說如今是(shi)一個(ge)資源整合的時代，不明就里的人以(yi)為(wei)這是(shi)一句(ju)套話。
舉給(gei)例子(zi)，很(hen)多(duo)人認(ren)為(wei)小米(mi)手機的(de)成功是低價，我卻(que)要提醒大(da)家，雷軍創立小米(mi)之前，已經(jing)在金(jin)山軟件苦干了(le)16年，并先后投(tou)資了UC視頻、拉(la)卡拉(la)、凡客誠品等(deng)20多(duo)家創新型網絡(luo)公司(si)，人家創業(ye)時振(zhen)臂一(yi)呼，多(duo)少兄弟應者云集。沒有(you)(you)整(zheng)合能力的(de)(de)低價無法持續(xu)，更何況，即使你(ni)(ni)有(you)(you)整(zheng)合能力，也還要考驗你(ni)(ni)是否管得(de)(de)好這(zhe)一(yi)畝三分地。所(suo)以說，學人家低價，你(ni)(ni)得(de)(de)先掂量掂量自(zi)己的(de)(de)斤兩。
經銷商行走江湖，沒(mei)三(san)兩個幫手(shou)，四五(wu)個朋友，基本也(ye)很(hen)難立足。這些(xie)幫手(shou)里面有同(tong)行、也(ye)有下線伙伴，這些(xie)朋友里面有廠(chang)家業務、也(ye)有廠(chang)家的(de)領導。這些(xie)人就是經銷商資(zi)源整合的(de)主(zhu)要對(dui)象。
在我們(men)的(de)經銷(xiao)商隊伍中(zhong)，有的(de)人長袖善(shan)舞、左右逢源(yuan)，似乎有使(shi)不(bu)完的(de)資(zi)源(yuan)，沾不(bu)完的(de)便宜(yi)。有經驗的(de)經銷(xiao)商，一根稻草在他手里都能(neng)變成寶(bao)貝，何(he)況一堆(dui)大活人在他眼前晃(huang)來晃(huang)去。
經銷(xiao)商(shang)能不能整合資(zi)源(yuan)(yuan)，其實關鍵在(zai)于會不會。很多經銷(xiao)商(shang)連(lian)辨識資(zi)源(yuan)(yuan)的能力都沒有，更何談整合資(zi)源(yuan)(yuan)、乃至利用(yong)資(zi)源(yuan)(yuan)的問題(ti)。
對于(yu)經銷(xiao)商(shang)而言，資源(yuan)一(yi)(yi)定分為兩類，一(yi)(yi)類叫有形資源(yuan)，如費用、人(ren)力(li)、物料等；一(yi)(yi)類叫無形資源(yuan)，例如品牌(pai)、腦力(li)、影(ying)響力(li)等。
很(hen)多經銷商(shang)和企業談(tan)判，總(zong)是盯著要求企業投(tou)入多少人力、物力、財(cai)力，說(shuo)白(bai)了(le)，這種東(dong)西對于誰來說(shuo)都是越多越好(hao)，但憑什么人家一定(ding)要多給你？沒有(you)梧桐樹，引(yin)不來金鳳凰。自己沒個半斤八(ba)兩，也請免(mian)開尊口。
所以，對于有形資(zi)源(yuan)的談判和申請，經(jing)銷商一定要抱著(zhu)拋磚(zhuan)引玉(yu)的態(tai)度，本著(zhu)共同(tong)開發市場的原則，別(bie)凈想著(zhu)廠(chang)家投入。這年頭，誰都(dou)不傻，除非是(shi)一錘子買賣。
所(suo)以關于有形資源，我想提醒大(da)家(jia)的(de)是(shi)(shi)：一般來說，廠家(jia)的(de)銷(xiao)售負責(ze)人都是(shi)(shi)職業(ye)(ye)經(jing)理人，投誰都是(shi)(shi)投，人家(jia)要的(de)是(shi)(shi)銷(xiao)量和業(ye)(ye)績；你(ni)(ni)是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商、是(shi)(shi)老板，自己(ji)掏真金(jin)白(bai)銀，賬應(ying)該(gai)比誰算得都溜，你(ni)(ni)的(de)投入和姿態，會很(hen)大(da)程(cheng)度上決定企業(ye)(ye)對你(ni)(ni)的(de)支持程(cheng)度。除(chu)非你(ni)(ni)真的(de)不(bu)在企業(ye)(ye)的(de)重點(dian)市場和重點(dian)客(ke)戶(hu)之列。
我(wo)們(men)今天要講的(de)經銷(xiao)商資(zi)源整(zheng)合，主(zhu)要是指無(wu)形(xing)資(zi)源。這是經銷(xiao)商辨別、利用資(zi)源的(de)難(nan)點和誤區，在資(zi)源整(zheng)合上(shang)也是浪費(fei)*的(de)一塊。記(ji)得曾經盛(sheng)極一時的(de)南(nan)德集團(tuan)，董事長牟(mou)其中在獄中說過(guo)一句讓我(wo)記(ji)憶猶新(xin)的(de)話：越(yue)有(you)(you)形(xing)的(de)東西(xi)越(yue)有(you)(you)限(xian)，越(yue)無(wu)形(xing)的(de)東西(xi)越(yue)無(wu)限(xian)，一只有(you)(you)形(xing)的(de)碗，再(zai)大也盛(sheng)不過(guo)半升水；一個人無(wu)形(xing)的(de)信譽，有(you)(you)時卻(que)能(neng)富可(ke)敵(di)國。而(er)這有(you)(you)形(xing)與無(wu)形(xing)之妙，估(gu)計(ji)也正是許多(duo)經銷(xiao)商的(de)困惑(huo)與迷茫。
限(xian)于篇幅，我們也就僅(jin)舉品牌、腦力為例(li)，看看聰明的(de)經(jing)銷商是如何整(zheng)合資源的(de)？
品牌
有經銷商(shang)說(shuo)，我(wo)當(dang)然知(zhi)道品牌(pai)(pai)是資源了，越大的(de)品牌(pai)(pai)具(ju)有越大的(de)市場(chang)影(ying)響力。其實(shi)你只(zhi)說(shuo)對了一半，甚至(zhi)還不(bu)到(dao)一半。你知(zhi)道小品牌(pai)(pai)如(ru)何整合成(cheng)大品牌(pai)(pai)嗎？你知(zhi)道如(ru)何利用(yong)一個口碑較差爛品牌(pai)(pai)的(de)最(zui)后價(jia)值嗎？如(ru)果答不(bu)上來，只(zhi)能說(shuo)你想得太(tai)簡單。
我(wo)認識一個(ge)東(dong)莞的建材類經銷商，人(ren)家(jia)一年流(liu)水額(e)十幾個(ge)億(yi)，但全是(shi)不知名的小品牌，大概有2、300個(ge)。我(wo)(wo)(wo)問他(ta)，為(wei)什么不(bu)(bu)接幾個(ge)大(da)品(pin)牌來做(zuo)(zuo)(zuo)，品(pin)牌太多(duo)、品(pin)類太雜(za)，管(guan)理成本也(ye)高？這個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商笑著(zhu)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)說：“很(hen)多(duo)人(ren)看不(bu)(bu)上小(xiao)(xiao)品(pin)牌，是(shi)(shi)(shi)因為(wei)小(xiao)(xiao)品(pin)牌做(zuo)(zuo)(zuo)市場難(nan)度太大(da)，但是(shi)(shi)(shi)大(da)品(pin)牌又不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)每個(ge)人(ren)都(dou)能簽(qian)得到的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)入行(xing)(xing)(xing)就從(cong)小(xiao)(xiao)品(pin)牌做(zuo)(zuo)(zuo)起，跟(gen)我(wo)(wo)(wo)一(yi)道(dao)入行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商很(hen)多(duo)都(dou)已經(jing)轉成了(le)(le)品(pin)牌商的(de)(de)(de)下線(xian)，而我(wo)(wo)(wo)就堅(jian)持做(zuo)(zuo)(zuo)小(xiao)(xiao)品(pin)牌，他(ta)們(men)(men)不(bu)(bu)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)都(dou)轉給(gei)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)，渠(qu)道(dao)和(he)路子(zi)都(dou)已經(jing)做(zuo)(zuo)(zuo)順了(le)(le)。現(xian)在(zai)咱(zan)們(men)(men)這，行(xing)(xing)(xing)里的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)貨(huo)是(shi)(shi)(shi)最全的(de)(de)(de)，品(pin)類和(he)規格也(ye)是(shi)(shi)(shi)最靈活(huo)的(de)(de)(de)，很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商有特殊(shu)需求都(dou)會(hui)第一(yi)時間找我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)也(ye)是(shi)(shi)(shi)渠(qu)道(dao)里排(pai)得上號(hao)的(de)(de)(de)品(pin)牌。況且我(wo)(wo)(wo)現(xian)在(zai)一(yi)年十(shi)幾個(ge)億(yi)的(de)(de)(de)流水，多(duo)少銀行(xing)(xing)(xing)主動過(guo)來要幫我(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)承兌？現(xian)在(zai)也(ye)有很(hen)多(duo)所謂的(de)(de)(de)大(da)品(pin)牌過(guo)來找我(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)經(jing)銷(xiao)(xiao)，但我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)路子(zi)野，不(bu)(bu)一(yi)定適合(he)他(ta)們(men)(men)，現(xian)在(zai)是(shi)(shi)(shi)雙向選(xuan)擇，我(wo)(wo)(wo)也(ye)不(bu)(bu)用求著(zhu)他(ta)們(men)(men)。我(wo)(wo)(wo)現(xian)在(zai)是(shi)(shi)(shi)想明白了(le)(le)，品(pin)類越雜(za)、品(pin)牌越雜(za)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業和(he)企業，越適合(he)做(zuo)(zuo)(zuo)渠(qu)道(dao)品(pin)牌，都(dou)是(shi)(shi)(shi)些(xie)小(xiao)(xiao)屁屁公(gong)司(si)，誰整(zheng)合(he)誰還不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)呢！”
腦(nao)力
很多經銷(xiao)商一(yi)天到晚喊著招員(yuan)(yuan)工難(nan)，招好員(yuan)(yuan)工更難(nan)，卻從來不想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)，自己可能即使(shi)招來了好員(yuan)(yuan)工，也不一(yi)定(ding)能夠人盡(jin)其才。
經銷商如(ru)果(guo)只知道(dao)向廠家要人(ren)手(shou)，而不知道(dao)利用(yong)廠家人(ren)員肩膀以上的東西，就算要到人(ren)手(shou)，也只是(shi)浪費人(ren)力(li)資源。
有經銷(xiao)商說(shuo)，我(wo)們那(nei)些(xie)企業(ye)的(de)區(qu)域人(ren)員(yuan)(yuan)，就是一(yi)(yi)腦(nao)袋漿(jiang)糊，還沒(mei)有我(wo)懂(dong)這(zhe)個市場，挖掘(jue)他(ta)們的(de)腦(nao)力，還不如我(wo)自己靜下(xia)來(lai)想想。我(wo)們先不說(shuo)什(shen)么(me)三(san)人(ren)行必有我(wo)師之類的(de)大(da)道(dao)理，區(qu)域人(ren)員(yuan)(yuan)是漿(jiang)糊，企業(ye)的(de)總(zong)(zong)部人(ren)員(yuan)(yuan)也每個人(ren)都(dou)是漿(jiang)糊？有些(xie)經銷(xiao)商看到總(zong)(zong)部人(ren)員(yuan)(yuan)時(shi)，要(yao)么(me)吃(chi)吃(chi)喝喝，一(yi)(yi)醉了之；要(yao)么(me)遮遮掩掩，一(yi)(yi)躲了之。企業(ye)人(ren)員(yuan)(yuan)，尤其是總(zong)(zong)部人(ren)員(yuan)(yuan)，公司花大(da)價錢(qian)招聘過來(lai)，就是雇傭他(ta)的(de)腦(nao)力為(wei)企業(ye)服務(wu)的(de)，固然(ran)這(zhe)個腦(nao)力絕大(da)部分是用來(lai)應對你(ni)這(zhe)種(zhong)經銷(xiao)商的(de)，但是他(ta)們同樣肩負(fu)著幫助(zhu)經銷(xiao)商成(cheng)長的(de)擔子，你(ni)謙虛點請他(ta)出謀劃策(ce)，總(zong)(zong)部人(ren)員(yuan)(yuan)作為(wei)某(mou)一(yi)(yi)方面信息源比你(ni)更多(duo)的(de)人(ren)，你(ni)兼容并(bing)蓄(xu)地吸收下(xia)，總(zong)(zong)比你(ni)待在(zai)家里(li)絞盡腦(nao)汁、冥(ming)思(si)苦想要(yao)來(lai)得更痛快(kuai)一(yi)(yi)點吧！
做得好的經(jing)(jing)銷商喜(xi)歡和人(ren)聊(liao)天，不管是(shi)一線(xian)業(ye)務、還是(shi)總部走訪人(ren)員，別以為人(ren)家只是(shi)在那(nei)吹牛打屁(pi)，優秀的經(jing)(jing)銷商在無時無刻通過人(ren)了解市場、了解企(qi)(qi)業(ye)、了解機會。這種腦(nao)力資源(yuan)取(qu)之(zhi)不盡，用(yong)之(zhi)不竭，用(yong)經(jing)(jing)銷商的謙虛的說法是(shi)，和企(qi)(qi)業(ye)合作的過程(cheng)，也是(shi)學習和進步的機會。
說句實在話(hua)，等到(dao)哪天經(jing)銷商能夠把(ba)廠(chang)家的腦力(li)資源物(wu)盡其用的話(hua)，才能再想著去人才市場招個什么MBA之類的人(ren)試著用(yong)用(yong)。不(bu)(bu)然，你(ni)既找(zhao)(zhao)不(bu)(bu)到真正有用(yong)的人(ren)，也不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)找(zhao)(zhao)來了這樣(yang)的人(ren)如(ru)何用(yong)，干脆就別找(zhao)(zhao)，省得給自己添堵。
老(lao)盯著有形(xing)資源過日子的經銷商，是(shi)時候該醒醒了！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4982.html
