面對(dui)如今市(shi)場,大客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)戰略(lve)直接決定著企(qi)業(ye)(ye)整體營銷(xiao)(xiao)戰略(lve)的成功(gong)大小,決定著企(qi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)戰略(lve)的長期(qi)性(xing)和穩定性(xing)。工業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)研究院根(gen)據客戶(hu)的購買(mai)特(te)點,將大客戶(hu)分為以下四大類(lei),根(gen)據購買(mai)的特(te)點不同(tong),采(cai)取不同(tong)的攻破方法(fa)。
1.集團型大客戶:本(ben)企業(ye)在產業(ye)鏈(lian)
或(huo)價(jia)值鏈中具有密(mi)切(qie)聯系(xi),使用本企業(ye)產品的客戶(hu)。
他(ta)不(bu)(bu)(bu)會(hui)像經濟型客(ke)戶(hu)給你(ni)(ni)提供源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)的(de)資金,也不(bu)(bu)(bu)會(hui)像重要型客(ke)戶(hu)那樣對你(ni)(ni)那樣大的(de)影響,但是他(ta)卻可以成為你(ni)(ni)成功的(de)一(yi)枚好(hao)棋,把他(ta)擺(bai)在一(yi)個別(bie)人不(bu)(bu)(bu)可取代的(de)位置,時時刻刻想著他(ta),讓他(ta)感覺與你(ni)(ni)的(de)關系越來(lai)越親(qin)密,那肥水不(bu)(bu)(bu)流(liu)外(wai)人田(tian),肯定就往(wang)你(ni)(ni)這里流(liu)了。
2.經(jing)濟(ji)型(xing)大(da)(da)客戶(hu):產(chan)品使(shi)用量(liang)大(da)(da),使(shi)用頻率(lv)大(da)(da),購買量(liang)大(da)(da)。他(ta)(ta)們為企業提供了源源不斷(duan)的資金,他(ta)(ta)最關(guan)注的是你的產(chan)品,將你的產(chan)品做到永遠適合他(ta)(ta)的口(kou)味。
3.戰(zhan)略型大客戶(hu):經(jing)市(shi)場調查、預(yu)測、分析,具有(you)發展潛(qian)力,會(hui)成為競爭對手突破對象的客戶(hu)。他,做得(de)好(hao)與(yu)你(ni)同進退(tui),做得(de)不好(hao)就會(hui)在背后(hou)捅(tong)你(ni)一(yi)(yi)刀,說得(de)有(you)點夸張,但你(ni)想過沒有(you),一(yi)(yi)個(ge)和你(ni)同進退(tui)的戰(zhan)略伙(huo)伴,突然之前與(yu)你(ni)的競爭對手聯合起來,這是(shi)多(duo)么可怕的事。
4.重要(yao)型大(da)客戶:他們(men)擁有特殊(shu)地位,也受(shou)到人們(men)的(de)廣范(fan)關注,當他們(men)成(cheng)為你(ni)的(de)客戶時,你(ni)一(yi)定要(yao)把他們(men)供(gong)得好(hao)好(hao)的(de),面對重要(yao)型大(da)客戶時,一(yi)定要(yao)千萬小心注意你(ni)所用到的(de)方(fang)式方(fang)法,并(bing)且時時相信這樣一(yi)個(ge)信念:他們(men)是上帝中的(de)上帝。
大(da)客(ke)戶(hu)營銷案(an)例:對待客(ke)戶(hu)的差異化戰略
某(mou)鋼制造有限公司針對集中不同的大(da)客(ke)戶而(er)做的差(cha)異化(hua)戰略
有三(san)個不同的客戶分別(bie)對該公司做了產(chan)品的了解。
a客戶:來自(zi)本省(sheng)某制造企(qi)業(ye)(ye)。我公(gong)司(si)需購買(mai)一(yi)批***規格型號的產(chan)品(pin)。產(chan)品(pin)數量50000。目前已(yi)經有(you)兩家國(guo)內企(qi)業(ye)(ye)和(he)一(yi)個(ge)跨國(guo)企(qi)業(ye)(ye)進行報(bao)(bao)價(jia)。因為(wei)想獲得更多(duo)的選(xuan)擇(ze),所以咨詢貴公(gong)司(si)的*報(bao)(bao)價(jia)。我公(gong)司(si)將(jiang)在(zai)一(yi)周內做(zuo)出(chu)采購的最(zui)終決(jue)策。
b客戶:來自某制造集團企(qi)(qi)業(ye)(ye)。采購期一(yi)般是(shi)5-8個月。我(wo)公司需要咨(zi)詢(xun)關(guan)于***產品的(de)信息,并(bing)且想了(le)解(jie)其安(an)裝(zhuang)和(he)使用過程中(zhong)可獲得的(de)服務和(he)指導。希望有企(qi)(qi)業(ye)(ye)能有一(yi)套關(guan)于如(ru)(ru)何選(xuan)擇、如(ru)(ru)何使用、保養其設備的(de)服務,等(deng)等(deng)。
c客戶:來自某大型(xing)汽車(che)制造企業(ye)。我公司需要(yao)進行部分零(ling)件的外包,以專(zhuan)注(zhu)核心技術設備的生產(chan),來提升企業(ye)產(chan)品品質和產(chan)量。希望相互之間產(chan)品形成(cheng)補充(chong),最好高層(ceng)之間能達成(cheng)協調,等等。
工業(ye)品營銷研究院案例(li)解析:
當企業(ye)銷售(shou)部門接收(shou)到這三種不同客戶咨詢時(shi),概(gai)要(yao)怎樣對(dui)他們的需求(qiu)進(jin)行(xing)有效應對(dui),并努力促成(cheng)銷售(shou)呢?
a客戶:直接性進行*價(jia)格的問尋,很(hen)顯然(ran),他們(men)屬于(yu)經濟(ji)型大客戶。他們(men)最注重的是(shi)產品的價(jia)格,所以(yi),必須(xu)盡快找(zhao)到(dao)競爭對生的報價(jia),再根據自(zi)身的情況,給(gei)出讓他滿(man)意的價(jia)格。
b客(ke)戶(hu):表明了對產品的服務和相關(guan)指導的關(guan)注,們對你的銷售(shou)有較多要求,這些要求的背后,必然是他切實很想和你合(he)作,也許只是從最(zui)初的小單開(kai)始,但是,只要你的策(ce)略得當(dang),滿足他所(suo)有的需(xu)求,逐步建立信任(ren),形成戰略伙伴關(guan)系,那(nei)你們,將完(wan)成戰略的完(wan)美聯盟。
c客(ke)戶:很(hen)明顯(xian)的(de)(de)表明了(le)合作的(de)(de)意向,需求似(si)乎更加明顯(xian),屬(shu)于戰略型(xing)客(ke)戶,他盼望你們一(yi)起合作,他希(xi)望你們資源共享,面(mian)對這樣(yang)的(de)(de)機會,必(bi)須認真(zhen)審視,做(zuo)好每一(yi)步(bu)的(de)(de)準(zhun)備。因為他們對于你的(de)(de)企(qi)業,將會有(you)可(ke)能為你帶來可(ke)觀的(de)(de)收益(yi)!
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