我還是(shi)堅持這個觀點,腳踏實地做(zuo)銷(xiao)售,銷(xiao)售一(yi)定(ding)是(shi)個苦命的(de)(de)活兒,而且還是(shi)個細致的(de)(de)苦命活兒。有人銷(xiao)售做(zuo)得(de)很輕松,也(ye)(ye)許(xu)只(zhi)能說(shuo)是(shi)時好(hao)(hao)(hao)、勢(shi)好(hao)(hao)(hao)、運好(hao)(hao)(hao),也(ye)(ye)就是(shi)你(ni)(ni)這個時間點碰得(de)對,不(bu)用怎么費勁,管轄的(de)(de)區(qu)域銷(xiao)量(liang)蹭蹭地往(wang)上走。換(huan)個地方、換(huan)個時間、換(huan)個品牌,你(ni)(ni)再試試,我就不(bu)信,還能坐在家里做(zuo)銷(xiao)量(liang)。所以,現在銷(xiao)售做(zuo)得(de)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de),不(bu)一(yi)定(ding)要(yao)驕傲(ao),也(ye)(ye)許(xu)只(zhi)是(shi)你(ni)(ni)運氣好(hao)(hao)(hao),成了風(feng)口的(de)(de)那頭豬;現在銷(xiao)售做(zuo)得(de)不(bu)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de),也(ye)(ye)別懊惱,踏踏實實、一(yi)步一(yi)個腳印(yin),把該(gai)做(zuo)的(de)(de)事(shi)情(qing)都做(zuo)了,問(wen)心無(wu)愧(kui)即可。真不(bu)成,你(ni)(ni)得(de)認命,人斗不(bu)過(guo)勢(shi),只(zhi)要(yao)有真本事(shi),換(huan)個地方,不(bu)怕沒飯(fan)吃。
什么(me)叫短期沖量?說(shuo)得直白點(dian),其實就是壓貨(huo)的(de)(de)分支,用不擇手段的(de)(de)方法,至少將報表上(shang)的(de)(de)銷售(shou)數據,快速推(tui)高,達成銷售(shou)指標。它比壓貨(huo)的(de)(de)應用范圍更廣(guang),當(dang)然帶來的(de)(de)后期隱患也更具欺騙性。
短期(qi)沖(chong)(chong)量的(de)(de)方法,雖(sui)然說不(bu)上是(shi)(shi)什(shen)么“偉光正”的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)業,但是(shi)(shi)在(zai)實踐(jian)操作中(zhong)卻(que)又是(shi)(shi)最常見的(de)(de)手法。使用這些手法就是(shi)(shi)卑鄙的(de)(de)嗎?不(bu)見得。大(da)多數(shu)企(qi)業對(dui)銷售人(ren)員(yuan)急功近利,三個月(yue)、半年、至(zhi)多一(yi)年,達不(bu)到目標(biao),馬革裹尸(shi)、提頭(tou)來(lai)見。在(zai)這種氛(fen)圍下,企(qi)業要求銷售人(ren)員(yuan)事(shi)(shi)(shi)事(shi)(shi)(shi)從長遠(yuan)計,從大(da)局計,是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有(you)點“爾本將心照溝渠,奈何要我向明月(yue)”?更何況(kuang),事(shi)(shi)(shi)無*,短期(qi)沖(chong)(chong)量也并(bing)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)無是(shi)(shi)處(chu)。
之所以給大家介紹這14種(zhong)沖量的方法(fa),不是(shi)要教你壞,而是(shi)身在江湖(hu),你得(de)知道(dao)這個(ge)世上,除(chu)了陽關道(dao),還(huan)有(you)獨木橋,陽關道(dao)坦(tan)蕩,獨木橋靜幽,各有(you)機(ji)關,也各有(you)風景(jing)。
1、用(yong)(yong)費(fei)(fei)用(yong)(yong)換銷(xiao)(xiao)量(liang)。這個(ge)方法說(shuo)起來簡(jian)單,具體(ti)操作起來還有(you)(you)(you)點復雜(za)。首先(xian),不(bu)是所有(you)(you)(you)的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)都能有(you)(you)(you)大把的(de)費(fei)(fei)用(yong)(yong)去(qu)砸銷(xiao)(xiao)量(liang),所以有(you)(you)(you)些人(ren)即使(shi)想沖,也無(wu)彈藥可沖;其次,有(you)(you)(you)些企業會采用(yong)(yong)費(fei)(fei)用(yong)(yong)包(bao)干制(zhi)或(huo)者費(fei)(fei)用(yong)(yong)結余提成制(zhi),將費(fei)(fei)用(yong)(yong)變成銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)“自(zi)己口袋里的(de)錢”,想換銷(xiao)(xiao)量(liang)也得掂量(liang)掂量(liang);最后,經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也不(bu)是傻子,給(gei)點費(fei)(fei)用(yong)(yong)就多進貨的(de)年頭已經(jing)過(guo)去(qu)了,產品沒銷(xiao)(xiao)路,說(shuo)上大天去(qu),也沒人(ren)理你。
所以(yi),用(yong)(yong)費用(yong)(yong)換(huan)銷(xiao)量(liang),看著雖然(ran)簡(jian)單,也不是(shi)每個(ge)企業都能(neng)用(yong)(yong)的招,一般只(zhi)適合年末月底費用(yong)(yong)有結余,公司產(chan)品銷(xiao)路(lu)尚可(ke)的企業。當然(ran),能(neng)用(yong)(yong)費用(yong)(yong)換(huan)銷(xiao)量(liang)的銷(xiao)售人(ren)員,至少還(huan)是(shi)想著法(fa)達成目標,而不是(shi)在鉆營如(ru)何掏空(kong)費用(yong)(yong);
2、寅吃(chi)卯糧,開(kai)單(dan)不發貨。沖(chong)貨一般(ban)發生在(zai)月末年尾(wei),眼看(kan)著(zhu)銷售目標(biao)就差那么一星(xing)半點,實在(zai)沒(mei)地方著(zhu)落了,寅吃(chi)卯糧的做(zuo)法也(ye)是(shi)比較常見的。
比(bi)如經銷(xiao)商月(yue)(yue)初不(bu)急,月(yue)(yue)尾(wei)忙,月(yue)(yue)底(di)倉(cang)庫(ku)(ku)已經壓滿,再進貨的(de)話肯定要(yao)(yao)爆倉(cang)。但(dan)是區(qu)域(yu)銷(xiao)售的(de)指標還差那么二(er)十(shi)萬,咋辦?這個(ge)(ge)時(shi)候(hou)就要(yao)(yao)靠銷(xiao)售人員(yuan)“運作”了。要(yao)(yao)么直接讓經銷(xiao)商下某個(ge)(ge)暢銷(xiao)單品(pin)二(er)十(shi)萬,然后(hou)(hou)銷(xiao)售人員(yuan)“搞定”倉(cang)庫(ku)(ku)人員(yuan),訂單分揀(jian)、入(ru)倉(cang)后(hou)(hou)在系統里做虛假發貨,待十(shi)天、半(ban)個(ge)(ge)月(yue)(yue)后(hou)(hou)再發,為經銷(xiao)商消化(hua)庫(ku)(ku)存贏得時(shi)間,但(dan)銷(xiao)量計入(ru)了上(shang)個(ge)(ge)月(yue)(yue)的(de)銷(xiao)售數據。
要么(me)是銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)“搞定”訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)小妹,讓訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)小妹查(cha)一查(cha)系統里(li)的缺貨(huo)(huo)(huo)情(qing)(qing)況,讓經銷(xiao)商(shang)對著(zhu)缺貨(huo)(huo)(huo)品下訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan),缺什(shen)么(me)訂(ding)(ding)(ding)什(shen)么(me)。這樣自然無貨(huo)(huo)(huo)可訂(ding)(ding)(ding),無貨(huo)(huo)(huo)可發,但可以形成(cheng)一份缺貨(huo)(huo)(huo)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)。銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)拿著(zhu)這張缺貨(huo)(huo)(huo)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan),連同(tong)一份特殊申請遞交給領(ling)導(dao):月底沖量由于倉庫缺貨(huo)(huo)(huo)嚴重,致本月20萬(wan)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)未能(neng)(neng)落(luo)實,最終形成(cheng)20萬(wan)銷(xiao)售缺口(kou),未能(neng)(neng)100%達成(cheng)銷(xiao)售目(mu)標。故請領(ling)導(dao)鑒于倉庫缺貨(huo)(huo)(huo)的實際情(qing)(qing)況,本月實際完成(cheng)指標按100%考核。這個(ge)申請上去(qu),領(ling)導(dao)批或不批的概率各占50%,同(tong)時(shi)也(ye)可能(neng)(neng)將戰火引向(xiang)供應鏈,迫不得已必須少用。
3、先(xian)進后退,售(shou)后掃尾(wei)。這(zhe)(zhe)種(zhong)沖量(liang)(liang)的(de)方法(fa)更陰損,給企業帶來(lai)的(de)后續麻煩更多(duo)。具體操作就是(shi),為了完成沖量(liang)(liang),先(xian)讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)大量(liang)(liang)進貨,許諾經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)只要度過年(nian)尾(wei)月末考核,就會以產(chan)品(pin)售(shou)后問(wen)題幫助(zhu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)退貨,將超額吞進去的(de)貨又(you)吐出來(lai)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)能得到的(de)好(hao)處是(shi),能夠(gou)一(yi)并解決其他售(shou)后問(wen)題,在一(yi)些(xie)管理不規范的(de)企業,經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)還會用(yong)舊貨換新貨的(de)方式,將庫存騰(teng)挪一(yi)遍(bian),這(zhe)(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)在設(she)有分倉(cang)的(de)區域更容易發(fa)生。
4、聯合沖(chong)量(liang),返(fan)(fan)(fan)利(li)共(gong)享。這(zhe)種沖(chong)量(liang)方(fang)法,其實是銷售人員空手套白狼,變出的資(zi)源。當企業設立的坎(kan)級(ji)返(fan)(fan)(fan)利(li)過高(gao)(gao),或(huo)者(zhe)區域銷售缺口太大,大部分經銷商(shang)(shang)都無法完成任務(wu)的時候,銷售人員將(jiang)資(zi)源當客(ke)情(qing),把幾(ji)個(ge)經銷商(shang)(shang)的銷量(liang),累加到(dao)一(yi)個(ge)經銷商(shang)(shang)頭(tou)上,讓一(yi)個(ge)經銷商(shang)(shang)拿(na)到(dao)返(fan)(fan)(fan)利(li)或(huo)者(zhe)拿(na)到(dao)更高(gao)(gao)返(fan)(fan)(fan)利(li),然(ran)后再組織經銷商(shang)(shang)內(nei)部“分贓”。對于(yu)企業來說,這(zhe)種沖(chong)量(liang)方(fang)法,得到(dao)了相同的銷量(liang),但是付出了更多的返(fan)(fan)(fan)利(li)成本(ben)。
5、工程報備,量(liang)多(duo)(duo)價(jia)優。耐用消費品(pin)、家居建材產品(pin)等涉及到(dao)工程用量(liang)的(de)產品(pin),這類沖量(liang)的(de)方法比(bi)較(jiao)多(duo)(duo)。其(qi)(qi)實主要方法就是(shi)在(zai)涉及各類工程的(de)時(shi)候(hou),因為(wei)廠家在(zai)支持(chi)工程類產品(pin)的(de)時(shi)候(hou),都會有一(yi)(yi)(yi)些特價(jia)政策(ce),經銷(xiao)(xiao)商在(zai)申請某個工程項目支持(chi)的(de)時(shi)候(hou),為(wei)了多(duo)(duo)拿實惠占(zhan)小便宜,一(yi)(yi)(yi)般都會將項目產品(pin)的(de)使用數量(liang)拔高虛報,同時(shi)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)份(fen)“陰(yin)陽(yang)合同”,向企業(ye)報備。銷(xiao)(xiao)售人(ren)員多(duo)(duo)半知道實情(qing)或者(zhe)參與其(qi)(qi)中,有的(de)只是(shi)為(wei)了多(duo)(duo)賺一(yi)(yi)(yi)些銷(xiao)(xiao)量(liang),也就選擇“睜(zheng)一(yi)(yi)(yi)只眼(yan)閉一(yi)(yi)(yi)只眼(yan)”了。
6、直指終端,回(hui)購沖量。這種方(fang)法在(zai)大(da)賣場的(de)(de)(de)家電類(lei)企業用得比較多(duo)。其(qi)主要(yao)目的(de)(de)(de)有時候其(qi)實是(shi)為(wei)了打擊對手士氣,形成我方(fang)先發優勢,銷售(shou)人員(yuan)不過是(shi)順(shun)道(dao)在(zai)自己(ji)臉(lian)上(shang)貼貼金(jin)。由于(yu)大(da)賣場的(de)(de)(de)數據全靠IT系統,而且(qie)有專(zhuan)業的(de)(de)(de)中介公司(si)進行監控,為(wei)了率先在(zai)某個單品(pin)品(pin)類(lei)實現銷量突破,銷售(shou)人員(yuan)會(hui)組織經銷商將送到賣場的(de)(de)(de)產(chan)品(pin),用零售(shou)價(jia)統一(yi)回(hui)購,期間產(chan)生的(de)(de)(de)各類(lei)費用,銷售(shou)人員(yuan)會(hui)用各類(lei)特殊(shu)補貼的(de)(de)(de)方(fang)式進行返還(huan)。
在(zai)這樣的操作(zuo)下,企業的賣場零售銷量(liang),在(zai)短期內(nei)會有(you)大幅(fu)數字增長,形成企業單(dan)品熱銷的假象,這和(he)現(xian)在(zai)的網絡刷單(dan),其實(shi)是一個道理。
7、波浪(lang)(lang)式沖量。波浪(lang)(lang)式沖量是在“沖量理論”發(fa)展到(dao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)瓶頸后的又一(yi)(yi)項(xiang)突破。這(zhe)也是我們常說的,有些(xie)區域銷(xiao)售人員(yuan)壓(ya)貨(huo)(huo)都壓(ya)出“壓(ya)水花”技術來了。波浪(lang)(lang)式沖量分(fen)兩種:一(yi)(yi)種說法(fa)是指對某(mou)一(yi)(yi)個(ge)(ge)經銷(xiao)商不(bu)能(neng)(neng)不(bu)間(jian)歇地壓(ya)貨(huo)(huo),而(er)(er)應該(gai)壓(ya)一(yi)(yi)個(ge)(ge)月放一(yi)(yi)個(ge)(ge)月,至(zhi)(zhi)少還能(neng)(neng)保證6個(ge)(ge)月完成任(ren)務,拿到(dao)獎金;另一(yi)(yi)種說法(fa)是指不(bu)能(neng)(neng)對所有經銷(xiao)商同時(shi)壓(ya)貨(huo)(huo),而(er)(er)應該(gai)這(zhe)個(ge)(ge)月壓(ya)A、B、C、D、E、F、G,下個(ge)(ge)月壓(ya)H、I、J、K、L、M、N。此(ci)起彼(bi)伏式的壓(ya)貨(huo)(huo),給大家松綁,也不(bu)至(zhi)(zhi)于壓(ya)力(li)過大,渠(qu)道爆表(biao)。
8、賒銷(xiao)(xiao)鋪貨(huo)。這(zhe)種方式主要針(zhen)對有賒銷(xiao)(xiao)政(zheng)策的(de)企(qi)業(ye),大(da)白話就是(shi)先給(gei)貨(huo)后給(gei)錢。這(zhe)個時(shi)候,銷(xiao)(xiao)售人員給(gei)經銷(xiao)(xiao)商說的(de)最多(duo)的(de)一(yi)(yi)句話就是(shi):反正不要錢,你(ni)就先多(duo)進點貨(huo)唄!賒銷(xiao)(xiao)如果沒有責任追究(jiu)機制,一(yi)(yi)定是(shi)死賬、爛賬一(yi)(yi)大(da)堆。
9、新增(zeng)網點(dian)與層級。渠道的(de)(de)功能之一(yi)就是(shi)有(you)(you)蓄(xu)水能力(li),很多銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員自然(ran)也(ye)是(shi)深(shen)諳此道。在銷(xiao)(xiao)售(shou)目標遙遙無期的(de)(de)時候,把(ba)蓄(xu)水池的(de)(de)寬度增(zeng)加(jia)(jia)、深(shen)度加(jia)(jia)深(shen)也(ye)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)沖量(liang)(liang)的(de)(de)選擇(ze)之一(yi)。具體的(de)(de)表現(xian)就是(shi)原來(lai)(lai)只有(you)(you)1個代理(li)變(bian)成4代理(li)商(shang),原來(lai)(lai)一(yi)個縣城(cheng)(cheng)只有(you)(you)1家(jia)網點(dian),現(xian)在變(bian)成10個網點(dian)。更有(you)(you)厲(li)害的(de)(de)是(shi),大(da)企業如果嚴控經銷(xiao)(xiao)層級和(he)網點(dian),銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員就會在零(ling)售(shou)商(shang)以(yi)下私(si)增(zeng)新的(de)(de)層級,鼓勵縣城(cheng)(cheng)的(de)(de)零(ling)售(shou)商(shang)向鄉(xiang)鎮、向偏遠地(di)區發貨,這些地(di)方(fang)由于(yu)物流(liu)不(bu)暢(chang),信息不(bu)暢(chang),零(ling)售(shou)商(shang)以(yi)零(ling)售(shou)加(jia)(jia)價的(de)(de)方(fang)式依然(ran)也(ye)能獲得訂單。當然(ran),這樣(yang)的(de)(de)沖量(liang)(liang)方(fang)式,有(you)(you)時能為企業帶來(lai)(lai)意想不(bu)到的(de)(de)渠道創(chuang)新。
10、會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。10多年前,我待過保健(jian)品行(xing)業,認(ren)為(wei)保健(jian)品行(xing)業的會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao),已經把會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)用濫(lan)、用臭了(le)(le)。直到(dao)我看到(dao)飛(fei)利(li)浦(pu)家(jia)電的高(gao)管,帶領我們用會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的方式,一場會(hui)(hui)議(yi)(yi)完成幾個億的銷(xiao)(xiao)(xiao)量,我才回過神來,原(yuan)來家(jia)居(ju)建材行(xing)業,會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)還(huan)有很大(da)的空間(jian),家(jia)居(ju)建材行(xing)業的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)還(huan)挺吃這(zhe)一套。至(zhi)此,總部層(ceng)面(mian)有全(quan)國(guo)訂(ding)貨大(da)會(hui)(hui),區域有各級的訂(ding)貨小會(hui)(hui),直到(dao)后面(mian)訂(ding)單(dan)滿天(tian)飛(fei),就是落不了(le)(le)地。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)下(xia)了(le)(le)訂(ding)單(dan)不提貨的情(qing)況(kuang),比(bi)(bi)比(bi)(bi)皆是,成為(wei)造成產銷(xiao)(xiao)(xiao)沖突的原(yuan)因(yin)之一。
11、新(xin)品(pin)壓貨(huo)。對(dui)于大多數經銷(xiao)商(shang)而(er)言,是不(bu)愿意賣(mai)新(xin)品(pin)的(de),所以新(xin)品(pin)壓貨(huo)也不(bu)是百壓百靈(ling)。但是對(dui)于真正有(you)規劃的(de)企業,新(xin)品(pin)上(shang)市一(yi)般(ban)是帶著(zhu)費(fei)用的(de),而(er)這(zhe)筆費(fei)用就成(cheng)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)壓貨(huo)的(de)最好幫手。有(you)些(xie)大企業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員最喜歡壓新(xin)品(pin),我(wo)問(wen)為(wei)什么?他(ta)呵呵一(yi)笑(xiao):老產(chan)品(pin)壓得太多了!
12、暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)壓(ya)貨。暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)壓(ya)貨是(shi)導致很多(duo)暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)從暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)變滯銷(xiao)(xiao)的(de)(de)原(yuan)因。前期(qi)因為有(you)政策、有(you)資源(yuan)、有(you)費用,既然要(yao)壓(ya)貨,簡單粗暴的(de)(de)選擇(ze),就(jiu)是(shi)直接(jie)將暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)壓(ya)到經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)倉庫。反正要(yao)進(jin)貨、反正遲(chi)早(zao)要(yao)賣,壓(ya)點暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)自然是(shi)雙方(fang)最(zui)能妥(tuo)協的(de)(de)方(fang)案。但暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)越(yue)壓(ya)越(yue)多(duo),為了(le)消化,價(jia)格(ge)自然會(hui)越(yue)打(da)越(yue)低,企業曾經的(de)(de)爆款,就(jiu)會(hui)變成(cheng)一款爛大街(jie)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin),最(zui)后價(jia)格(ge)倒掛,人人都懶得賣。
13、竄貨式沖(chong)(chong)量。這種(zhong)沖(chong)(chong)量方式其(qi)(qi)(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)銷(xiao)售(shou)人員聯合經銷(xiao)商,要么為消(xiao)化(hua)庫存(cun)對(dui)其(qi)(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)區域進行惡意竄貨;要么是(shi)發現其(qi)(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)區域有大片空白(bai)市(shi)場,不沖(chong)(chong)白(bai)不沖(chong)(chong),沖(chong)(chong)了也白(bai)沖(chong)(chong),只要自己完(wan)成了任務,哪管他(ta)(ta)(ta)身后(hou)洪水(shui)滔天?所以,這樣(yang)的竄貨發生,銷(xiao)售(shou)人員要么幫著毀尸滅跡、通風報信;要么對(dui)其(qi)(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)區域的投訴(su)陽(yang)奉陰違,敷(fu)衍搪塞。
14、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)轉移(yi)式沖量(liang)。什么叫(jiao)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)轉移(yi)式沖量(liang)?這也(ye)是(shi)(shi)沖量(liang)界的(de)又(you)一(yi)(yi)大發明。現在(zai)不(bu)少(shao)企業(ye)都是(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)發展,而且(qie)每個(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)發展不(bu)均衡,在(zai)家居建材行業(ye),企業(ye)為了(le)減(jian)少(shao)生產成本,很多(duo)(duo)(duo)(duo)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)產品(pin)是(shi)(shi)共用的(de),同(tong)時IT技(ji)術還(huan)不(bu)足以(yi)支撐到分(fen)品(pin)類(lei)、分(fen)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)、分(fen)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)控制。一(yi)(yi)個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)可以(yi)有(you)多(duo)(duo)(duo)(duo)個(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)資質,一(yi)(yi)個(ge)SKU又(you)可以(yi)對(dui)應多(duo)(duo)(duo)(duo)個(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao),每個(ge)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)又(you)是(shi)(shi)單獨考核,返(fan)利還(huan)存在(zai)著級(ji)差。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)是(shi)(shi)傻(sha)(sha)子,銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員也(ye)不(bu)是(shi)(shi)傻(sha)(sha)子,在(zai)這種報表(biao)結(jie)果直接反映人的(de)意識的(de)博(bo)弈之下,銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)將更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)填報在(zai)有(you)更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)返(fan)利的(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)上(shang),就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)可以(yi)理解(jie)的(de)、正常人的(de)反應了(le)。
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