深(shen)度協銷概念的(de)提(ti)出(chu)，應該說是基于深(shen)度分銷理論發(fa)展的(de)困(kun)境(jing)而出(chu)現。當然，更(geng)深(shen)層次的(de)原因，則是廠家與商家對渠道主導權(quan)的(de)重新認(ren)識。
在電(dian)商沖擊和信息(xi)扁平的(de)現實情況下，線下實體(ti)渠(qu)(qu)道的(de)控(kong)制(zhi)權(quan)(quan)到底由(you)誰來(lai)(lai)主導(dao)更合(he)適，已經越(yue)來(lai)(lai)越(yue)迫切(qie)地(di)擺(bai)在了(le)每一個渠(qu)(qu)道參與者的(de)面(mian)前。廠(chang)家主導(dao)的(de)渠(qu)(qu)道控(kong)制(zhi)權(quan)(quan)由(you)于缺乏(fa)彈(dan)性，很多時候(hou)是一損(sun)俱損(sun)、一榮俱榮；經銷(xiao)商主導(dao)的(de)渠(qu)(qu)道控(kong)制(zhi)權(quan)(quan)，卻(que)常(chang)常(chang)由(you)于頂(ding)層設計不足、資源有限導(dao)致后續動力不足。
在(zai)經過電商(shang)狂(kuang)熱(re)和O2O的(de)(de)(de)躁熱之后，實(shi)體(ti)渠道(dao)的(de)(de)(de)回歸，已經(jing)成為一種越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)明顯的(de)(de)(de)趨勢，但是單純以(yi)全面(mian)覆(fu)蓋、縱深(shen)導入(ru)的(de)(de)(de)渠道(dao)模式(shi)，已經(jing)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)難適(shi)應產品信息透明、消(xiao)費者選擇多樣的(de)(de)(de)市場(chang)環境。深(shen)度分銷的(de)(de)(de)渠道(dao)理念在互聯網(wang)經(jing)濟時代，有兩(liang)個問題無法解決。
一(yi)是在(zai)平面市(shi)場(chang)里，深度分銷(xiao)(xiao)過(guo)度強調在(zai)目標市(shi)場(chang)的(de)(de)全(quan)(quan)面覆(fu)蓋(gai)。通過(guo)在(zai)縫隙里面找機會的(de)(de)方(fang)式，精耕細作(zuo)，短時(shi)間內在(zai)目標市(shi)場(chang)形成(cheng)全(quan)(quan)推(tui)全(quan)(quan)守的(de)(de)聲(sheng)勢(shi)，讓盡可能多(duo)的(de)(de)觸(chu)點(dian)接觸(chu)到盡可能多(duo)的(de)(de)目標消費(fei)者，這是很(hen)多(duo)企業樣板市(shi)場(chang)銷(xiao)(xiao)量(liang)爆破的(de)(de)理論根據(ju)，也是很(hen)多(duo)網絡(luo)營銷(xiao)(xiao)人所(suo)推(tui)崇的(de)(de)全(quan)(quan)網營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)理論變種。全(quan)(quan)推(tui)全(quan)(quan)守的(de)(de)渠道模式本質上仍然是粗(cu)放(fang)式營銷(xiao)(xiao)，通過(guo)提高覆(fu)蓋(gai)基數(shu)的(de)(de)方(fang)式提高銷(xiao)(xiao)量(liang)，和大(da)數(shu)據(ju)營銷(xiao)(xiao)所(suo)提倡(chang)的(de)(de)精準營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)精神背道而馳，雖然現在(zai)的(de)(de)大(da)數(shu)據(ju)營銷(xiao)(xiao)和精準營銷(xiao)(xiao)依然是徒有其表。
二是(shi)在縱深(shen)市場里，深(shen)度分(fen)銷(xiao)(xiao)講究一(yi)插到底，經銷(xiao)(xiao)商處于從屬和依附地位，其中(zhong)比較典(dian)型的(de)就是(shi)諾(nuo)基亞的(de)省級直控分(fen)銷(xiao)(xiao)FD模式(shi)（Fulfillment Distribute：平進平出，利潤來源以(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)返點(dian)為主）以(yi)(yi)及百(bai)事(shi)可(ke)(ke)樂、可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂廉價的(de)“經銷(xiao)(xiao)(xiao)商搬運工”模式(shi)。一(yi)個中心(xin)(xin)(xin)的(de)模式(shi)，讓經銷(xiao)(xiao)(xiao)商無法成為次中心(xin)(xin)(xin)或二次中心(xin)(xin)(xin)，也無法衍生新的(de)消費(fei)文化(hua)。我們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)看到(dao)，深度分銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)前提(ti)是大(da)品牌和大(da)銷(xiao)(xiao)(xiao)量，消費(fei)者(zhe)以(yi)(yi)成為其中一(yi)員為榮；而互聯網(wang)時代(dai)講究小眾人(ren)群(qun)、個性化(hua)消費(fei)，多中心(xin)(xin)(xin)化(hua)甚至(zhi)去中心(xin)(xin)(xin)化(hua)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)，很多消費(fei)者(zhe)以(yi)(yi)不是某類人(ren)為榮。
無論是在平面(mian)市(shi)場(chang)，抑或縱深市(shi)場(chang)，深度分(fen)銷(xiao)講究大包大攬的渠道開發模式，都很難適應銷(xiao)售分(fen)散、消(xiao)費分(fen)散的投入產出模式。
而深度(du)協(xie)銷(xiao)的優勢(shi)在(zai)于，既然(ran)在(zai)省(sheng)、市(shi)、縣、鄉、鎮的縱深市(shi)場，無論是在(zai)優化消(xiao)費者體(ti)驗還是廠家品牌影(ying)響力的此消(xiao)彼長，經(jing)銷(xiao)商都要作為(wei)一個神(shen)一樣的存在(zai)，那為(wei)什么不把渠道(dao)的主體(ti)責任交(jiao)由本地(di)經(jing)銷(xiao)商來因地(di)制宜呢？在(zai)一個多元(yuan)化、低(di)增(zeng)長的市(shi)場，深度(du)協(xie)銷(xiao)的比(bi)較優勢(shi)可以從以下四個方面尋求(qiu)突(tu)破：
一、以經銷商(shang)為(wei)主體的協銷體系，不(bu)強調全面覆蓋，而(er)是有效覆蓋。
以(yi)經銷商為主(zhu)體(ti)(ti)(ti)，就是(shi)在(zai)體(ti)(ti)(ti)系(xi)保證之下，經銷商成為市場拓展的決策(ce)者，他們決定開發哪？開發誰？投多少資(zi)源？如(ru)何執行(xing)？從先易后難的角度(du)考慮，圍繞經銷商本身資(zi)源進(jin)行(xing)拓展是(shi)第一步。能夠成為平臺型(xing)經銷商的經銷商，其實每個人都有特定的社會資(zi)源，在(zai)渠道拓展之前，針對經銷商資(zi)源的進(jin)行(xing)深(shen)度(du)開發和(he)二次挖掘，是(shi)深(shen)度(du)協銷的重(zhong)要工(gong)作(zuo)，這(zhe)樣的決策(ce)方案可以(yi)通過頭腦風暴固定下來。
而所(suo)謂的(de)有(you)(you)效(xiao)覆(fu)蓋(gai)，就是(shi)(shi)不必(bi)采用通路精耕的(de)模式(shi)(shi)，做大(da)*化覆(fu)蓋(gai)，或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)全面覆(fu)蓋(gai)。而是(shi)(shi)根據經銷商資源的(de)差異性，或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)前期(qi)撒網提煉出的(de)有(you)(you)效(xiao)網點的(de)特征，針對性開發有(you)(you)效(xiao)客(ke)戶和有(you)(you)效(xiao)終(zhong)端，而不再是(shi)(shi)掃街式(shi)(shi)的(de)人海戰術。在一個(ge)平面市場之上(shang)，關鍵客(ke)戶或(huo)者(zhe)關鍵終(zhong)端被攻克達到20%以上(shang)時，其他客戶或者終端會形成(cheng)比(bi)較好的自動(dong)分銷效果。
二、廠商分工更加明確，廠家負責模式總結和進度推動，商家負責資源分享和戰場駐守，二者能不能守好自己的邊界，某種程度上確實依靠一個成熟的廠家心態和經銷商心態。
協銷目標(biao)確認后(hou)，廠(chang)家無(wu)論是(shi)在(zai)復制市場還是(shi)專業能力上，都應該(gai)主動承(cheng)擔起模式總結(jie)的(de)(de)任(ren)務，并用文件(jian)的(de)(de)形(xing)式將模式固定。由于在(zai)資源(yuan)投(tou)放上前期以廠(chang)家為(wei)主，經(jing)銷商為(wei)輔，廠(chang)家可(ke)以完全把握渠道拓(tuo)展(zhan)進度和(he)方向(xiang)修正，這(zhe)個(ge)階段(duan)最忌(ji)諱的(de)(de)是(shi)廠(chang)家因為(wei)主導資源(yuan)投(tou)入(ru)而(er)缺乏(fa)調動經(jing)銷商積極性的(de)(de)熱(re)情和(he)耐性。
對于(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商而(er)(er)言(yan)，資(zi)源(yuan)分享(xiang)*的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)不是(shi)(shi)分享(xiang)的(de)(de)(de)態度(du)，而(er)(er)是(shi)(shi)分享(xiang)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)。很多經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商都具備一(yi)定的(de)(de)(de)社會(hui)資(zi)源(yuan)和(he)渠道資(zi)源(yuan)，而(er)(er)且前期一(yi)定有開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)和(he)使用，但(dan)是(shi)(shi)由(you)于(yu)視野的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)也(ye)(ye)好，方(fang)法的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)也(ye)(ye)好，這種資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)一(yi)般是(shi)(shi)比較粗(cu)糙的(de)(de)(de)。而(er)(er)通(tong)過比較系統(tong)的(de)(de)(de)協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)梳理過程，能(neng)夠將這種資(zi)源(yuan)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)得比較充(chong)分和(he)完(wan)整。同樣，在(zai)渠道開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)隊(dui)伍完(wan)成渠道作業后(hou)，日常渠道維護也(ye)(ye)需要(yao)從以廠家人員(yuan)(yuan)(yuan)為主(zhu)的(de)(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)人員(yuan)(yuan)(yuan)，轉變(bian)為以經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商人員(yuan)(yuan)(yuan)為主(zhu)的(de)(de)(de)駐守人員(yuan)(yuan)(yuan)，后(hou)期的(de)(de)(de)投入費用以經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商為主(zhu)，這既(ji)是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商建立區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售文化的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)將渠道開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)進行(xing)二次深(shen)入開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。當然(ran)，這對廠家和(he)商家而(er)(er)言(yan)，都要(yao)求有一(yi)定的(de)(de)(de)契約精(jing)神。
三、深度協銷更強(qiang)(qiang)調網點的質量(liang)而非(fei)數量(liang)，所以在市場評估上(shang)更強(qiang)(qiang)調數字化結果。
過(guo)去(qu)我們評估一(yi)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)，大(da)多靠經驗和(he)感覺，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)行情好的(de)(de)時候，這(zhe)種判斷都不會差到(dao)(dao)哪(na)里去(qu)，但是(shi)遇(yu)到(dao)(dao)市(shi)(shi)場(chang)行情不好，這(zhe)種經驗和(he)感覺就要大(da)打折扣(kou)。由于市(shi)(shi)場(chang)開發前(qian)期(qi)以經銷商(shang)資(zi)源(yuan)為(wei)主(zhu)，廠家推動為(wei)主(zhu)導，選擇哪(na)個(ge)(ge)經銷商(shang)來做(zuo)、做(zuo)哪(na)些(xie)市(shi)(shi)場(chang)、定(ding)多少(shao)目(mu)標(biao)、為(wei)什么(me)是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)目(mu)標(biao)、多少(shao)達到(dao)(dao)投入產出的(de)(de)平衡，廠家的(de)(de)底(di)線是(shi)什么(me)，經銷商(shang)的(de)(de)底(di)線是(shi)什么(me)，這(zhe)都需(xu)要一(yi)個(ge)(ge)白紙黑字(zi)的(de)(de)溝通(tong)，既是(shi)經驗數據(ju)(ju)、統計(ji)數據(ju)(ju)的(de)(de)測算，也是(shi)資(zi)源(yuan)投入的(de)(de)協商(shang)過(guo)程。這(zhe)個(ge)(ge)階段最(zui)怕的(de)(de)是(shi)信口開河，不切(qie)實際的(de)(de)保(bao)證。
四、既然(ran)是以(yi)經銷商為主(zhu)體，在市(shi)場的維護和二次(ci)拓(tuo)展上，就需要經銷商有這(zhe)樣的能力和實力，解決市(shi)場的持續開發問題。
協銷的核心理(li)念是(shi)(shi)：廠攻商(shang)(shang)守，二八分攤。廠家調集人員進行區域突破后，必然(ran)要將(jiang)市場(chang)進行交(jiao)接，廠家既(ji)不(bu)可(ke)能也沒有必要再負擔市場(chang)維護人員的大量費用(yong)，因為在費用(yong)黑洞(dong)中(zhong)，市場(chang)開發費用(yong)是(shi)(shi)最好控(kong)制的，而維護費用(yong)是(shi)(shi)費用(yong)造假(jia)的重(zhong)災(zai)區。經銷商(shang)(shang)離(li)市場(chang)最近，將(jiang)維護工作(zuo)交(jiao)給他，也是(shi)(shi)讓他做(zuo)最擅(shan)長(chang)的事(shi)情。所以在協銷體(ti)系的收(shou)尾階段：你(ni)說我(wo)(wo)聽(ting)，我(wo)(wo)做(zuo)你(ni)看，你(ni)做(zuo)我(wo)(wo)看，我(wo)(wo)看你(ni)做(zuo)。四個步驟(zou)是(shi)(shi)缺一不(bu)可(ke)，這既(ji)是(shi)(shi)教會經銷商(shang)(shang)守市場(chang)，也是(shi)(shi)教會經銷商(shang)(shang)開市場(chang)的重(zhong)要環節(jie)。
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