款如果沒有收回來，就要付材料錢、公司員工的薪水、水電費了，這使你手頭上就沒有錢了，因為你沒有辦法把賣出去的產品變為現金。
各位，現在是04年，全球經濟走入了信用經濟，你必須先賒欠給別人，然后別人再付錢給你。如果你無效的成本高于14％，沒有錢，向銀行借錢是不是要付利息，利息也是成本。無效成本里資金成本不能太高，再加上國內的商業道德，不是一天一天越來越好，而是越來越沉淪。在這樣的情況下，你要去催收帳款，催收也是要成本的。比如說從廣東追到北京、沈陽，要飛機票的錢，要出差的費用，要住旅社的錢。你說沒有辦法，就找律師吧，但是找律師要不要錢，有沒有義務的律師說我不收錢，有沒有？有，但是很少，除非是法院聘請幫你義務做的。還有去法院打官司要不要交錢，要訴訟費、執行費等等。如果你目前獲利的成本超過14％，后面的課不用聽了，但是如果你獲利低于二位數字的話，就要好好聽聽，怎樣在企業建立防范呆帳壞帳的機制。
如果老板就是想賣東西，賣東西出去就可以賺錢，這只是對了一半，除非開百貨公司，銀貨兩訖。大多數的企業不是這樣的，比如說酒店，有許多賒欠的，有，連酒店這樣服務型的企業也有應收帳款收不回來，何況你這樣的企業，更何況現在競爭的情況此起彼落，在賒欠的過程中，你沒有找對顧客，只是蒙著眼睛，只是想把產品賣出去，請問一下，后面發生的后遺癥就大了，錢很難收，甚至顧客利用你求賣心切的心理狀況，一直在你這里進很多貨，但是不給錢。所以公司要增強獲利率，就要加強回收應收帳款。
收款力建立在策略、流程和人才三個構面上。策略是讓企業所有營銷人員都照著你指示的方向做。流程是怎么做，定單在怎樣的情況下才能出貨呢？不是營業總監或者銷售總監蓋一個帳就賣，要給一個客戶分析的辦法，授權的辦法，如果沒有這個流程，大家就胡亂做了。五六年前，因為景氣好，胡亂做也可以賺到錢。但是現在江湖日下情況已經不同了。還有有沒有好的人才，企業很重要的資產不是人，而是人才。人太多了，但是你找到的是不是人才，你找到的是好人才還是不好的人才，好人才有好的收款績效，不好的人才表現非常的一般。
我國入世之后，很多東西已經全球化了，我們所立足的不僅僅是中國，而是立足在全球非常重要的戰略關鍵位置，不僅僅是做中國的生意，在座有很多人也是做外貿的，在五大洲七大洋的國家里，象歐美國家為什么成功一定有道理，這就是賒銷比率的問題。歐美的賒銷比率高達90％，一百塊錢的生意，十塊錢用現金方法來做，絕大多數用人家賒欠的方法來做。中國人很早就講信用，一個企業無信不存，國無信則不興，所以信用很重要，在商業的機制里，市場的活絡都是靠信用，而不是靠現金。各位發現手里的信用卡越來越多，但是在幾年大家手里有幾張卡呢？這些卡都是先消費后付錢，促進老百姓大量的消費，才能促進經濟的成長。歐美之所以成功，是因為有信用管理體制幫助企業大量的銷售。這幾年我在內地做觀察，利用賒銷做生意雖然在大量增長，但是也只是20％左右。一個國家要興旺起來，信用管理風險體制必須要建立起來。
有老板說賒銷既讓我歡喜又讓我憂，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且會影響資金的調度。因為現金生意保險，生產出來的東西賣出去就好了，小本來做，可是沒有辦法做大量，如果做大量的話，發現自有資金不夠，所以不夠賒銷。還有國內日用消費品串貨的情況很多，也不敢做。所以有企業這兩年很保守，進也不是，退也不是，他們有一種感覺賒銷讓我感覺又讓我歡喜又讓我憂。
但是難道真的做賒欠生意有很多好處嗎？有六大好處。
首先是擴大銷售渠道。第二，擴大產品銷路。第三，減少存貨。存貨在資產負債表上看起來是資產，但是沒有變成現金之前，存貨是沒有用的。我們發現很多做時裝的企業，看起來很賺錢，老板說賺錢但是沒有現金可用，錢哪里，在后面的倉庫里，一大堆過期的衣服，去年流行的衣服還沒有賣出去。但是在資產負債表上看起來還有價值，庫存的價值一件一百塊錢沒有錯，但是今天賣十塊錢也沒有人要。因此我們做賒銷生意強調賣的快賣的好賣的迅速。第四，增加收入。第五，賒銷客戶比現金顧客往來穩定。在預算控制方面，賒銷客戶比做現金的客戶好。對我們企業來說，這是賒銷的一個優點。第六，價格因素買方容易淡化。我常常在培訓過程中遇到這樣的問題，有人問我老師啊，你講的東西我們碰到的問題比較不一樣，很多顧客都很有錢，都拿大把的鈔票跟我來買，請問我給他們現金折扣多少呢？他的商品力非常強，每個顧客都想買，再加上顧客中有錢的特別多，特別是泉州那邊的顧客不愿意賒銷，要給出現金折讓。這種折讓是雙方要你情我愿的，所以要平衡，付給他的現金折讓應該介于銀行借款利率和民間借款利息之間，他豁然開朗。還有顧客如果用賒銷的方式，就感覺欠你人情，殺價有時候殺不下去，所以有時候賒銷生意比先進生意好做。
降低對賒銷以來度的五法。我們來學習探討一下。我個人做信用管理和催帳研究有接近三十年，到大學講課是我最強的強項，我觀察歐美領導型的企業，五百強企業里最前的二十位企業，他們降低給顧客的賒銷，一直在這五個方面持續不斷的努力。第一，提高自有資金的比例。做生意象打仗一樣，你有多少錢，做生意完全是錢跟錢的競爭，有比較多的錢可以請到比較多的人才等，回到基本面，自有資金的比例要不斷的提高。第二，商品優質化。站在賣方的市場，降低賒銷的風險，只要商品力強，優勢夠的時候，很簡單，顧客是我來選擇的。大家愛錢嗎，中國人表達能力就是比別人差，愛在心里口難開，各位如果再回到從前，我能夠再年輕二十歲的話，選老婆一定比以前漂亮。以前條件不夠，人家選我們，一個女人討論好，那有沒有選擇的余地？有。如果是丑女呢？就沒有。現在瘦身業、美容業那么發達，就是因為男人害的。一個美女有資格選男人，反過來男人長的帥，身上又有錢，又有影響力，各位在座的美少女，喜歡嗎？喜歡。企業也是如此，本身條件夠，三好一公道，第一產品質量好，第二服務好，第三，信用好，第四價格公道，有沒有資格來選顧客，當然有。企業要降低賒銷的風險比例，要把企業的基礎工作做好，要把產品優質化，才能可能顧客優質化。要建立好的授信管理機制和平臺，什么情況下可以賒銷多一點，什么情況下賒銷要少一點。還有支付工具的選擇，如果你條件不好，給別人三個月的帳期、六個月的帳期，回到基本面上，不希望各位發生風險，所以預防工作勝于治療工作，你要降低賒銷的依賴程度有五個方法。
賒銷是擋不住的潮流。信用是組成市場經濟的主要資源，也是一種擋不住的趨勢。讓信用成為整個行業、國家發展的動力，而不是絆腳石。怎樣做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一個企業的信用管理體制沒有建立好，原因是很多老板在觀念上錯誤，或者是觀念上的意識不足。第一，很多CEO本末倒置，他們不愿意花錢花時間建立信用管理平臺，但是愿意花時間去做討賬催帳的事。第二他們不找專人做，在現代社會里進行專業的分工，*政府一直在說這兩年要培養信用管理人才，現在信用管理人才確實不多，所以我們要找對、找好信用管理人才幫你做這些事。第三，人找來了，胡亂做吧，沒有設定流程，完全依照直覺判斷，到最后請來的信用經理都是聽老板的話，這個月還沒有達到銷售額，賣吧賣吧。第四，虎頭蛇尾，CEO對信用管制作業不能堅持，自壞規章。到最后好象是有制度有流程，但是沒有落實，造成虎頭蛇尾。
追債不如防債。在您的企業里要建立這套管理機制，叫“1＋5＋4”信用管理機制。一是在企業里必須要成立信用部門，利用五個策略，降低交易的奉獻，最后還必須有4個作業流程，照著流程去做，可以落實你們的執行力。
領導人的觀念，在做這些事之前有七件事要做好。
第一，要讓收款力融入到企業文化中。不能嘴巴里每天說賣東西，可以換一個方法來說賣了產品錢收回來了沒有，所以讓公司的人知道錢要趕快收回來。
第二，要用能兼顧營銷和收款的人才。很多人跟我說林教授這一輩子很愛講課啊，我說是啊，而且可以認識很多朋友，到各地游走，但是我每天都做二件事來成就我的夢想和事業目標。第一件事，把閃亮的點子悄悄放進別人空空的腦袋里，改變他們的習慣和行為，那別人就會把自己閃亮的銀子放在我空空的口袋里。各位，這是我們維持生存最基本的事情。能夠賣東西，而且把錢收回來，才是真正的高手。能營銷的只是徒弟，能把錢收回來的才是師傅，在商界有這樣的一句話。作為領導人，作為CEO，要尋找能做營銷的又能夠快速把錢收回來的人才。
第三，要設定明確的目標和執行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經說過，一個企業要做的是賺錢，第二件要做的事就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經常收不回來，是因為我們企業沒有定明確的收回來的目標，什么日期收回來，在這段時間要收回多少應收帳款，這都有明確的要求。現在企業的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣一百塊錢賺十塊錢，獲利是10％，比如說沒有收回10萬塊錢，就必須用一百萬的生意才能補回來。所以你要把應收帳款收回來，因為那都是我們辛辛苦苦的血汗錢。
第四，要制訂合宜的信用管理流程。第五，要建立獎懲機制，論功行賞。第六，要強調執行的紀律文化。最后要以身作則，實事求是。在過去年輕的時候，收帳都是我們親自出馬，昨天有企業界的朋友問我有沒有真的收過帳，我出社會一做事就是收人家的帳。各位不知道我的背景，我花30秒簡單介紹一下。
我在外資企業世界第四名的輝瑞企業工作。公司有一個信條，賣出去任何貨一定要想辦法把錢收回來，比如說你欠我一萬塊錢，我花了五萬塊錢也要把帳款收回來，因為我要建立在商場的聲譽，你可以少任何公司的錢，但是不能少我們的錢。但是我們還是有收不回來的錢，但是是少之又少，占百分之零點幾。怎么收錢？各位要不要聽絕招。很簡單，一進去，老板說干嘛，我們要眼睛瞪大說收錢。為什么很多人做不到這一點，因為他沒有膽，可是過去我就是用這個方法，年輕的時候不懂事，領導讓我去收錢我就去收錢了。這樣的方法十次用八次有效，別人欠我們的錢，我們去收錢去天經地義的，所以要大膽的說收錢。平時要訓練自己說話的音量，這一招有沒有用，回去試一時，至少可以把自己應收帳款收回一點點。碰到壞人，要比別人更壞才行，這是第一招。
一個信用部門存在的必要性。隸屬營銷部門，隸屬財務部門，獨立于營銷、財務部門之外。策略一定要簡單，一頁就能講清楚我們公司要怎么做，策略的形成*不要假他人之手，一定要是職業經理人的杰作。
五個策略降低交易風險。第一征信管理策略。第二授信管理策略。第三債權擔保策略。第四應收帳款管理策略。第五不良債權管理策略。在公司里應該有四項作業流程管理。第一，制訂全面定單管理流程（TOM），征信、授信額度都在這里規定。如果給他的額度是一百萬，應收帳款超過60萬沒有收回來，就不賣了，等收回60萬再賣。因此在你的軟件里設計，顧客的應收帳款超過信用額度的1/2，就顯示一個信號不能出貨，必須建立這樣的體制。第二，制訂應收帳款回收管控流程（ARM），應收帳款要管理好，定期要跟營銷人員對帳。還要跟客戶對帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請處理流程辦法（BDM）。第四，制訂呆帳獎懲辦法。如果業務人員在一年中發生的呆帳、壞帳率低的話，就要大大的獎勵他。
人才管理。講兩個概念。信用管理人才是市場競爭優勢里非常關鍵的核心能力所在，所以人才是非常被重視的。第一，用對人是創造收款和營銷績效的致勝法寶。第二，要惜才育才，留住優秀人才，用智慧來尋找千里馬，用至愛來留住好的人才。
高素質催帳主管的條件。第一，要有強烈的效益觀念。第二，要有強烈的法制觀念。第三，敏銳的信息意識。第四，靈活的應變能力。第五，良好的公民態度。
請問如果人家欠你的錢你會不會努力的催他？
現場：會。
林有田：這筆錢我非收回來不可，因為這是我的血汗錢啊。公司里的職工為什么錢收不回來，因為他腦袋里想這個錢是老板的，老板錢沒有收回來活該，干我什么事。所以我們要給員工建立這樣的信念，那就是我們的錢，能不給嗎？把錢收回來的秘訣，就是讓職工把這個錢當成自己的錢來收。怎樣讓職工具備這樣的觀念和意識，那就是培訓。
第六，較佳的聰明才智。努力很重要，但是沒有聰明才智也不行。第七，果斷的成事能力。第八，積極的服務熱忱。
催收人員應具備的四A條件和素質。
第一，積極的心態，必須是用心工作在收款上面，不僅僅是用力，這筆錢我非收回來不可，沒有收回來我就非常丟臉，而且我的責任非常重。要有良好的紀律。
第二，要有明確的目標，百分之百回收，讓自己完全沒有應收帳款，或者是零呆帳，建立這樣的目標。
第三，要有*的行動，要捷足先登，如果你不快，競爭對手就先把客戶的錢收回去了。比如說這家欠帳企業這個月有一百萬的帳要付，但是這個月只有八十萬的現金可以付，那么如果你不快的話，別家公司就先把錢拿走了。要有彈性，要臨機應變。
第四，卓越的技能，人家給不給你錢，很簡單，就看人家喜歡不喜歡你。美國哈佛大學和卡耐基從各行各業選擇出成功的人，看他們跟其他人有什么不一樣，這些成功人對時間的管理很有效，因為時間就是金錢。各位，每個人都是在用時間換金錢，你為老板打工，就是用青春換每個月的月薪，再臺上講課的老師，也是在用時間換金錢，每分鐘分秒鐘在任何地方都要做最有生產力的事情，你才是最有價值的人。要有目標管理，成功人士都知道自己想要什么，而且想盡辦法達到這個目標。沒有什么事情不可能，我們的祖先根本想不到空中飛行，但是各位我就是坐飛機過來的。還有人際關系，能不能成功還要看人際關系，怎樣跟別人溝通。一個人的力量畢竟是有限的，常常要借助別人的力量。
應收帳款百分百回收的配套措施。第一，篩選顧客精準化。不能選爛顧客，爛顧客收錢當然難了。第二，銷售目標合理化。帳款結合制度化。第三，稽核帳款制度化。第四，服務顧客滿意化。讓顧客有錢給你，你就要提供給顧客最好最滿意的服務和產品。第五，培訓教導效率化。第六，績效評估獎懲化。
催促工作是一場充滿挑戰的游戲，一場沒有一方愿意輸的人性競賽。
四個因應拖延者的致勝策略。
第一個策略是先聲奪人。各位去收錢時聲音要大，想到花花綠綠的鈔票可以買回一部車子，會不會大聲？肯定會大聲。第二策略預先封口策略。先封住對方的口，說你怎么會沒有錢呢，大家都知道呢。第三，不甘罷休策略。20個字收回40萬，會寫嗎？寫。注意聽，如果不給錢，寫個小條子，大張也可以，小張也可以，這二十字是“床前明月光，欠錢我辛酸。明天不還錢，橫著回故鄉”。他說你恐嚇我，我說不是恐嚇你，我躺著回故鄉不行嗎？
教你們幾個方法。一耐，要耐煩、耐風、耐雨，收錢是比持久力，要耐心耐力，情緒關很重要，能夠堅韌不拔，不給我就留在你身邊，不給我就不行。二勤，要比對手更勤快，別人十一點去收錢，我九點鐘就去收錢。三快，別人跑二次，我跑三次不行。四擒，要擒王，要摸準這家企業誰說話算數。世界上75％的錢都在女人的手上，所以收錢的時候要把女人弄的服服帖帖、高高興興才行。五守，美少女討債隊大家有沒有聽說過，如果欠你40萬，拿出50％的錢組成美少女討債隊，穿的漂漂亮亮的，坐在辦公室里就要他給錢，不給錢就坐在那里打毛線。不過二十分鐘，肯定馬上廠長的老婆就出現了，問給誰在打毛線呢。如果男生收錢，最好找1.8米以上，穿著一件“債”字衣服，前面寫個“債”字，衣服后面寫個“某某欠我錢怎么怎么樣”，在工業區里走走就好了。還有過年時中國人都習慣守歲，他家正在團圓時我們也進去團圓一下，因為沒有錢吃飯嘛。六奇，要派奇兵，有影響力的人士，偶爾派一些社會上有地位的人，出個面打個電話，錢就好收了。七助，你要幫助你的債務人把外面欠的錢追回來，比如說何先生欠你20萬，外面別人欠他15萬，你幫他拿回15萬，最起碼先還我5萬吧。比如象藥房欠我五千塊錢，因為沒有關系嘛，那我那天就幫他做生意，把錢收回來，所以你自己的營銷能力也要很強。先幫助別人，讓他的錢進來然后還我們的錢。八借，借別人的長處補自己的短處，要借勢力，要借有權有勢的人幫你出面處理，借人也可以，一個人討債不夠，五六個人出去，錢收回來我們分一分。
應付借口拖延者八秘訣。第一，捷足先登。第二，加強催促。第三，事前核對。第四，注意奉承。第五，反復催討。第六，奇兵突出。第七，態度堅決。第八，同嘆苦經。電話催收的奇謀妙招。關鍵在：開心·心開，路就開。第一，確認金額。第二，選對吉時。第三，選對吉日。第四，要找到人。第五，要說對話。第六，講究設備。第七，溝通順暢。第八，學會閉嘴。第九，維護關系。
不良債權的催收策略。第一，字形私下處理。第二，字形利用法律程序保全債權，先扣了東西再說，尤其是致命的設備或者其他東西，這招三十六計叫引蛇出洞。第三，選對催收公司處理。第四，選位好律師。
情理解決的具體方法。動之以情、曉之以理，打動對方。第一，取回物品。第二，代物清償。第三，受讓債權。第四，私下和解。第五，委托有影響力人士處理。但是快速和守法是成功關鍵所在。
法律上防范呆帳的緊急措施。各位，盡量不要打官司，可是萬不得已的時候，有幾個事情要處好。第一，取得債務承認書。第二，運用擔保，多一層保障。第三，收取合法的票據，按時提示。第四，運用保全程序，防止顧客脫產。第五，提出刑事訴訟，告訴詐欺，偽造文書。第六，拍賣抵押物，回收債券。第七，向法院提出訴訟。
結論預防勝于治療。第一，公司老總一定要建立完全銷售、完全回收的企業文化。第二，要嚴格、強制的執行顧客的信用調查和信用限額的發放做嚴格的控制。第三，建立全面訂單管理流程，加強帳務管理。第四，加強全體人員征信和收款的培訓。第五，建立連結收款績效和獎懲制度的機制。
知識管理時代里，作為一個老師，這些所有的知識是未來企業里*的競爭優勢，我們一起來學習，與時俱進，我相信你我會更加成功，更加卓越。從這刻起，我希望有幸成為您的良師益友。時時刻刻，歡迎您上網流言，請給予指教。網站是。郵件是dr＠bosslin.com。
謝謝。
現場：聽了您的課，我有很多啟發。我有一個問題，如果林博士覺得好回答的話就回答，如果不好回答可以拒絕。上課前有很多企業老總說企業里有很多應收帳款，而且還有很多壞帳、呆帳沒有收回來。請問林博士，有沒有一套好的方法、策略，使企業能夠使很好的要回別人欠他的錢，同時又使欠別人的錢別人要不回去？
林有田：天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利，如果都只是為了自己好，我相信你在社會上的名聲會越來越差。所以我不希望教給大家怎樣不給別人還錢，所以我也沒有絕招跟你講。中國社會在每個行業每個企業里，都是大量講究信用的，有借有還再借不難，建立很好的信用社會，*政府這三四年一直在呼吁大家這樣做，必須要把中國建立成為事業上最有信用、最講信用的國家，讓我們大家一起來努力。
現場：企業都在價值鏈的結，如何和供應商建立好的關系，使他們的錢能夠給公司做短期的融資。這是第一個問題。
林有田：一個企業要建立自己在外面很好的信用，信用就是財富，信用就是資金，你有很好的信用之后，供應商愿意跟你往來，可以大量的賒欠給你，銀行可以大量的借錢給你。所以在價值鏈上你要扮演好的角色，企業的運營各方面都要做的非常典范、非常標準，企業必須找到好的人才，運用好的策略，有好的執行力落實。一個企業自己信用不好，現在世界多發達，前一秒鐘發生的事，后一秒鐘離的很遠的地方都可以知道你的信用不好。要提升自己的獲利率，使企業賺錢，因為這是用這個來衡量你的信用的，第二個看你這個人的能力好不好。在同業之間大家要聯合起來，只要哪一個顧客付款不好信用很差，就有黑名單全部通報，所有產業的人都知道，你想他的生意怎么做的下去。在國外有專門的登記機構，誰的信用不好都有記錄，國內也在陸續的建設，我深信在中國這個地方建立這樣的制度不難，現在在起步過程中。任何企業先從自己開始，建立自己在產業中是最講信用的公司，老板要把企業經營的有聲有色，欠錢要還錢。
現場：您剛才說到追債的方法，美國的欠債率遠遠高于中國，他們有專門的追債公司，從客戶行業知識一直到法律知識都是健全的。您認為在中國成立追債公司一定會有市場嗎？而且對于公司來說，把追債承包出去，也可以使自己的企業專心發展。
林有田：國外有專門的收款公司，而且已經數十年了歷史了。我們還剛剛開始。在以前中國大部分是暴力討債公司，在傳媒上也有不少的消息，從95年到現在陸續都有出現。國家制訂法律不準成立專業的討債公司，但是現在還有以其他的形式成立的，有在做，但是做的還是比較趨向于暴力、威脅、綁架，但是我不否定他們也有一些在按部就班的收債。對我來說，我愿意幫助企業，教他們如何去收債。我們要做自己最專業的事情，世界各國的分工情況都是這樣的。
王燕：在座的各位都有一個想法是共同的，今后就再也不要有專門的課來培訓討債的。好，感謝各位光臨MBA大講堂。
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