隨(sui)著白(bai)(bai)酒(jiu)行業深度調整期帶來的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場競爭的(de)(de)(de)(de)(de)白(bai)(bai)熱化，使得(de)很多白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)銷商(shang)已經(jing)意識(shi)到，通過對渠(qu)(qu)道精耕細作(zuo)挖掘渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)力(li)，進一(yi)步釋放渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)能(neng)和(he)(he)力(li)量是(shi)提高公司盈(ying)利(li)(li)水(shui)平的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個重要(yao)(yao)(yao)方法。但(dan)是(shi)，要(yao)(yao)(yao)去精耕細作(zuo)挖掘渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)力(li)，作(zuo)為下線(xian)分銷商(shang)、終(zhong)端店服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)銷售人(ren)(ren)員，他們的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)起著決(jue)定性作(zuo)用(yong)。因為“人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)(su)是(shi)第(di)一(yi)位”，人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)高低決(jue)定著做事的(de)(de)(de)(de)(de)結果。所以，在“三分利(li)(li)吃飽(bao)飯(fan)，七(qi)分利(li)(li)餓死人(ren)(ren)”的(de)(de)(de)(de)(de)微利(li)(li)時代，白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)銷商(shang)要(yao)(yao)(yao)想發展，必須(xu)要(yao)(yao)(yao)強(qiang)化自身銷售隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)。那(nei)么(me)，白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)銷商(shang)該如何強(qiang)化自己銷售隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)呢？
【案例(li)】
張強(qiang)是河(he)北某地級市的(de)一名(ming)白(bai)(bai)酒(jiu)經銷(xiao)商，公司經營著(zhu)高、中、低端三個(ge)白(bai)(bai)酒(jiu)品(pin)牌和(he)一個(ge)啤酒(jiu)品(pin)牌，有送貨車(che)輛8部(bu)、銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)20名(ming)，庫房近1000多平(ping)方米。他(ta)做(zuo)白(bai)(bai)酒(jiu)經銷(xiao)商多年(nian)，前幾年(nian)，在(zai)白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業高速發展期，憑借著(zhu)自己多年(nian)來(lai)積累(lei)的(de)關系和(he)客(ke)戶資源取得(de)了不錯(cuo)的(de)發展。但是隨著(zhu)白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業深度調整期的(de)到來(lai)，來(lai)自上游(you)企業的(de)壓力、同行(xing)之間(jian)的(de)競爭、營銷(xiao)成本(ben)趨增和(he)下(xia)游(you)客(ke)戶要求的(de)提高以及公司的(de)高端產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)斷(duan)崖式的(de)減少，使得(de)張強(qiang)公司的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額和(he)利潤急劇下(xia)降。
為了(le)提(ti)高公(gong)司的(de)(de)(de)盈(ying)利能(neng)(neng)力(li)，張強也意識(shi)到(dao)了(le)精耕細(xi)作挖掘渠道的(de)(de)(de)潛(qian)力(li)是一(yi)個重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)方法。但是，由于前幾年在經營利好的(de)(de)(de)情況下(xia)(xia)，公(gong)司在經營過程中(zhong)“重(zhong)(zhong)銷量、輕市(shi)場”，“重(zhong)(zhong)激勵、輕管(guan)理”，“缺乏對銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)素(su)質培(pei)養”等(deng)等(deng)原因，導致銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)素(su)質和能(neng)(neng)力(li)未(wei)能(neng)(neng)及時得到(dao)相應的(de)(de)(de)提(ti)升。面對市(shi)場環境的(de)(de)(de)暗流涌動(dong)，致使(shi)他們對產(chan)(chan)品知識(shi)的(de)(de)(de)儲備(bei)有了(le)欠(qian)缺，把控新形勢下(xia)(xia)的(de)(de)(de)消費心(xin)理有了(le)疏漏，甚至于個別員(yuan)工(gong)(gong)不(bu)能(neng)(neng)介(jie)紹出(chu)產(chan)(chan)品獨(du)特的(de)(de)(de)賣點和個性(xing)，結果使(shi)得終(zhong)端(duan)推介(jie)頻頻“推而不(bu)銷”。另外，一(yi)些員(yuan)工(gong)(gong)沒有能(neng)(neng)掌握更多的(de)(de)(de)銷售(shou)技巧和技能(neng)(neng)，使(shi)得與(yu)客戶溝(gou)通時效率較(jiao)(jiao)低(di)，自然對渠道終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)掌控能(neng)(neng)力(li)較(jiao)(jiao)差，使(shi)得終(zhong)端(duan)“叛(pan)離(li)”時有發(fa)生。例如，在公(gong)司開始精耕細(xi)作時，張經理跟著員(yuan)工(gong)(gong)去市(shi)場走訪的(de)(de)(de)過程中(zhong)，發(fa)現如下(xia)(xia)問題：
1、銷售(shou)人員無法贏得(de)客戶的好感：有的銷售(shou)人員在基本禮儀、專業知識、行為約束等方面做得(de)不(bu)夠好，讓客戶感覺不(bu)舒服。
2、做了夸大不實的陳述：有的銷售(shou)人員為盡(jin)快達成合作，增強客戶(hu)信心(xin)，給客戶(hu)一些夸大其(qi)詞的承諾，導致無法兌現，引(yin)起客戶(hu)的反感(gan)。
3、溝(gou)通(tong)方式不夠(gou)恰當：有的(de)銷售人員自(zi)說自(zi)話，還(huan)有的(de)銷售人員跟不上客(ke)戶思路，無法把控溝(gou)通(tong)的(de)節奏和關鍵點，導(dao)致銷售失效。
4、產品(pin)介(jie)紹失敗：有的銷(xiao)售人員對(dui)旗下產品(pin)了(le)解不深入，或者在產品(pin)介(jie)紹過(guo)程中出現意外情況(kuang)，影響了(le)客戶(hu)信心，故(gu)此(ci)導致銷(xiao)售失敗。
5、姿態過高，處(chu)處(chu)讓(rang)客戶詞窮：有的銷售(shou)人(ren)員(yuan)沒有充(chong)分傾聽客戶的需求，讓(rang)客戶感覺溝通(tong)不愉快，而(er)導致銷售(shou)失敗。
6、端鋪貨(huo)“鋪而不管”：有的(de)終(zhong)端店貨(huo)是(shi)(shi)鋪上了，但(dan)POP下(xia)面(mian)(mian)卻是(shi)(shi)競爭者的(de)產品，第(di)一(yi)視覺位置中并(bing)無(wu)貨(huo)；有的(de)則是(shi)(shi)將貨(huo)鋪在了終(zhong)端零(ling)售商的(de)倉庫里，而沒有鋪上貨(huo)架和門面(mian)(mian)，使得終(zhong)端店的(de)鋪貨(huo)毫無(wu)意義。
7、重(zhong)銷售(shou)、輕市場(chang)：有的(de)銷售(shou)員單純地注重(zhong)送貨、結(jie)款(kuan)等系列業務工作(zuo)，產品的(de)銷量成了自己(ji)*的(de)目標(biao)；單單忽略了市場(chang)的(de)開(kai)發、維護，體系和網絡的(de)建設等。
8、重大客戶(hu)、輕小客戶(hu)：有的銷售人(ren)員沒有靈活把握“抓(zhua)大放小”的客戶(hu)開(kai)發原則，以致為大客戶(hu)“馬首是瞻”。
針對市場運作中(zhong)出現銷售(shou)人員素質(zhi)和能力低等問題(ti)(ti)，諸多問題(ti)(ti)該如何(he)有效解決？
加強銷(xiao)售人員的素(su)質(zhi)和(he)能力培訓
培(pei)(pei)訓(xun)(xun)就是提升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)必(bi)(bi)由路徑。通過培(pei)(pei)訓(xun)(xun)培(pei)(pei)養(yang)一(yi)種(zhong)共同的(de)(de)(de)價值觀，通過培(pei)(pei)訓(xun)(xun)讓一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)提高并(bing)掌握更(geng)多的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方法和(he)(he)技能(neng)。只(zhi)有經銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍的(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)高了，公(gong)司(si)的(de)(de)(de)盈(ying)利(li)水平才(cai)能(neng)提高。因此，對于白酒經銷(xiao)(xiao)商(shang)來說，要想(xiang)提高自己的(de)(de)(de)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)，必(bi)(bi)須強(qiang)化銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)力(li)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，并(bing)且(qie)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)必(bi)(bi)須是長期(qi)的(de)(de)(de)、持續的(de)(de)(de)、有針對性(xing)和(he)(he)有效性(xing)。根據(ju)經銷(xiao)(xiao)商(shang)公(gong)司(si)規模的(de)(de)(de)大小(xiao)和(he)(he)運作品牌的(de)(de)(de)不同，可以采取以下(xia)方式培(pei)(pei)訓(xun)(xun)：
1、如果公(gong)(gong)司(si)的規(gui)模和銷售(shou)額(e)比較大。可以聘請(qing)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的營銷專(zhuan)(zhuan)家定期地為公(gong)(gong)司(si)員(yuan)工(gong)(gong)培訓；抑或邀(yao)請(qing)代理品(pin)牌方的內(nei)部培訓師(shi)前來培訓；還可以公(gong)(gong)司(si)內(nei)部成立培訓部，培養自己(ji)公(gong)(gong)司(si)的講(jiang)師(shi)轉摘于華夏酒報·中(zhong)國酒業(ye)新聞網，定期針對(dui)市(shi)場上存在的問題，對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)進行培訓等。
2、對于(yu)公(gong)司規模和(he)銷(xiao)售額小的(de)(de)公(gong)司。可以邀請(qing)自己(ji)所(suo)做(zuo)品(pin)牌的(de)(de)企業的(de)(de)內(nei)部(bu)培訓師培訓；可以定期要(yao)求(qiu)企業的(de)(de)駐代定期給員(yuan)工做(zuo)培訓；另外很多經銷(xiao)商自己(ji)運作(zuo)市場多年(nian)也(ye)積累了大量的(de)(de)銷(xiao)售技(ji)(ji)能和(he)技(ji)(ji)巧，也(ye)可以自己(ji)定期給員(yuan)工培訓。
3、加(jia)強跟(gen)班(ban)(ban)(ban)作業指導(dao)。由(you)于銷售人(ren)員(yuan)工(gong)作環(huan)境的(de)(de)特(te)殊性，如果指導(dao)工(gong)作不能及時到位(wei)，就容(rong)易(yi)出現工(gong)作上的(de)(de)被動應付。所以，經銷商和公(gong)司的(de)(de)管理(li)層(ceng)要(yao)勤下(xia)市場，進行跟(gen)班(ban)(ban)(ban)作業指導(dao)。經銷商在跟(gen)班(ban)(ban)(ban)的(de)(de)過程(cheng)中，要(yao)以身(shen)作則，為銷售人(ren)員(yuan)樹立(li)榜樣，激發銷售人(ren)的(de)(de)工(gong)作活力，引導(dao)銷售人(ren)員(yuan)積(ji)極主動地提高自(zi)己(ji)的(de)(de)素質和能力。
4、體驗式培訓(xun)。在每天(tian)的(de)晨(chen)會(hui)上，有意識(shi)地引導高素質和能力強的(de)銷售人(ren)員(yuan)現身說法(fa)，介(jie)紹經驗。例(li)如，可(ke)以(yi)就“這個客(ke)戶是怎么成(cheng)交的(de)”、“模擬練習”、“舉案說法(fa)”等主題展開，銷售人(ren)員(yuan)聽起(qi)來親切入耳(er)，感觸頗深，效(xiao)果也(ye)較好。
5、非制式培(pei)訓。在銷(xiao)(xiao)售(shou)晨(chen)會上，針對銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)昨天工作(zuo)中存(cun)在的(de)(de)(de)問題，進(jin)行非制式的(de)(de)(de)研討和(he)(he)提出解決(jue)方案，是(shi)一種隨時進(jin)行的(de)(de)(de)、較高的(de)(de)(de)培(pei)訓方式。這種形式的(de)(de)(de)大力開展，能(neng)使得團隊(dui)成員(yuan)形成“查不足、想(xiang)學習(xi)、長經驗”的(de)(de)(de)學習(xi)模式，樹(shu)立(li)(li)學習(xi)氛圍，建立(li)(li)學習(xi)型團隊(dui)。這種形式可以(yi)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍素質和(he)(he)能(neng)力的(de)(de)(de)提升提供成長的(de)(de)(de)環境，提供發展和(he)(he)拓展的(de)(de)(de)空間。
建立(li)考核和激勵機制
“員(yuan)(yuan)工(gong)永遠不做(zuo)(zuo)你期望的(de)(de)(de)(de)，只做(zuo)(zuo)你考(kao)核(he)(he)和(he)(he)(he)激勵(li)的(de)(de)(de)(de)”，所以你想要(yao)什么(me)，就(jiu)考(kao)核(he)(he)和(he)(he)(he)激勵(li)什么(me)。經(jing)銷(xiao)商可以針(zhen)對(dui)(dui)公(gong)司銷(xiao)售隊(dui)伍在素質和(he)(he)(he)能力方面存(cun)在的(de)(de)(de)(de)問題，建立(li)健(jian)全公(gong)司內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)各項管理制(zhi)度(du)、考(kao)核(he)(he)制(zhi)度(du)、激勵(li)制(zhi)度(du)。明確員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)崗位職責、崗位要(yao)求、工(gong)作內(nei)容和(he)(he)(he)工(gong)作流程(cheng)。實(shi)現“以制(zhi)度(du)束(shu)人”的(de)(de)(de)(de)規范(fan)銷(xiao)售隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)素質和(he)(he)(he)能力。因(yin)為業務員(yuan)(yuan)一(yi)天要(yao)跑幾(ji)(ji)十家終(zhong)端(duan)(duan)店(dian)，假(jia)如他們在拜(bai)訪(fang)終(zhong)端(duan)(duan)店(dian)時都嚴格(ge)按照(zhao)終(zhong)端(duan)(duan)拜(bai)訪(fang)八步驟執行(xing)，進(jin)(jin)店(dian)前(qian)準(zhun)備、進(jin)(jin)門(men)前(qian)檢查(cha)店(dian)外廣宣(xuan)、進(jin)(jin)店(dian)和(he)(he)(he)客戶(hu)打(da)招(zhao)呼填寫終(zhong)端(duan)(duan)客服卡(ka)、檢查(cha)店(dian)內(nei)產品生動化陳列、檢查(cha)庫存(cun)等，他們訂單量(liang)和(he)(he)(he)訂單提升的(de)(de)(de)(de)效果(guo)跟(gen)他走馬觀(guan)花、蜻蜓點水式(shi)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)(de)差別是(shi)非常大(da)的(de)(de)(de)(de)。認真(zhen)拜(bai)訪(fang)幾(ji)(ji)十家家終(zhong)端(duan)(duan)店(dian)，可能成(cheng)交(jiao)量(liang)就(jiu)大(da)，走馬觀(guan)花式(shi)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)，可能成(cheng)交(jiao)量(liang)就(jiu)小。過(guo)程(cheng)做(zuo)(zuo)得好(hao)，結(jie)果(guo)自然就(jiu)好(hao)。所以，經(jing)銷(xiao)商需要(yao)建立(li)各種考(kao)核(he)(he)制(zhi)度(du)加強過(guo)程(cheng)管理，以快(kuai)速提高銷(xiao)售隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)整體素質和(he)(he)(he)能力，從而切(qie)實(shi)提高公(gong)司的(de)(de)(de)(de)盈(ying)利水平。例如，可以把銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)要(yao)對(dui)(dui)客戶(hu)服務的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)印(yin)在客戶(hu)卡(ka)上，只要(yao)銷(xiao)售員(yuan)(yuan)人員(yuan)(yuan)在終(zhong)端(duan)(duan)維護(hu)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中沒有按照(zhao)公(gong)司承諾的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)服務，客戶(hu)有權(quan)撥(bo)打(da)投訴電(dian)話(hua)，一(yi)經(jing)核(he)(he)實(shi)，公(gong)司將對(dui)(dui)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)做(zuo)(zuo)出相應的(de)(de)(de)(de)處罰，對(dui)(dui)投訴客戶(hu)做(zuo)(zuo)出按照(zhao)公(gong)司規定進(jin)(jin)行(xing)獎勵(li)。
另(ling)外，公司可以(yi)出(chu)臺各種政(zheng)策(ce)鼓(gu)勵(li)員(yuan)工進行業(ye)余(yu)時間(jian)的(de)自我提升(sheng)(sheng)。例如(ru)，如(ru)員(yuan)工在本月學(xue)習(xi)了xx書，把在該書上(shang)學(xue)到(dao)(dao)的(de)對(dui)公司銷售(shou)團隊素(su)質和能力(li)提升(sheng)(sheng)有幫助的(de)知(zhi)識(shi)，拿到(dao)(dao)會(hui)上(shang)和大家分(fen)享，將(jiang)獲得xx獎勵(li)等。
建立(li)一個(ge)客(ke)觀有效的檢(jian)查系統
“管理(li)的(de)(de)前(qian)(qian)提(ti)是(shi)(shi)檢(jian)核(he)，檢(jian)核(he)的(de)(de)前(qian)(qian)提(ti)是(shi)(shi)知(zhi)道”。因此，經銷(xiao)(xiao)商要建(jian)(jian)立一個(ge)客(ke)觀有效的(de)(de)檢(jian)查系統，適(shi)時、實地跟蹤銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，確保(bao)執行(xing)到位(wei)。也就是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)到事前(qian)(qian)建(jian)(jian)標(biao)準、事中(zhong)掌控、事后總(zong)結，實現(xian)”以制(zhi)度束人(ren)”的(de)(de)規(gui)范管理(li)，從而規(gui)范銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)遵(zun)守規(gui)范的(de)(de)自覺性。例如(ru)，在每天(tian)的(de)(de)晨會上，根據對昨天(tian)的(de)(de)工作(zuo)檢(jian)核(he)中(zhong)存在的(de)(de)問題經行(xing)現(xian)場獎罰，針對做(zuo)(zuo)的(de)(de)比(bi)較好(hao)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工進行(xing)現(xian)場獎勵；對于(yu)做(zuo)(zuo)得(de)不好(hao)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工進行(xing)現(xian)場處罰。目的(de)(de)是(shi)(shi)讓(rang)其(qi)它(ta)員(yuan)(yuan)工聽得(de)到、看(kan)得(de)到、見得(de)到，你看(kan)張三做(zuo)(zuo)得(de)好(hao)現(xian)場獎勵了(le)，李四做(zuo)(zuo)得(de)不好(hao)現(xian)場受到處罰了(le)等。所以，每天(tian)檢(jian)查，能夠規(gui)范銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)遵(zun)守規(gui)范的(de)(de)自覺性。
但是，在現實(shi)中，往(wang)往(wang)很多(duo)經銷商對員工進行的培訓，也建立了考核制度和(he)激勵制度，因為不(bu)(bu)堅(jian)持(chi)每天檢(jian)核、每天開(kai)晨會(hui)，結(jie)果導(dao)(dao)致培訓流于形(xing)式，考核制度和(he)激勵制度不(bu)(bu)能執行。結(jie)果導(dao)(dao)致銷售(shou)隊伍素質和(he)能力無法快速提升。
總之，經銷(xiao)商銷(xiao)售隊伍(wu)(wu)的(de)(de)綜合素(su)質和(he)能(neng)力(li)是否優良(liang)，將(jiang)直接決定到經銷(xiao)商公司的(de)(de)生存和(he)發(fa)展(zhan)。隨著白酒(jiu)行業(ye)深度調整期帶來(lai)的(de)(de)市場競(jing)爭的(de)(de)白熱化(hua)，市場逼得經銷(xiao)商必須通(tong)過精耕(geng)細(xi)作挖掘渠道的(de)(de)潛力(li)來(lai)提高(gao)自(zi)己的(de)(de)盈利水平。市場是經銷(xiao)商左(zuo)右不了(le)的(de)(de)，因此，打造高(gao)素(su)質和(he)能(neng)力(li)強的(de)(de)銷(xiao)售隊伍(wu)(wu)才是經銷(xiao)商發(fa)展(zhan)的(de)(de)根本(ben)。
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