一(yi)次銷售談(tan)(tan)判大(da)致劃(hua)分為(wei)三個(ge)(ge)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)：計(ji)(ji)劃(hua)與(yu)(yu)(yu)準(zhun)(zhun)備階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)、面(mian)談(tan)(tan)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)、后(hou)續收尾階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)。 雖然講到(dao)談(tan)(tan)判， 大(da)多數人(ren)總聯想(xiang)到(dao)面(mian)談(tan)(tan)， 但(dan)計(ji)(ji)劃(hua)與(yu)(yu)(yu)準(zhun)(zhun)備階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)是(shi)這三個(ge)(ge)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)最關(guan)鍵(jian)的， 至少一(yi)個(ge)(ge)典型的談(tan)(tan)判其結(jie)果(guo)如(ru)何(he)， 有50%就(jiu)在你和客戶(hu)見面(mian)之前就(jiu)已經決定了。 計(ji)(ji)劃(hua)與(yu)(yu)(yu)準(zhun)(zhun)備階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)如(ru)此之重要，而大(da)多數銷售人(ren)員進行談(tan)(tan)判時仍是(shi)倉促上陣，未能做充分的準(zhun)(zhun)備，使得談(tan)(tan)判結(jie)果(guo)不能盡(jin)如(ru)人(ren)意。 因此， 在每一(yi)次銷售談(tan)(tan)判之前做好充分的計(ji)(ji)劃(hua)與(yu)(yu)(yu)準(zhun)(zhun)備， 是(shi)我(wo)們取得良(liang)好談(tan)(tan)判結(jie)果(guo)的基石(shi)。 銷售談(tan)(tan)判的計(ji)(ji)劃(hua)與(yu)(yu)(yu)準(zhun)(zhun)備階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)涉(she)及以下幾項(xiang)內容：
一．確定談(tan)判目標
1． 知道自己需要什(shen)么(me)：如(ru)果(guo)沒(mei)有事先考(kao)慮(lv)好自己應該從談判中得到什(shen)么(me)就開始進行談判， 那么(me)談判結束后(hou)：
（1）你可(ke)能會帶著很多“禮物(wu)”離開；
（2）你可能會放棄有價(jia)值的項目代之以得(de)到無價(jia)值的東西而告終。 因(yin)此(ci)談(tan)判結(jie)束時(shi)， 對自己需要得(de)到什么應該(gai)有一個明確的設想(xiang)。
2． 知道自己為什(shen)么需要(yao)它：對你而言， 得到的(de)結果對你有什(shen)么用。 弄清楚(chu)你想得到的(de)東西(xi)的(de)原因是什(shen)么，可能會有助于你達到你隱蔽(bi)的(de)目的(de)。 即(ji)使這些原因你未曾(ceng)有意識的(de)去考慮。
3． 如果(guo)沒(mei)有實現自(zi)(zi)(zi)己的(de)目標， 將會(hui)發生(sheng)(sheng)什么事情： 如果(guo)沒(mei)有得到自(zi)(zi)(zi)己想(xiang)要的(de)結(jie)果(guo)， 可能發生(sheng)(sheng)的(de)最壞的(de)事情是什么？ 自(zi)(zi)(zi)己如果(guo)能夠接受，或者說當你(ni)明白會(hui)發生(sheng)(sheng)什么時，或許你(ni)能找到解(jie)決問題(ti)的(de)其它(ta)方(fang)法。
4． 知道自己(ji)首要考慮(lv)(lv)的(de)事： 將(jiang)自己(ji)在談判(pan)當中想要得(de)到的(de)全部(bu)目標分(fen)(fen)解成若(ruo)干組成部(bu)分(fen)(fen)，考慮(lv)(lv)一下：哪一部(bu)分(fen)(fen)首先(xian)考慮(lv)(lv)；哪一部(bu)分(fen)(fen)作居(ju)其次；哪一部(bu)分(fen)(fen)最后(hou)才考慮(lv)(lv)。
5． 自己不(bu)(bu)能接受(shou)的(de)是什么：在談判中， 也許(xu)有(you)些(xie)條(tiao)件是自己無論(lun)如何也不(bu)(bu)能接受(shou)的(de)。 如果談判將(jiang)迫使你(ni)要超越(yue)出這些(xie)原則性的(de)限度， 也許(xu)你(ni)就不(bu)(bu)值(zhi)得再(zai)花時間(jian)和精力繼續談下去了。
6． 知道自己的談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)界線(xian)(xian)：在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)， 你(ni)能(neng)做(zuo)的最(zui)有價(jia)值的事情之一就(jiu)(jiu)是弄清(qing)自己在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的界線(xian)(xian)。 這樣你(ni)就(jiu)(jiu)可以知道， 談(tan)(tan)(tan)(tan)到(dao)什(shen)(shen)么(me)時(shi)候你(ni)應終止談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)；什(shen)(shen)么(me)時(shi)候可以說“是”， 什(shen)(shen)么(me)時(shi)候可以說“不”； 什(shen)(shen)么(me)時(shi)候態度必(bi)須強硬；什(shen)(shen)么(me)時(shi)候， 可以離開談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)桌結束談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)。 也(ye)就(jiu)(jiu)是說， 如果到(dao)了這個界線(xian)(xian)，你(ni)可以考慮自己應該去(qu)做(zuo)什(shen)(shen)么(me)了。
7． 為自己(ji)(ji)設定談判(pan)的(de)(de)(de)(de)頂線目(mu)標(biao)(biao)(biao)、現實(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)(biao)、底(di)線目(mu)標(biao)(biao)(biao)： 當(dang)你(ni)(ni)(ni)知道(dao)自己(ji)(ji)想要(yao)什么(me)，不想要(yao)什么(me)，什么(me)對自己(ji)(ji)最重要(yao)時(shi)，你(ni)(ni)(ni)就可(ke)以開(kai)始為自己(ji)(ji)擬定談判(pan)中(zhong)頂線、現實(shi)(shi)、底(di)線目(mu)標(biao)(biao)(biao)。 這些目(mu)標(biao)(biao)(biao)是你(ni)(ni)(ni)將希望達到的(de)(de)(de)(de)結果和擁有的(de)(de)(de)(de)活動范圍具體化(hua)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個方面(mian)。 頂線目(mu)標(biao)(biao)(biao)是獲得你(ni)(ni)(ni)真(zhen)正(zheng)想要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)切。 在一(yi)個理(li)想的(de)(de)(de)(de)狀態下， 你(ni)(ni)(ni)有可(ke)能實(shi)(shi)現它。 現實(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)(biao)是實(shi)(shi)際上你(ni)(ni)(ni)希望得到的(de)(de)(de)(de)結果，不同的(de)(de)(de)(de)談判(pan)對象， 其結果可(ke)能不同。 底(di)線目(mu)標(biao)(biao)(biao)是你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)底(di)線。 當(dang)談判(pan)達到這條(tiao)界線時(shi)， 你(ni)(ni)(ni)應(ying)該終止談判(pan)，離開(kai)談判(pan)桌。
8． 自己能作出什(shen)(shen)么(me)(me)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)： 談判就是(shi)充滿討(tao)價還價、妥協、讓(rang)(rang)(rang)步(bu)。 為了得到(dao)自己所想要(yao)的結(jie)果，就要(yao)作出一些讓(rang)(rang)(rang)步(bu)。 所以應(ying)考慮你準備作出什(shen)(shen)么(me)(me)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)來實現(xian)自己所希望的談判結(jie)果， 這時應(ying)該弄清： （1）我(wo)必須擁有什(shen)(shen)么(me)(me)？ 什(shen)(shen)么(me)(me)東(dong)西(xi)我(wo)不準備作出任何讓(rang)(rang)(rang)步(bu)？
（2）什么對(dui)我(wo)來(lai)說不重要？
（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？
二(er)．認真考(kao)(kao)(kao)慮(lv)(lv)對(dui)方的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao) 談(tan)判的(de)(de)(de)準備工(gong)作不能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)僅僅考(kao)(kao)(kao)慮(lv)(lv)自己的(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求和需(xu)要(yao)(yao)(yao)， 同(tong)時(shi)也要(yao)(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮(lv)(lv)談(tan)判的(de)(de)(de)對(dui)方可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)需(xu)要(yao)(yao)(yao)什(shen)么(me)(me)。 這時(shi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)作一個換位思考(kao)(kao)(kao)， 站在(zai)對(dui)方的(de)(de)(de)位置上(shang)來(lai)考(kao)(kao)(kao)慮(lv)(lv)問(wen)題。 如果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)對(dui)方， 在(zai)談(tan)判中(zhong)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)要(yao)(yao)(yao)什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為什(shen)么(me)(me)需(xu)要(yao)(yao)(yao)它(ta)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)要(yao)(yao)(yao)得到這個結果(guo)背后的(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)是(shi)什(shen)么(me)(me)； 什(shen)么(me)(me)問(wen)題對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)說(shuo)最重要(yao)(yao)(yao)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)首要(yao)(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)是(shi)什(shen)么(me)(me)； 什(shen)么(me)(me)問(wen)題你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)作出(chu)絲(si)毫讓步； 對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)說(shuo)最糟糕(gao)的(de)(de)(de)結果(guo)可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)是(shi)什(shen)么(me)(me)；你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)頂線、現(xian)實、底線目標是(shi)什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)準備拿來(lai)交(jiao)換的(de)(de)(de)是(shi)什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)會失(shi)去什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為了支持你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)立(li)場(chang)可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)會提出(chu)哪些(xie)問(wen)題； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)否有(you)足夠的(de)(de)(de)事實數據或信息來(lai)支持你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)立(li)場(chang)與觀點。 雖然(ran)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)準確地(di)回(hui)答上(shang)述(shu)問(wen)題， 但經(jing)過仔細考(kao)(kao)(kao)慮(lv)(lv)和推測(ce)這些(xie)問(wen)題， 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)更好的(de)(de)(de)把握談(tan)判的(de)(de)(de)進程與方向。
三．評估相對實力(li)和弱點 你(ni)可能做出的(de)讓步和你(ni)能夠交換的(de)項目(mu)取決于你(ni)在談(tan)判中的(de)實力(li)和弱點。 實力(li)是指可以(yi)對對方的(de)行動施加的(de)支配力(li)或影響力(li)， 其形式為：
1．決策權(quan)威： 你擁(yong)有作出(chu)正式決策的權(quan)利嗎？
2．專家權： 對討論的問(wen)題你具有豐
3．對討論的問題(ti)你是否有充裕的時間？
4．你(ni)的決心與毅力；
5．你是否做有(you)充分的(de)準(zhun)備？
6．你是否具有(you)豐富的談判經驗？
7．你(ni)是否擁(yong)有內部消(xiao)息？
8．你是否認識(shi)某(mou)個能(neng)影響談判結果的(de)人(ren)？
9．你擁有(you)使用某些制(zhi)裁或施壓的權利嗎(ma)？
在評價實力和弱點時應注意：
1．只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同(tong)看法時， 支配力才發生作用。
2．如果你(ni)比對(dui)方(fang)(fang)強大(da)， 而(er)且雙方(fang)(fang)都知道(dao)， 那么你(ni)在談判(pan)中利用一(yi)下這種(zhong)優勢(shi)， 就(jiu)會使對(dui)方(fang)(fang)意識到不(bu)對(dui)你(ni)的建議(yi)作(zuo)出(chu)讓步的后(hou)果。
3．如果你(ni)(ni)比(bi)對(dui)方(fang)強大(da)，對(dui)方(fang)不知道，那么(me)你(ni)(ni)的(de)支配力就不能發揮作用， 如果你(ni)(ni)有弱點對(dui)方(fang)不知道， 那么(me)你(ni)(ni)就比(bi)你(ni)(ni)想(xiang)象的(de)強大(da)。
4．熟練的談判者善于使用其支(zhi)配力來影響和(he)說服(fu)對方(fang)， 而不是(shi)利用這種(zhong)支(zhi)配力來打敗對方(fang)。
5．經驗豐富(fu)的(de)談(tan)判(pan)者在充(chong)分利(li)用(yong)對(dui)方弱點之前， 會詳思再三， 意識(shi)到一(yi)起共事的(de)必要性， 會使對(dui)方都(dou)增加談(tan)判(pan)信心(xin)。
6．談判(pan)技巧不能(neng)代替談判(pan)實力。談判(pan)技巧只能(neng)帶來一(yi)時(shi)的優勢。
四．制(zhi)定(ding)談(tan)判(pan)(pan)策略(lve) 制(zhi)定(ding)好你的(de)(de)全部(bu)戰略(lve)是談(tan)判(pan)(pan)準備工作的(de)(de)重要(yao)組成部(bu)分(fen)， 其重點如下：
1．第一次(ci)會面時， 我們(men)應當提哪些問(wen)題(ti)？
2．對方可能會提哪些問題？ 我們應如何回答這些問題？
3．我(wo)們是否有足夠的事實數據(ju)和信息來(lai)支持我(wo)方的立(li)場？ 如果(guo)沒有，應增加哪些信息？
4．我(wo)們應當(dang)采取什么樣的談判風格(ge)？
5．選擇談判地點、時間；
6．如何(he)開局？
7．以前的(de)談(tan)判可能對這次談(tan)判產生怎樣的(de)影響？
8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼(bi)此(ci)？
五．團(tuan)體(ti)間談(tan)判還應作(zuo)哪些準備(bei)
1．由誰(shui)來主談？
2．由誰來(lai)確認理解程度？
3．由誰來(lai)提問？ 提什么樣的問題？
4．由誰來回答(da)對(dui)方的問題？
5. 由誰來緩(huan)和緊張氣氛， 表示對他人的關心？ 以上銷售(shou)談(tan)判(pan)技(ji)能，相(xiang)信對你及你的企業有很大的幫助(zhu)。
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