全業務運營時代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優劣決定并影響著三大運營商的3G發展。中國移動憑借多年的移動網絡運營經驗和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運營能力都占據了明顯的優勢。雖然中國聯通在
全(quan)業務運營(ying)時代，終(zhong)端決定(ding)成敗，而(er)渠(qu)道(dao)(dao) 是(shi)通(tong)(tong)往終(zhong)端的(de)(de)(de)(de)必由之路，渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)優劣決定(ding)并影響著(zhu)三大運營(ying)商的(de)(de)(de)(de)3G發(fa)展。中國(guo)移(yi)動憑借多(duo)年的(de)(de)(de)(de)移(yi)動網絡運營(ying)經(jing)驗和(he)積(ji)累，無(wu)論是(shi)在(zai)自(zi)有(you)(you)渠(qu)道(dao)(dao)還是(shi)在(zai)社會渠(qu)道(dao)(dao)方(fang)面，其(qi)把控能力(li)和(he)運營(ying)能力(li)都占據了明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)。雖然中國(guo)聯通(tong)(tong)在(zai)通(tong)(tong)信市場與中國(guo)移(yi)動多(duo)年的(de)(de)(de)(de)拼(pin)殺中，在(zai)終(zhong)端渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗和(he)資源方(fang)面有(you)(you)了一定(ding)的(de)(de)(de)(de)積(ji)累，并且收(shou)編了中國(guo)網通(tong)(tong)在(zai)北方(fang)大量的(de)(de)(de)(de)自(zi)有(you)(you)渠(qu)道(dao)(dao)網點，在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)建設方(fang)面也具有(you)(you)相當的(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)力(li)。但目前中國(guo)聯通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)實(shi)(shi)力(li)，無(wu)論從渠(qu)道(dao)(dao)競爭(zheng)、渠(qu)道(dao)(dao)政策、渠(qu)道(dao)(dao)產(chan)品、渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)理 等各方(fang)面都存(cun)在(zai)著(zhu)諸(zhu)多(duo)的(de)(de)(de)(de)不足和(he)急需(xu)改善的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)。
筆者一直相(xiang)信“發現問題比解(jie)決問題重要(yao)”，希(xi)望通(tong)過對聯(lian)(lian)通(tong)渠(qu)(qu)道(dao)現狀(zhuang)（合作(zuo)營業(ye)廳、和(he)社(she)會渠(qu)(qu)道(dao)）的剖(pou)析，對聯(lian)(lian)通(tong)的渠(qu)(qu)道(dao)戰略制定者、渠(qu)(qu)道(dao)發展的規劃者和(he)渠(qu)(qu)道(dao)管理者有所(suo)(suo)啟發，有所(suo)(suo)幫助。
以(yi)下(xia)內(nei)容摘錄于對聯通渠(qu)道咨詢和培(pei)訓當中渠(qu)道管(guan)理者的評價：
1、渠(qu)道競爭：
• 移(yi)動(dong)對我們不斷打擊，只要我們找到的代(dai)理商，移(yi)動(dong)都會去使壞，他們會以各(ge)種方式煽動(dong)代(dai)理商，不讓(rang)做我們的工作。
• 代理(li)商常常會(hui)拿(na)競爭(zheng)對(dui)手來和(he)我們作比較（預(yu)存花費送(song)手機，網絡(luo)、對(dui)老客戶的維系(xi)等），我們沒有競爭(zheng)優勢；
2、渠道政(zheng)策：
• 政策(ce)變化較快，渠道(dao)難以接受；
• 代理商不愿意服從公司(si)管理，認為公司(si)下(xia)(xia)達(da)的(de)政(zheng)策(ce)過(guo)多過(guo)頻(pin)，致使公司(si)下(xia)(xia)達(da)的(de)很多政(zheng)策(ce)無法落實。
• 渠道政策的下(xia)達往(wang)往(wang)沒(mei)有結合區域市場的特點(dian)，拍大腳(jiao)所為。
3、渠道產品：
• 因產品經常出現多種故障及(ji)網絡(luo)覆蓋等原因，使得代(dai)理商對對公司無信心(xin)，口碑差。
• 網絡信號(hao)差(cha)覆蓋面不(bu)廣(guang),新增(zeng)渠(qu)道有效性(xing)低。
• 用戶剛辦(ban)理的新號碼強加(jia)增值業(ye)務太多，客戶不滿意。
• 新開拓出(chu)常出(chu)現大(da)進(jin)大(da)出(chu)：發展1000戶，流失800戶，離網率高；
• SP亂開數據業務(wu)，經常遭到投訴(su)，投訴(su)過后(hou)的第二個月又(you)重開扣(kou)錢，讓客(ke)戶(hu)不滿(man)，覺得(de)聯(lian)通(tong)亂收(shou)費，覺得(de)聯(lian)通(tong)是騙子(zi)。
4、渠道 管理(li)：
渠道(dao)促銷：
• 渠道(dao)銷售產品的包(bao)裝設計不足。
• 階段性(xing)營銷活動(dong)策(ce)劃(hua)不足(zu)。
• 營業廳活動氛(fen)圍(wei)布置不足。
• 店面VI裝修差，移動的裝修補(bu)貼(tie)高，聯通對合作營(ying)業廳(ting)和專賣店補(bu)貼(tie)少。
渠道建設：
• 渠道建(jian)設困難，代理(li)商(shang)難找，即便(bian)找到了，積極性也不高，不主動(dong)推薦聯通業(ye)務，業(ye)務發展效果差。
• 用戶規(gui)模小(xiao)，代收(shou)費量較(jiao)少，用戶發展困(kun)難，新建渠(qu)道(dao)信心遭受打擊，渠(qu)道(dao)流失(shi)嚴重。
渠道溝通：
• 在工作中(zhong)好多(duo)代理商都不配合，原因(yin)是不感興趣，因(yin)為代理商沒嘗(chang)到甜頭
• 在原有渠道(dao)(dao)的地(di)區(qu)新建渠道(dao)(dao)，原代理商(shang)抵觸情(qing)緒情(qing)緒較(jiao)大(da)
渠道激勵：
• 渠(qu)道負責人推(tui)薦(jian)力度不強，業務(wu)發展產能較低
• 代理商發展不(bu)積(ji)極，無法(fa)提高發展量(liang)
• 老(lao)渠(qu)道墨(mo)守(shou)成(cheng)規，思想固化，屢教不(bu)改。
渠道人員：
• 渠道網點業務知識不(bu)太熟練.
• 營業(ye)廳不斷的更(geng)換(huan)營業(ye)員(yuan)增加我們的業(ye)務培訓工作；
• 渠道管理 員=渠道服務員
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