應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)是企(qi)業營(ying)運資金管理(li)的(de)重(zhong)要(yao)環節，在激烈競爭的(de)市場經濟中，正確運用賒銷，加強應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)的(de)管理(li)顯得非常重(zhong)要(yao)。應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)管理(li)應(ying)從應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)防范機制的(de)建立(li)(li)和銷售(shou)全過(guo)程的(de)管理(li)監(jian)控、逾期債(zhai)權的(de)處理(li)三方(fang)面(mian)著手。企(qi)業應(ying)設立(li)(li)專門的(de)信(xin)用管理(li)部(bu)門，并(bing)與(yu)銷售(shou)、財務部(bu)門對(dui)應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)進行發生監(jian)控、跟蹤服(fu)務和反饋分(fen)析，并(bing)由內(nei)部(bu)審計部(bu)門進行監(jian)督(du)管理(li)。對(dui)于存在的(de)逾期應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)，企(qi)業應(ying)成立(li)(li)專門機構進行催(cui)討，并(bing)積極尋找債(zhai)務重(zhong)組、出售(shou)債(zhai)權的(de)可(ke)能，爭取及時收(shou)回債(zhai)權。
應(ying)收賬(zhang)款(kuan)是(shi)企(qi)業(ye)對(dui)外賒銷產(chan)品(pin)、材料、勞(lao)務等項目而形成的應(ying)向對(dui)方(fang)收取相應(ying)款(kuan)項的一種外置資產(chan)，作為企(qi)業(ye)營(ying)運(yun)資金(jin)管(guan)理的一項重(zhong)要內容，應(ying)收帳款(kuan)管(guan)理直接影響企(qi)業(ye)營(ying)運(yun)資金(jin)的周轉和經濟效(xiao)益。如(ru)何(he)監控應(ying)收帳款(kuan)發(fa)生(sheng)以及如(ru)何(he)處理企(qi)業(ye)的不(bu)良債權等問題，已(yi)經成為我(wo)們企(qi)業(ye)管(guan)理中不(bu)容回避的一個重(zhong)大課題。
下(xia)面我從應收帳款的(de)形成原(yuan)因、帶來的(de)危害和(he)如(ru)何去做好應收帳款的(de)管理(li)措施角度(du)來談(tan)談(tan)。
一、應收賬款管理形成(cheng)的原因
根據(ju)有關部(bu)門(men)調查，我(wo)國企(qi)業(ye)應(ying)收賬款占流動資金的比重為(wei)50%以上，遠遠高于(yu)發(fa)達(da)(da)國家20%的水平。企(qi)業(ye)之(zhi)間尤其(qi)是國有企(qi)業(ye)之(zhi)間相互拖欠貨款，造(zao)(zao)成逾期(qi)應(ying)收賬款居高不(bu)下，已成為(wei)經濟(ji)運(yun)行中的一大頑癥(zheng)。據(ju)專(zhuan)業(ye)機構統計分析，在(zai)(zai)發(fa)達(da)(da)市(shi)場經濟(ji)中，企(qi)業(ye)逾期(qi)應(ying)收賬款總額(e)一般不(bu)高于(yu)10%，而在(zai)(zai)我(wo)國，這一比率高達(da)(da)50%以上。造(zao)(zao)成企(qi)業(ye)應(ying)收賬款居高不(bu)下的原因可以從(cong)幾個方面來歸納(na)：
1、企業(ye)及產品的競爭力不足
不(bu)論是(shi)高科技(ji)產品(pin)(pin)還是(shi)一般(ban)工(gong)業品(pin)(pin)，當前(qian)幾(ji)乎都是(shi)買方市場，而一些企業在(zai)規(gui)模、技(ji)術、成本的(de)某一方面(mian)不(bu)具(ju)備優勢，不(bu)能成為行(xing)業里的(de)領(ling)軍人物，自然在(zai)客戶面(mian)前(qian)失去話語權，做不(bu)到先(xian)款(kuan)(kuan)后(hou)貨，甚(shen)至現款(kuan)(kuan)現貨，只能在(zai)政策方面(mian)放松，以(yi)拉攏客戶為其(qi)銷貨。看看美(mei)國寶潔公(gong)司(si)，在(zai)強大(da)的(de)公(gong)司(si)實力和品(pin)(pin)牌競爭力的(de)影響下，基本沒什么應(ying)收帳款(kuan)(kuan)，決大(da)多(duo)數可以(yi)做到先(xian)款(kuan)(kuan)后(hou)貨的(de)銷售成交。
2.商業競爭
這是產(chan)生應(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬款(kuan)(kuan)的主要(yao)原因。在(zai)激(ji)烈競(jing)爭(zheng)(zheng)的市場經(jing)濟中(zhong)，為擴大(da)(da)市場份(fen)額的需要(yao)，迫使企(qi)業(ye)以各種手段(duan)擴大(da)(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。除了(le)依靠(kao)產(chan)品質(zhi)量、價格(ge)、售(shou)(shou)后(hou)服務、廣告等外，賒銷(xiao)(xiao)也(ye)成為企(qi)業(ye)擴大(da)(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的主要(yao)競(jing)爭(zheng)(zheng)手段(duan)。賒銷(xiao)(xiao)又稱為信(xin)用(yong)(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，是一種"先給貨，后(hou)收(shou)(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)"的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式，即允許客(ke)戶在(zai)拿(na)到(dao)貨物后(hou)的一定期限內支付貨款(kuan)(kuan)。賒銷(xiao)(xiao)是國內企(qi)業(ye)，特(te)別是小型(xing)企(qi)業(ye)常(chang)用(yong)(yong)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)政策，其最大(da)(da)問題(ti)就是應(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)貨款(kuan)(kuan)有(you)可(ke)能收(shou)(shou)(shou)(shou)不回來(lai),存在(zai)一定的資金風險。大(da)(da)家都想零(ling)應(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬款(kuan)(kuan)百(bai)分之(zhi)百(bai)現款(kuan)(kuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，但是企(qi)業(ye)要(yao)做大(da)(da)提(ti)高競(jing)爭(zheng)(zheng)力，就必須賒銷(xiao)(xiao)有(you)應(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬款(kuan)(kuan)。應(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬款(kuan)(kuan)作為促銷(xiao)(xiao)重要(yao)的手段(duan)之(zhi)一，
3、績效考(kao)核機制不科學(xue)
在某(mou)些企(qi)業(ye)中，為了(le)調動(dong)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)積極性(xing)(xing)，往往只(zhi)(zhi)將工(gong)資(zi)報(bao)(bao)酬與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)掛(gua)鉤，而忽(hu)略了(le)產生壞帳(zhang)的(de)可能性(xing)(xing)，未將應(ying)收帳(zhang)款納入考核(he)體(ti)系。因此銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)為了(le)個人利益，只(zhi)(zhi)關(guan)心銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)的(de)完成，只(zhi)(zhi)管發貨，不考慮款是否可以收的(de)回，導致應(ying)收帳(zhang)款大(da)幅度(du)上(shang)升。而對這部(bu)(bu)分應(ying)收帳(zhang)款，企(qi)業(ye)沒有(you)(you)采取有(you)(you)效(xiao)措施要求有(you)(you)關(guan)部(bu)(bu)門和經銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)全權負責追款，應(ying)收帳(zhang)款大(da)量沉積下來，給企(qi)業(ye)經營(ying)背上(shang)了(le)沉重(zhong)的(de)包(bao)袱。應(ying)改(gai)以銷(xiao)(xiao)售(shou)回款為第(di)一考核(he)核(he)心指標，只(zhi)(zhi)有(you)(you)銷(xiao)(xiao)出去能收的(de)回的(de)款才能算有(you)(you)效(xiao)銷(xiao)(xiao)售(shou)，計入銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)報(bao)(bao)酬任務(wu)中。
4、無對口(kou)責(ze)任管理部門，管理分不(bu)清，造成大(da)家都不(bu)管。
有些企(qi)業對應收(shou)帳(zhang)(zhang)款的管理缺乏(fa)規章制(zhi)度，或(huo)有章不循，形(xing)同虛設。財務(wu)部(bu)門(men)不及(ji)時與業務(wu)部(bu)門(men)核對，銷售與核算脫節，問題不能及(ji)時暴露(lu)，一些企(qi)業應收(shou)帳(zhang)(zhang)款居(ju)高不下，帳(zhang)(zhang)齡老化，卻任其發展(zhan)，無人(ren)問津(jin)。
5、對帳不及(ji)時
由(you)(you)于(yu)經(jing)營(ying)過程中貨(huo)物與(yu)資金流(liu)動在時間和空間上的(de)差異以(yi)及票據(ju)傳遞、記錄等發生誤差的(de)可能，所以(yi)，經(jing)營(ying)過程中債(zhai)(zhai)權債(zhai)(zhai)務的(de)雙方就經(jing)濟往(wang)來中的(de)未了事項進(jin)行定期對(dui)帳，可以(yi)明(ming)晰雙方的(de)權利和義務。然(ran)而有(you)的(de)企業由(you)(you)于(yu)不及時與(yu)客戶對(dui)帳，有(you)的(de)即使是對(dui)了帳，但只是口頭(tou)上的(de)承(cheng)諾，并沒有(you)形成合法有(you)效的(de)對(dui)帳依據(ju)。
6、不(bu)做好資信(xin)調查，任意給予(yu)信(xin)用政策
在給予一個客戶應(ying)(ying)收(shou)帳款額度(du)時，不是(shi)(shi)經過科學的調(diao)查分析后(hou)給予合理的額度(du)，而是(shi)(shi)憑感(gan)覺和感(gan)情任意放(fang)大(da)對其的應(ying)(ying)收(shou)額度(du)，造(zao)成大(da)量應(ying)(ying)收(shou)放(fang)在外面(mian)，增加公司的經營風險。
7、財務部(bu)門沒有履行好監(jian)督的職(zhi)能
財(cai)務(wu)(wu)對(dui)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)關系本應(ying)該是(shi)服(fu)務(wu)(wu)和監(jian)督(du)有(you)機的(de)(de)(de)結合，平時(shi)除做好對(dui)業(ye)(ye)務(wu)(wu)部門(men)(men)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)支(zhi)持外，還應(ying)根據管(guan)理(li)制(zhi)度對(dui)業(ye)(ye)務(wu)(wu)部門(men)(men)進行監(jian)督(du)，看(kan)其是(shi)否有(you)超越(yue)(yue)管(guan)理(li)制(zhi)度的(de)(de)(de)行為，給(gei)應(ying)收款帶來不(bu)安(an)全的(de)(de)(de)因素。業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員有(you)時(shi)候為完成其任務(wu)(wu)，對(dui)方的(de)(de)(de)要(yao)求又超越(yue)(yue)了公司的(de)(de)(de)規定，他也(ye)叫發(fa)貨，這時(shi)就需要(yao)我們財(cai)務(wu)(wu)部門(men)(men)的(de)(de)(de)把關和監(jian)控，超越(yue)(yue)規律制(zhi)度的(de)(de)(de)提醒他必(bi)須(xu)報有(you)權限的(de)(de)(de)上級(ji)批準(zhun)才能(neng)發(fa)貨。
二(er)、應(ying)收賬款產生的經(jing)營風險
1、占(zhan)用企業的(de)生產經營(ying)資金，降低(di)資金的(de)周轉(zhuan)速度。
應收賬款未實現(xian)現(xian)金的(de)流入(ru)，屬(shu)于應收而未收的(de)資(zi)(zi)產，代表企(qi)業的(de)債(zhai)權，應收賬款的(de)不斷增(zeng)加，使(shi)企(qi)業資(zi)(zi)金的(de)周轉速度(du)減慢，使(shi)大(da)量的(de)流動資(zi)(zi)金沉淀在非生(sheng)產環節，致使(shi)企(qi)業的(de)生(sheng)產經營資(zi)(zi)金短缺(que)，影響了企(qi)業正常(chang)的(de)生(sheng)產經營。
2、增(zeng)加企(qi)業的現金流出。
（1）應(ying)收賬款(kuan)的發生意(yi)味著企(qi)業銷(xiao)售(shou)收入的成立。流轉稅是以銷(xiao)售(shou)收入為計算依(yi)據，按(an)期以現金方式繳(jiao)納。
（2）應收賬款(kuan)使企業利潤(run)增加，企業盈利后(hou)需繳納企業所得稅。
（3）應收(shou)賬(zhang)款的管理成本(ben)（即信(xin)用(yong)(yong)調(diao)查費(fei)(fei)用(yong)(yong)、信(xin)用(yong)(yong)收(shou)集(ji)費(fei)(fei)用(yong)(yong)、賬(zhang)簿記錄費(fei)(fei)用(yong)(yong)、收(shou)賬(zhang)費(fei)(fei)用(yong)(yong)等(deng)）會增加企業的現金流(liu)出(chu)。
3、形成壞賬損失，影(ying)響企業經營(ying)業績(ji)。
壞賬(zhang)是企業(ye)(ye)無法收(shou)(shou)(shou)回或收(shou)(shou)(shou)回的可(ke)能性極小的應收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款。由(you)于發(fa)生(sheng)壞賬(zhang)而產(chan)生(sheng)的損(sun)(sun)失，稱為壞賬(zhang)損(sun)(sun)失。企業(ye)(ye)對發(fa)生(sheng)的壞賬(zhang)依法處理后，作為企業(ye)(ye)的一(yi)項(xiang)經(jing)營發(fa)生(sheng)的管理費用可(ke)沖減企業(ye)(ye)利潤。
三、管理好(hao)應收帳款的意義
1、盤(pan)活企業(ye)資(zi)金，增加企業(ye)抗風險能力(li)
通過有(you)效的(de)(de)管理，來減少(shao)降(jiang)低企業在(zai)外資金，可以保障企業生產經營正常化，減少(shao)不必要的(de)(de)財務費用。保持充足的(de)(de)現(xian)金流(liu)，可以更靈活的(de)(de)應對市(shi)場發生的(de)(de)變(bian)化，增加企業在(zai)市(shi)場中的(de)(de)抗風險能力，更好的(de)(de)駕馭市(shi)場。
2、可以增加企業(ye)經營成(cheng)果(guo)
(1)降低應(ying)收，可以有效(xiao)減(jian)少存貨跌價的損(sun)失
市場競爭(zheng)激烈，有(you)的(de)企業(ye)為擴大自己的(de)銷售，以(yi)降價做為一(yi)種利器，經常(chang)采用此策略來(lai)打(da)壓競爭(zheng)對手(shou)，給有(you)大量庫存和(he)應(ying)收款(kuan)的(de)對手(shou)帶來(lai)經濟損失和(he)財務壓力。科技不斷進(jin)步(bu)，經常(chang)有(you)更低成本的(de)原材(cai)料面(mian)世，也給存貨帶來(lai)跌價的(de)風險。
(2)可以減少(shao)為別人(ren)承(cheng)擔的財務費用
應收(shou)(shou)款在外收(shou)(shou)不(bu)回(hui)，購方可以不(bu)需要(yao)支付任何(he)費用，占用這(zhe)筆資(zi)金，而供貨(huo)方的貨(huo)物是通過資(zi)金轉化生產而來，有大量資(zi)金沉淀在外，不(bu)能(neng)及時收(shou)(shou)回(hui)，存進銀(yin)行(xing)吃利息(xi)或(huo)提(ti)前還(huan)貸，為別(bie)人承擔財(cai)務費用。
(3)可以(yi)減(jian)少發生壞帳的機會
壞(huai)帳(zhang)的(de)多少一般和在外應收(shou)帳(zhang)款(kuan)是成(cheng)正比(bi)的(de)，在外的(de)應收(shou)帳(zhang)款(kuan)越多，發生壞(huai)帳(zhang)率的(de)機會(hui)就會(hui)越高。
(4)可以減少為管理應收而產生(sheng)的管理費用
為管理(li)(li)和(he)追回(hui)在外(wai)應收帳(zhang)款，無形中(zhong)就會增加管理(li)(li)這(zhe)方面的(de)人員(yuan)開(kai)支和(he)各項相關(guan)費用開(kai)支，多支出管理(li)(li)費用。
種種減(jian)少(shao)下來的費用，全可以轉為企業(ye)經營業(ye)績，增加企業(ye)的經營成(cheng)果。
四、應收(shou)帳款(kuan)的管理措施
應(ying)收賬(zhang)款(kuan)(kuan)是(shi)游離于公(gong)司之外(wai)的(de)資產，較難控制(zhi)，不易管(guan)理(li)，所以要加(jia)強(qiang)管(guan)理(li)。應(ying)收賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)管(guan)理(li)不外(wai)乎信用(yong)管(guan)理(li)和日常管(guan)理(li)。下面(mian)從事(shi)前、事(shi)中、事(shi)后來談(tan)談(tan)應(ying)收賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)管(guan)理(li)和大家進(jin)行商討。
事前(qian)管理
據(ju)統計，實施事前(qian)管(guan)理（交貨前(qian)）可(ke)以防(fang)止(zhi)70%拖欠(qian)風險；實施事中管(guan)理（交貨后(hou)到合同(tong)貨款到期前(qian)）可(ke)以避免35%的拖欠(qian)；實施事后(hou)管(guan)理（拖欠(qian)發生后(hou)）可(ke)以挽回41%的拖欠(qian)損失(shi)；實施全面(mian)控制可(ke)以減少(shao)80%的呆賬和壞賬。
從以(yi)上(shang)統計資料可以(yi)看出(chu)，大部(bu)分風險(xian)(xian)是在(zai)交貨(huo)前(qian)控制(zhi)不當造成(cheng)的。這個階(jie)段的風險(xian)(xian)控制(zhi)管(guan)理工作(zuo)，應該(gai)(gai)說(shuo)相對簡單(dan)，成(cheng)本低(di)得(de)多(duo)，效果也最好。而形成(cheng)拖欠以(yi)后的追討工作(zuo)，則要復雜很多(duo)，成(cheng)本也高得(de)驚人。所以(yi)我們應該(gai)(gai)把控制(zhi)賒銷(xiao)拖欠風險(xian)(xian)的工作(zuo)重點，放在(zai)事前(qian)管(guan)理上(shang)。
對(dui)于(yu)一個(ge)企(qi)業來講，應收(shou)賬款(kuan)(kuan)的存在(zai)本身就(jiu)是一個(ge)產銷(xiao)的統(tong)一體，企(qi)業一方面想借助(zhu)于(yu)它來促進銷(xiao)售，擴大銷(xiao)售收(shou)入，增(zeng)強競爭能力，同時又希望盡量避免由于(yu)應收(shou)賬款(kuan)(kuan)的存在(zai)而給(gei)企(qi)業帶來的資(zi)金周轉困難(nan)、壞帳(zhang)損失等弊端。如何處(chu)理和解決好(hao)這一對(dui)立又統(tong)一的問題，便是企(qi)業應收(shou)賬款(kuan)(kuan)管(guan)理的目標。
對(dui)賒(she)銷進(jin)行(xing)管(guan)理(li)(li)。傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)組織結構，一(yi)(yi)(yi)般(ban)以(yi)財(cai)(cai)(cai)務部(bu)門(men)(men)擔當信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要角色進(jin)行(xing)賒(she)銷管(guan)理(li)(li)，這(zhe)已不(bu)能(neng)適應完善企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要。企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)信(xin)(xin)用(yong)(yong)風險管(guan)理(li)(li)是(shi)一(yi)(yi)(yi)項專業(ye)(ye)性、技術(shu)性和(he)綜合性較強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作，須特定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)(men)或組織才能(neng)完成。企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)對(dui)賒(she)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)需(xu)要專業(ye)(ye)人員(yuan)大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查、分析和(he)專業(ye)(ye)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)和(he)控制，因(yin)此(ci)設立企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)獨立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)職能(neng)部(bu)門(men)(men)是(shi)非常必要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在我國企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)中一(yi)(yi)(yi)般(ban)采(cai)取兩(liang)種方式(shi)(shi)設立信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)，一(yi)(yi)(yi)種是(shi)財(cai)(cai)(cai)務總監(jian)領導(dao)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)，另一(yi)(yi)(yi)種是(shi)銷售(shou)總監(jian)領導(dao)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)。兩(liang)種方式(shi)(shi)各有(you)(you)(you)利弊(bi)，適應于(yu)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)體制。信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)要取得財(cai)(cai)(cai)務和(he)銷售(shou)部(bu)門(men)(men)支持，并在賒(she)銷管(guan)理(li)(li)中起到主(zhu)導(dao)作用(yong)(yong)。根據統計，采(cai)取財(cai)(cai)(cai)務總監(jian)負責(ze)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)成功(gong)率(lv)為(wei)70%，而采(cai)取銷售(shou)總監(jian)負責(ze)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)率(lv)為(wei)30%。目前(qian)我國約有(you)(you)(you)2%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)國有(you)(you)(you)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)設立專門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)理(li)(li)機(ji)構，而外資企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)比率(lv)在10%以(yi)上(shang)。
應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)目(mu)標，是要(yao)制定科(ke)學合理(li)的(de)(de)(de)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)信(xin)(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，并(bing)在這種(zhong)信(xin)(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)所(suo)增(zeng)(zeng)加的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)盈(ying)利和(he)采用(yong)這種(zhong)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)預(yu)計(ji)要(yao)擔負的(de)(de)(de)成本(ben)之間(jian)做出權衡。只(zhi)有當所(suo)增(zeng)(zeng)加的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)盈(ying)利超過運用(yong)此政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)所(suo)增(zeng)(zeng)加的(de)(de)(de)成本(ben)時，才能(neng)實施和(he)推行使用(yong)這種(zhong)信(xin)(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)。同(tong)(tong)時，應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)管(guan)理(li)還包括企(qi)(qi)(qi)業未來銷(xiao)售(shou)前景和(he)市場(chang)情況(kuang)的(de)(de)(de)預(yu)測和(he)判斷(duan)，及對(dui)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)安(an)(an)全性的(de)(de)(de)調(diao)查。如企(qi)(qi)(qi)業銷(xiao)售(shou)前景良好，應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)安(an)(an)全性高，則可(ke)進一步(bu)放(fang)寬其(qi)收(shou)款(kuan)信(xin)(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，擴大(da)賒銷(xiao)量(liang)，獲取更大(da)利潤，相反(fan)，則應(ying)相應(ying)嚴格(ge)其(qi)信(xin)(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，或對(dui)不同(tong)(tong)客戶的(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)程度進行適當調(diao)整，確保(bao)企(qi)(qi)(qi)業獲取最大(da)收(shou)入的(de)(de)(de)情況(kuang)下，又使可(ke)能(neng)的(de)(de)(de)損失降到(dao)最低(di)點。
企(qi)業(ye)應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理(li)的(de)(de)重點，就(jiu)是根(gen)據企(qi)業(ye)的(de)(de)實際經營情況和客戶(hu)的(de)(de)信(xin)譽情況制(zhi)定(ding)(ding)企(qi)業(ye)合(he)理(li)的(de)(de)信(xin)用政(zheng)策(ce)，這是企(qi)業(ye)財(cai)務管(guan)理(li)的(de)(de)一個重要(yao)組(zu)成部分，也是企(qi)業(ye)為達到應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理(li)目的(de)(de)的(de)(de)必須合(he)理(li)制(zhi)定(ding)(ding)的(de)(de)方針(zhen)策(ce)略。
應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理(li)(li)工作(zuo)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)好(hao)，首先應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)建立完善的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理(li)(li)制(zhi)度。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政策(ce)(ce)(ce)是(shi)(shi)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理(li)(li)制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)主要(yao)組成(cheng)(cheng)(cheng)部分(fen)，包括(kuo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)條(tiao)(tiao)件和(he)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政策(ce)(ce)(ce)三個方面。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)同(tong)意向用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供(gong)商業(ye)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)而提(ti)出的(de)(de)(de)(de)基本(ben)要(yao)求(qiu)。通常以預期(qi)(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)率作(zuo)為(wei)(wei)判別標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。如(ru)果企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)較(jiao)嚴，只對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)譽很好(hao)、壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)率很低的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)給與賒(she)銷(xiao)，則會(hui)(hui)減(jian)(jian)(jian)少(shao)壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)，減(jian)(jian)(jian)少(shao)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，但這可(ke)能(neng)不(bu)利于擴大銷(xiao)售量(liang)(liang)，甚至是(shi)(shi)銷(xiao)售量(liang)(liang)減(jian)(jian)(jian)少(shao)；反之，如(ru)果信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)較(jiao)松，雖然會(hui)(hui)增(zeng)(zeng)加(jia)銷(xiao)售，但會(hui)(hui)相應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)加(jia)壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)和(he)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)條(tiao)(tiao)件是(shi)(shi)指企(qi)業(ye)要(yao)求(qiu)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)支付賒(she)銷(xiao)款(kuan)(kuan)項的(de)(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)件，包括(kuo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)期(qi)(qi)(qi)限(xian)(xian)、折(zhe)(zhe)扣期(qi)(qi)(qi)限(xian)(xian)和(he)現金折(zhe)(zhe)扣。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)期(qi)(qi)(qi)限(xian)(xian)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)為(wei)(wei)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)規定(ding)的(de)(de)(de)(de)最長付款(kuan)(kuan)時間(jian)(jian)，折(zhe)(zhe)扣期(qi)(qi)(qi)限(xian)(xian)是(shi)(shi)為(wei)(wei)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)規定(ding)的(de)(de)(de)(de)可(ke)享受現金折(zhe)(zhe)扣的(de)(de)(de)(de)付款(kuan)(kuan)時間(jian)(jian)，現金折(zhe)(zhe)扣是(shi)(shi)在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)前(qian)回(hui)款(kuan)(kuan)是(shi)(shi)給與的(de)(de)(de)(de)優惠。提(ti)供(gong)比較(jiao)優惠的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)條(tiao)(tiao)件能(neng)增(zeng)(zeng)加(jia)銷(xiao)售量(liang)(liang)，但也會(hui)(hui)帶來應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)機(ji)(ji)會(hui)(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、現金折(zhe)(zhe)扣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)等(deng)額外的(de)(de)(de)(de)負擔(dan)。收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政策(ce)(ce)(ce)是(shi)(shi)指信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)條(tiao)(tiao)件被違(wei)反時，企(qi)業(ye)采取的(de)(de)(de)(de)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)策(ce)(ce)(ce)略。企(qi)業(ye)如(ru)果采用(yong)(yong)較(jiao)積極的(de)(de)(de)(de)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政策(ce)(ce)(ce)，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)減(jian)(jian)(jian)少(shao)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，減(jian)(jian)(jian)少(shao)壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)，但要(yao)增(zeng)(zeng)加(jia)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。如(ru)果采用(yong)(yong)較(jiao)消極的(de)(de)(de)(de)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政策(ce)(ce)(ce)，則可(ke)能(neng)會(hui)(hui)增(zeng)(zeng)加(jia)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，增(zeng)(zeng)加(jia)壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)，但會(hui)(hui)減(jian)(jian)(jian)少(shao)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)費用(yong)(yong)。在制(zhi)定(ding)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政策(ce)(ce)(ce)時，應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)權衡增(zeng)(zeng)加(jia)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)費用(yong)(yong)與減(jian)(jian)(jian)少(shao)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)機(ji)(ji)會(hui)(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)和(he)壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)之間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)得失(shi)。合理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政策(ce)(ce)(ce)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)把(ba)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)條(tiao)(tiao)件、收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政策(ce)(ce)(ce)結合起來，考慮三者(zhe)的(de)(de)(de)(de)綜合變化對銷(xiao)售額、應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)機(ji)(ji)會(hui)(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、壞(huai)(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)和(he)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)影響。
在(zai)實施信(xin)(xin)用政策前一定要(yao)進行嚴(yan)格的信(xin)(xin)用調查和資信(xin)(xin)評估，辨別出哪是資信(xin)(xin)好的客(ke)戶(hu)，哪是資信(xin)(xin)差的客(ke)戶(hu)。分析評估客(ke)戶(hu)的資信(xin)(xin)狀(zhuang)況后，有的放(fang)矢(shi)地給予客(ke)戶(hu)信(xin)(xin)用賬款、賬期(qi)，才能確保(bao)供貨商應收賬款發放(fang)的安全性。
應(ying)收賬款的管(guan)理(li)基礎就是(shi)客戶(hu)管(guan)理(li)，對客戶(hu)信用(yong)的考核與評估(gu)體系由客戶(hu)的經營(ying)能力與績效評估(gu)、商業行為與信譽(yu)評估(gu)兩方面構成。
對于初(chu)次合(he)作的(de)(de)客(ke)戶，第一(yi)季(ji)度(du)均不享(xiang)受公(gong)司的(de)(de)信(xin)用政(zheng)策，被(bei)評為優質信(xin)用等(deng)級的(de)(de)客(ke)戶，才(cai)能享(xiang)有相應等(deng)級的(de)(de)的(de)(de)賒銷資信(xin)。對其他(ta)信(xin)用等(deng)級的(de)(de)客(ke)戶必須(xu)現(xian)款現(xian)貨(huo)或(huo)先(xian)款后(hou)貨(huo)。
客戶(hu)的信用資(zi)格和信用政策，根據每月的評估得分，進行相應(ying)的調整。
1、客戶(hu)經營能(neng)力與績效評估
客戶(hu)經營能(neng)力與(yu)績效評估(gu)主要包括以下(xia)幾個指標：①銷(xiao)售額(e)、②從公(gong)司進貨(huo)比率(lv)(即從公(gong)司進貨(huo)占其當月采購總金額(e)的比重)、③對其銷(xiao)售額(e)占公(gong)司在該(gai)地區銷(xiao)售總額(e)比率(lv)、④平均回款周期、⑤平均毛(mao)利率(lv)、⑥銷(xiao)售費(fei)用率(lv)、⑦銷(xiao)售網絡(luo)、⑧擁有客戶(hu)數量(liang)。
2、客(ke)戶商業行為與信(xin)譽評估
客戶商(shang)業行(xing)為與(yu)信譽評(ping)估主要包括(kuo)以下幾個指標：①鋪貨能力、②價格水平、③交貨及時(shi)性(xing)、④服務(wu)質(zhi)量、⑤信息反(fan)饋、⑥與(yu)公司合作(zuo)關系和態度、⑦銷(xiao)售定位與(yu)策略、⑧市場口碑。
3、客(ke)戶信用等級的(de)確定
根據(ju)每月對客戶進行(xing)經營能力與績效考核和商業(ye)行(xing)為與信(xin)(xin)譽評(ping)估的(de)得分和結合客戶性(xing)質(類(lei)型)評(ping)出(chu)A、B、C三個客戶信(xin)(xin)用(yong)等(deng)級(ji)(ji)。不(bu)(bu)同類(lei)型的(de)客戶，不(bu)(bu)同的(de)信(xin)(xin)用(yong)等(deng)級(ji)(ji)享有不(bu)(bu)同的(de)資信(xin)(xin)賒(she)銷率。根據(ju)客戶的(de)信(xin)(xin)用(yong)等(deng)級(ji)(ji)，給予相(xiang)應的(de)信(xin)(xin)用(yong)資格和信(xin)(xin)用(yong)政策(ce)。
做好(hao)客戶資信(xin)調查(cha)，依據信(xin)用(yong)管(guan)理制(zhi)度，嚴格按制(zhi)度執行，把風險(xian)在事前(qian)就控制(zhi)好(hao)，以利企業的發展。
建立應(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)款清(qing)收(shou)責(ze)(ze)(ze)任制(zhi)。企業要(yao)(yao)針對(dui)應(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)款管理(li)(li)中經(jing)常出現的(de)(de)(de)(de)狀況(kuang)，以制(zhi)度(du)的(de)(de)(de)(de)形式將債權(quan)責(ze)(ze)(ze)任明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)下來，以規范有關人(ren)員的(de)(de)(de)(de)行為(wei)。主要(yao)(yao)內容(rong)應(ying)(ying)(ying)包括(kuo)：（1）明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)劃分(fen)責(ze)(ze)(ze)任范圍，對(dui)公司全(quan)部的(de)(de)(de)(de)客戶的(de)(de)(de)(de)欠款盡可(ke)(ke)能地落實到(dao)(dao)個人(ren)；（2）明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)在應(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)款未完全(quan)收(shou)回之(zhi)前，責(ze)(ze)(ze)任人(ren)不(bu)得調(diao)離企業；（3）明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)各人(ren)的(de)(de)(de)(de)職權(quan)范圍，對(dui)超限額賒(she)銷或(huo)未經(jing)審批賒(she)銷的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)(ying)予以處罰，并承擔(dan)由(you)此而產生的(de)(de)(de)(de)后果(guo)；（4）明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)隱瞞、變(bian)更應(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)款事項應(ying)(ying)(ying)負的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)責(ze)(ze)(ze)任；（5）明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)由(you)于(yu)(yu)信用部門人(ren)員徇私舞(wu)弊，調(diao)查不(bu)實而產生壞(huai)賬(zhang)應(ying)(ying)(ying)負的(de)(de)(de)(de)責(ze)(ze)(ze)任；（6）明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)責(ze)(ze)(ze)任的(de)(de)(de)(de)監督部門，防止責(ze)(ze)(ze)任管理(li)(li)流(liu)于(yu)(yu)形式。當然，對(dui)于(yu)(yu)企業內部管理(li)(li)來說，責(ze)(ze)(ze)、權(quan)、利是不(bu)可(ke)(ke)分(fen)的(de)(de)(de)(de)，應(ying)(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)款的(de)(de)(de)(de)清(qing)收(shou)與責(ze)(ze)(ze)任人(ren)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟利益(yi)要(yao)(yao)掛鉤，目(mu)標(biao)(biao)要(yao)(yao)具體(ti)、獎罰要(yao)(yao)有力，要(yao)(yao)制(zhi)訂嚴格(ge)的(de)(de)(de)(de)資金回籠考(kao)核制(zhi)度(du)，以實際收(shou)到(dao)(dao)貨款數作為(wei)賒(she)銷申報人(ren)的(de)(de)(de)(de)考(kao)核目(mu)標(biao)(biao)，這樣就(jiu)可(ke)(ke)使(shi)銷售人(ren)員明(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)風險意識，加強(qiang)貨款的(de)(de)(de)(de)回收(shou)。
事(shi)中(zhong)管(guan)理
1、建立動態的(de)客戶資信(xin)評(ping)審機制(zhi)
要確保供(gong)(gong)貨(huo)(huo)(huo)商應(ying)收賬款(kuan)有(you)效收回，就必須建立動態的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)信(xin)(xin)評(ping)審機制和賬款(kuan)跟蹤(zong)管理體(ti)系，這樣(yang)不僅(jin)能保障(zhang)供(gong)(gong)貨(huo)(huo)(huo)商及時了解每(mei)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)資(zi)信(xin)(xin)走(zou)向，辨別出高價值(zhi)、高資(zi)信(xin)(xin)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，還能確保供(gong)(gong)貨(huo)(huo)(huo)商信(xin)(xin)用(yong)政策(ce)的(de)(de)(de)實(shi)施(shi)更(geng)加合理有(you)效，更(geng)可以確保供(gong)(gong)貨(huo)(huo)(huo)商壞賬損失率降(jiang)至最(zui)低，使供(gong)(gong)貨(huo)(huo)(huo)商的(de)(de)(de)業務順利快速地開展。
對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)管(guan)理要采(cai)取動態的(de)管(guan)理辦法，即每隔一定(ding)時(shi)(shi)間根(gen)據前(qian)期(qi)合作情況，對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)情況做重新(xin)評定(ding)。不僅僅在(zai)選擇新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時(shi)(shi)才執行，對(dui)(dui)以往(wang)發(fa)放信(xin)用(yong)政策的(de)老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)也要時(shi)(shi)時(shi)(shi)關(guan)注，因為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)是不斷變(bian)化的(de)。
客戶資信評(ping)審是(shi)個(ge)動態(tai)、長期的(de)(de)過(guo)程，賬款(kuan)追蹤分(fen)析和賬齡分(fen)析又是(shi)其中的(de)(de)重要(yao)環(huan)節，應做(zuo)到月評(ping)、季檢和年審，做(zuo)好賬款(kuan)風(feng)險(xian)管理的(de)(de)預警工作，挖掘出資信好，高價(jia)值的(de)(de)客戶，給予(yu)(yu)優惠(hui)的(de)(de)信用政策(ce)，剔除資信差、低價(jia)值的(de)(de)客戶，或給予(yu)(yu)更嚴格(ge)的(de)(de)賬款(kuan)管理。惟有(you)這樣動態(tai)的(de)(de)客戶資信評(ping)審和賬款(kuan)跟蹤，才(cai)能保障(zhang)供貨(huo)(huo)商貨(huo)(huo)款(kuan)風(feng)險(xian)降至(zhi)最低
2、建立賬款(kuan)跟蹤管理體系
公司在應(ying)(ying)收賬(zhang)款的(de)(de)(de)(de)日常(chang)管理工作(zuo)中(zhong)，具體來(lai)講，可以從以下幾(ji)方(fang)面做(zuo)好應(ying)(ying)收賬(zhang)款的(de)(de)(de)(de)日常(chang)管理工作(zuo)：(1)做(zuo)好基(ji)礎記錄，了解用(yong)(yong)戶(hu)（包括子公司）付款的(de)(de)(de)(de)及(ji)時(shi)程(cheng)度(du)，基(ji)礎記錄工作(zuo)包括企(qi)業對用(yong)(yong)戶(hu)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)條件，建立信(xin)用(yong)(yong)關系的(de)(de)(de)(de)日期，用(yong)(yong)戶(hu)付款的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，目前(qian)尚欠款數額以及(ji)用(yong)(yong)戶(hu)信(xin)用(yong)(yong)等(deng)級變(bian)化等(deng)，企(qi)業只有掌(zhang)握這些信(xin)息(xi)，才(cai)能及(ji)時(shi)采取(qu)相應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)對策。
(2)檢(jian)查用(yong)戶(hu)(hu)是(shi)否(fou)突破信(xin)(xin)(xin)用(yong)額(e)度。企業(ye)對用(yong)戶(hu)(hu)提供的(de)(de)每(mei)一筆賒銷業(ye)務，都要檢(jian)查是(shi)否(fou)有(you)超過(guo)信(xin)(xin)(xin)用(yong)期(qi)(qi)(qi)限的(de)(de)記錄(lu)，并注意檢(jian)驗用(yong)戶(hu)(hu)所欠(qian)(qian)債(zhai)務總額(e)是(shi)否(fou)突破了信(xin)(xin)(xin)用(yong)額(e)度。（3）掌握用(yong)戶(hu)(hu)已過(guo)信(xin)(xin)(xin)用(yong)期(qi)(qi)(qi)限的(de)(de)債(zhai)務，密切監控用(yong)戶(hu)(hu)已到期(qi)(qi)(qi)債(zhai)務的(de)(de)增減動(dong)態，以便及時(shi)采取措施與用(yong)戶(hu)(hu)聯系提醒(xing)其盡快(kuai)付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)。(4)分(fen)析(xi)應(ying)(ying)收賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)周轉(zhuan)率(lv)和平均收賬(zhang)(zhang)(zhang)期(qi)(qi)(qi)，看流動(dong)資金是(shi)否(fou)處于正常水平，企業(ye)可通過(guo)該項(xiang)指標，與以前(qian)實際(ji)、現在計(ji)劃(hua)及同行(xing)業(ye)相比，借以評價應(ying)(ying)收賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)管理中的(de)(de)成績(ji)與不足，并修(xiu)正信(xin)(xin)(xin)用(yong)條件。(5)考察拒(ju)付(fu)狀(zhuang)況，考察應(ying)(ying)收賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)被拒(ju)付(fu)的(de)(de)百(bai)分(fen)比，即(ji)壞(huai)(huai)帳損(sun)失率(lv)，以決定企業(ye)信(xin)(xin)(xin)用(yong)政策(ce)是(shi)否(fou)應(ying)(ying)改變，如實際(ji)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)失率(lv)大于或低于預計(ji)壞(huai)(huai)帳損(sun)失率(lv)，企業(ye)必須看信(xin)(xin)(xin)用(yong)標準(zhun)(zhun)是(shi)否(fou)過(guo)于嚴(yan)格或太松，從(cong)而修(xiu)正信(xin)(xin)(xin)用(yong)標準(zhun)(zhun)。(6)編制(zhi)賬(zhang)(zhang)(zhang)齡(ling)分(fen)析(xi)表，檢(jian)查應(ying)(ying)收賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)實際(ji)占用(yong)天數，企業(ye)對其收回的(de)(de)監督，可通過(guo)編制(zhi)賬(zhang)(zhang)(zhang)齡(ling)分(fen)析(xi)表進(jin)行(xing)，據此了解(jie)，有(you)多(duo)少欠(qian)(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)尚在信(xin)(xin)(xin)用(yong)期(qi)(qi)(qi)內(nei)，應(ying)(ying)及時(shi)監督，有(you)多(duo)少欠(qian)(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)已超過(guo)信(xin)(xin)(xin)用(yong)期(qi)(qi)(qi)，計(ji)算出超時(shi)長短的(de)(de)款(kuan)(kuan)(kuan)項(xiang)各占多(duo)少百(bai)分(fen)比，估計(ji)有(you)多(duo)少欠(qian)(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)會造成壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)，如有(you)大部分(fen)超期(qi)(qi)(qi)，企業(ye)應(ying)(ying)檢(jian)查其信(xin)(xin)(xin)用(yong)政策(ce)。
3、建立定(ding)期對賬制度
要制訂(ding)一套(tao)規范(fan)的、定期的對賬(zhang)制度，避免(mian)雙方財務上的差(cha)距像(xiang)滾雪球一樣越滾越大(da)，而(er)(er)造(zao)成呆賬(zhang)和壞賬(zhang)現(xian)象(xiang)，同時對賬(zhang)之后(hou)要形成具(ju)有法律效應(ying)的文書，而(er)(er)不是口頭承諾。
建立定期(qi)對(dui)賬(zhang)制度，供貨商要對(dui)客戶(hu)每(mei)月發出(chu)對(dui)賬(zhang)函(han)，由(you)業務(wu)人員到對(dui)方財務(wu)部(bu)門(men)取得簽章(zhang)認可，以確保(bao)貨款數額(e)無差錯。
4、信(xin)用部門和銷售部門進行應收(shou)帳款跟蹤管理服務。
從賒(she)銷過程一(yi)開始，到(dao)應(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)到(dao)期(qi)(qi)日前，對客戶(hu)進行跟蹤、監督，從而確保(bao)客戶(hu)正常(chang)支(zhi)付(fu)貨(huo)(huo)款(kuan)，最(zui)大限度地降低逾期(qi)(qi)帳款(kuan)的發生(sheng)率。通(tong)過應(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)跟蹤管理服(fu)務，保(bao)持與客戶(hu)經(jing)常(chang)聯(lian)系(xi)，提醒付(fu)款(kuan)到(dao)期(qi)(qi)日，催(cui)促(cu)付(fu)款(kuan)，可以(yi)發現(xian)貨(huo)(huo)物質量、包裝、運輸、貨(huo)(huo)運期(qi)(qi)以(yi)及(ji)結算上存在(zai)的問(wen)題和(he)糾紛，以(yi)便(bian)作出相應(ying)(ying)的對策，維護與客戶(hu)的良好關(guan)系(xi)。同時(shi)也(ye)會使客戶(hu)感覺到(dao)債權(quan)人(ren)施加的壓力，使客戶(hu)一(yi)般不會輕易推遲付(fu)款(kuan)，極大地提高應(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)的回收(shou)率。通(tong)過應(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)跟蹤管理服(fu)務，可以(yi)快速識別應(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)的逾期(qi)(qi)風險，以(yi)便(bian)選擇有效(xiao)的追討(tao)手段。
通過以(yi)上控制辦法，對帳(zhang)款做到實時(shi)(shi)監控，及時(shi)(shi)發現問題，把問題暴(bao)露出來以(yi)便及時(shi)(shi)妥善的(de)得到處(chu)理。
事(shi)后管理
即便設置了完善的應(ying)收(shou)帳(zhang)款監控(kong)體系(xi)，也不能(neng)保證不會發生逾期(qi)應(ying)收(shou)帳(zhang)款，這主要有兩(liang)個方(fang)面(mian)的原因，首先是監控(kong)體系(xi)的制(zhi)定是否(fou)合(he)理以(yi)及(ji)監控(kong)體系(xi)是否(fou)得到有效執(zhi)行，其次(ci)是市(shi)場經濟的瞬息萬變(bian)隨時有可能(neng)導致債務人財務狀況惡化而無力償還到期(qi)債務。逾期(qi)帳(zhang)款面(mian)前，我們除了向法院提(ti)出訴訟(song)申(shen)請執(zhi)行外，還可以(yi)采用以(yi)下(xia)幾種積極(ji)的方(fang)式(shi)。
1、成(cheng)立(li)清收(shou)小組，對應(ying)收(shou)帳款催(cui)討
企業管理當局(ju)對(dui)已經到期的(de)(de)應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款應交由應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款清(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)進行催討。對(dui)于清(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)的(de)(de)組(zu)織管理工(gong)作(zuo)要注(zhu)意以下(xia)幾個方面：一、原款項經辦人(ren)、部門領導(dao)或單位負責人(ren)應為某項應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款的(de)(de)當然(ran)責任(ren)人(ren)，參加清(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)，在清(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)負責人(ren)的(de)(de)調配(pei)下(xia)參加工(gong)作(zuo)。二、清(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)成員按客(ke)戶分(fen)(fen)工(gong)，并分(fen)(fen)解落實(shi)(shi)清(qing)理回(hui)收(shou)(shou)(shou)目(mu)標任(ren)務。三、嚴格考(kao)核(he)，獎罰分(fen)(fen)明，提高催討人(ren)員的(de)(de)積極(ji)性和效果。清(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)要對(dui)應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款進行劃分(fen)(fen)，按國際(ji)上通行的(de)(de)劃分(fen)(fen)標準債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)分(fen)(fen)為6個等級：1、正(zheng)常債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)2、要注(zhu)意債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)3、問題債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)4、危險債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)5、實(shi)(shi)際(ji)破產債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)6、已破產債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)。
逾期應收帳款(kuan)一般指除正(zheng)常債(zhai)(zhai)(zhai)權已(yi)外的(de)(de)5種債(zhai)(zhai)(zhai)權，清收小組(zu)應根據不(bu)同(tong)(tong)情況采取不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)催討方(fang)(fang)式。對于(yu)(yu)要(yao)注意債(zhai)(zhai)(zhai)權和問(wen)題債(zhai)(zhai)(zhai)權首先要(yao)分析拖(tuo)欠(qian)的(de)(de)原因，如(ru)屬于(yu)(yu)產(chan)品質量問(wen)題應積極與(yu)對方(fang)(fang)有(you)關部(bu)門聯(lian)系，爭(zheng)取能解決雙方(fang)(fang)糾紛，如(ru)屬于(yu)(yu)對方(fang)(fang)短(duan)期資金困(kun)難，不(bu)應過多的(de)(de)干擾(rao)，而應最大限度地爭(zheng)取顧(gu)客，保(bao)持市場份額，為(wei)下次銷售打下良好的(de)(de)基礎。對于(yu)(yu)危險債(zhai)(zhai)(zhai)權和實際(ji)破產(chan)債(zhai)(zhai)(zhai)權清收小組(zu)要(yao)加大催討力度，爭(zheng)取在債(zhai)(zhai)(zhai)務人進行破產(chan)程序前收回債(zhai)(zhai)(zhai)權，并(bing)尋求債(zhai)(zhai)(zhai)務重(zhong)組(zu)的(de)(de)可(ke)能性(xing)。對于(yu)(yu)已(yi)破產(chan)債(zhai)(zhai)(zhai)權清收小組(zu)應積極進行司法(fa)程序，盡可(ke)能收回部(bu)分債(zhai)(zhai)(zhai)權。
2、債務重組(zu)
債(zhai)(zhai)務重組是處(chu)置企(qi)業應收帳(zhang)款的(de)一種有(you)效方(fang)(fang)(fang)法，主要包括采(cai)取貼現(xian)方(fang)(fang)(fang)式收回債(zhai)(zhai)權、債(zhai)(zhai)轉股、和以非現(xian)金資產償(chang)債(zhai)(zhai)三種方(fang)(fang)(fang)式。
①采取貼現(xian)(xian)方式(shi)(shi)收回(hui)帳(zhang)款。貼現(xian)(xian)方式(shi)(shi)是(shi)指在企業(ye)資金嚴重缺乏而(er)購貨者又(you)無(wu)力償(chang)還的情況下，可以考慮給予債(zhai)務(wu)人(ren)一定(ding)的折扣而(er)收回(hui)逾(yu)期債(zhai)權(quan)。這(zhe)種方式(shi)(shi)不同于(yu)企業(ye)在銷售(shou)中廣泛(fan)采用的現(xian)(xian)金折扣方式(shi)(shi)，首先(xian)它是(shi)針對(dui)債(zhai)務(wu)人(ren)資金相對(dui)緊(jin)張的逾(yu)期債(zhai)權(quan)，其次往往伴(ban)隨著(zhu)修改債(zhai)務(wu)條件(jian)，即債(zhai)務(wu)人(ren)用現(xian)(xian)金清償(chang)部分(fen)債(zhai)權(quan)，剩(sheng)余債(zhai)務(wu)在約定(ding)日(ri)期償(chang)還。通過這(zhe)種方式(shi)(shi)企業(ye)雖(sui)然損(sun)失了部分(fen)債(zhai)權(quan)，但收回(hui)了大部分(fen)現(xian)(xian)金，對(dui)于(yu)盤活營運資金降低壞帳(zhang)風險是(shi)一種較為實(shi)際的方法。
②債(zhai)(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)(gu)(gu)。債(zhai)(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)(gu)(gu)是(shi)指應(ying)(ying)收(shou)帳(zhang)款持有(you)人(ren)與債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)通(tong)過協商將應(ying)(ying)收(shou)帳(zhang)款作為(wei)對(dui)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)的(de)(de)股(gu)(gu)(gu)權(quan)投(tou)資(zi)(zi)，從而解決雙(shuang)方債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)問題的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種方法。由于(yu)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)一(yi)(yi)(yi)般為(wei)債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人(ren)的(de)(de)下游產品線(xian)生產商或流通(tong)渠道的(de)(de)銷售商，債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人(ren)把債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)為(wei)股(gu)(gu)(gu)權(quan)投(tou)資(zi)(zi)后對(dui)產品市場深度(du)和廣度(du)的(de)(de)推(tui)廣很(hen)有(you)利。自90年代后期(qi)開(kai)始，隨著企(qi)業產權(quan)制(zhi)(zhi)度(du)的(de)(de)改革債(zhai)(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)(gu)(gu)已成為(wei)企(qi)業處理巨額應(ying)(ying)收(shou)帳(zhang)款的(de)(de)重要方式之一(yi)(yi)(yi)。值得注意的(de)(de)是(shi)，將應(ying)(ying)收(shou)帳(zhang)款轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)為(wei)股(gu)(gu)(gu)權(quan)投(tou)資(zi)(zi)，對(dui)于(yu)股(gu)(gu)(gu)份制(zhi)(zhi)企(qi)業債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)法律上有(you)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)限制(zhi)(zhi)。如按照(zhao)《公(gong)司(si)(si)法》規定(ding)(ding)，公(gong)司(si)(si)發行新(xin)股(gu)(gu)(gu)必須具備(bei)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)條(tiao)件。因此債(zhai)(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)(gu)(gu)只有(you)在滿足國家規定(ding)(ding)條(tiao)件下才能順利進行。
③以(yi)非(fei)(fei)現(xian)(xian)金資(zi)(zi)(zi)產(chan)收(shou)回(hui)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)。是指債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)轉(zhuan)讓其非(fei)(fei)現(xian)(xian)金資(zi)(zi)(zi)產(chan)給予債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人(ren)(ren)以(yi)清償(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)(wu)(wu)(wu)。債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)用于償(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)的非(fei)(fei)現(xian)(xian)金資(zi)(zi)(zi)產(chan)主要有(you)；存貨、短期投(tou)資(zi)(zi)(zi)、固(gu)定資(zi)(zi)(zi)產(chan)、長(chang)期投(tou)資(zi)(zi)(zi)、無形資(zi)(zi)(zi)產(chan)等。在債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人(ren)(ren)不缺乏現(xian)(xian)金流量，而(er)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)的非(fei)(fei)現(xian)(xian)金資(zi)(zi)(zi)產(chan)又能為債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人(ren)(ren)利用，或者債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)的非(fei)(fei)現(xian)(xian)金資(zi)(zi)(zi)產(chan)有(you)活(huo)躍的交易市場(chang)和(he)確定的參(can)考價格(ge)，才可考慮以(yi)這種方(fang)式收(shou)回(hui)應收(shou)帳款。
利(li)用債(zhai)務重組方式(shi)收回應收帳(zhang)款企業(ye)要(yao)根據(ju)自身與債(zhai)務人情況(kuang)選擇(ze)合(he)適的方法。
3、出售債權。
出售(shou)(shou)債權是指應收(shou)帳(zhang)(zhang)款(kuan)持(chi)有人（出讓(rang)方）將(jiang)應收(shou)帳(zhang)(zhang)款(kuan)所有權讓(rang)售(shou)(shou)給代理(li)商或(huo)信貸(dai)機(ji)構，由它們(men)直接向(xiang)客戶收(shou)帳(zhang)(zhang)的交易行為。在這種(zhong)方法(fa)下，企(qi)業可于商品發運以(yi)前向(xiang)貸(dai)款(kuan)者申(shen)請(qing)借款(kuan)，經貸(dai)款(kuan)者同(tong)意貸(dai)款(kuan)，即可在商品發運以(yi)后將(jiang)應收(shou)帳(zhang)(zhang)款(kuan)讓(rang)售(shou)(shou)給貸(dai)款(kuan)者。貸(dai)款(kuan)者根據發票金(jin)額(e)，減去容(rong)許扣除的現金(jin)折扣、貸(dai)款(kuan)者的傭金(jin)以(yi)及(ji)主(zhu)(zhu)要用以(yi)沖抵銷貨(huo)退回(hui)和銷貨(huo)折扣等扣款(kuan)，將(jiang)余額(e)付給籌(chou)資(zi)企(qi)業。隨著外(wai)資(zi)金(jin)額(e)機(ji)構涌入我國，應收(shou)帳(zhang)(zhang)款(kuan)出售(shou)(shou)今(jin)(jin)后將(jiang)成為企(qi)業處(chu)理(li)逾期(qi)應收(shou)帳(zhang)(zhang)款(kuan)的主(zhu)(zhu)要手段之一。今(jin)(jin)年初，工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元應收(shou)帳(zhang)(zhang)款(kuan)即是成功(gong)的例子。
我(wo)國(guo)市場經濟日趨成熟,應收帳款管理(li)作為企(qi)(qi)業(ye)營運資(zi)金(jin)管理(li)的(de)重要方面已越(yue)來越(yue)引起企(qi)(qi)業(ye)管理(li)者的(de)重視,甚至已經成我(wo)國(guo)企(qi)(qi)業(ye)當前必須學習的(de)一門“必修課”。
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