做好(hao)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)首先我(wo)們(men)需要明白什么是(shi)(shi)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)很大(da)(da)(da)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)體量(liang)大(da)(da)(da)就是(shi)(shi)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，其實不是(shi)(shi)。每(mei)個(ge)(ge)(ge)人理解的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和(he)每(mei)個(ge)(ge)(ge)業務員本身的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都是(shi)(shi)不同(tong)的(de)。所謂大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)業績的(de)80% 有其中20% 的(de)這(zhe)類客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)創(chuang)造，那(nei)么這(zhe)20%是(shi)(shi)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。所以每(mei)個(ge)(ge)(ge)人的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不同(tong)，但是(shi)(shi)我(wo)們(men)需要根據(ju)自身能力去聚焦和(he)深耕這(zhe)20%的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。
做好大(da)客戶銷售的核心要點：
一(yi)、要了解大客(ke)戶的(de)深層次需(xu)求(qiu)，簡單的(de)說就是(shi)(shi)我(wo)懂您。。表(biao)面需(xu)求(qiu)你能滿(man)足，競爭對手也(ye)能滿(man)足，我(wo)們把需(xu)求(qiu)分為三(san)層次。第一(yi)是(shi)(shi)表(biao)面需(xu)求(qiu)，第二是(shi)(shi)潛在(zai)需(xu)求(qiu)，第三(san)是(shi)(shi)核(he)心(xin)需(xu)求(qiu)。所以(yi)做好大客(ke)戶營銷應該(gai)透過(guo)客(ke)戶表(biao)面需(xu)求(qiu)找到客(ke)戶潛在(zai)需(xu)求(qiu)，進而鎖定和滿(man)足核(he)心(xin)需(xu)求(qiu)
二、產(chan)品(pin)的(de)(de)差異(yi)化亮點塑造，大(da)客戶之所(suo)以(yi)和您合作(zuo)，找到客戶的(de)(de)核(he)心(xin)需求(qiu)后(hou)，就是(shi)如何(he)讓(rang)客戶覺(jue)得(de) 你的(de)(de)產(chan)品(pin)能夠滿足(zu)他的(de)(de)核(he)心(xin)需求(qiu)，而且是(shi)針(zhen)對性的(de)(de)滿足(zu)，通(tong)過FABE精彩的(de)(de)產(chan)品(pin)塑造加上UPS的(de)(de)獨特賣點構建，建立差異(yi)化的(de)(de)核(he)心(xin)壁壘；
三、客(ke)戶(hu)的異議分析與處理(li)能力(li)，需要(yao)提升我們的客(ke)戶(hu)溝通能力(li)，如何理(li)解客(ke)戶(hu)問(wen)題背后的問(wen)題，客(ke)戶(hu)的核(he)心(xin)訴求(qiu)和(he)關注(zhu)點，然后按(an)照客(ke)戶(hu)問(wen)題解決步驟(zou)：認同客(ke)戶(hu)、理(li)解客(ke)戶(hu)、給出方案、達成共識的模(mo)式，讓客(ke)戶(hu)放心(xin)選(xuan)擇和(he)您合作；
四、價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)溝通與談(tan)判能力(li)，這一步是最難的(de)，凡是客(ke)(ke)戶(hu)都會搞價(jia)(jia)格(ge)(ge)，談(tan)判價(jia)(jia)格(ge)(ge)要控制節奏(zou)，如果(guo)咬住價(jia)(jia)格(ge)(ge)不放，客(ke)(ke)戶(hu)覺得你不誠心(xin)合作，故意(yi)刁難他，心(xin)中會產(chan)生不滿情緒，如果(guo)價(jia)(jia)格(ge)(ge)放的(de)的(de)太快，客(ke)(ke)戶(hu)覺得你產(chan)品水很(hen)深，會持續殺價(jia)(jia)。所以價(jia)(jia)格(ge)(ge)談(tan)判的(de)核心(xin)是讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)感覺占道了便宜，要明白一個道理(li)，客(ke)(ke)戶(hu)不會買便宜的(de)產(chan)品，但又占便宜的(de)心(xin)理(li)。
五、臨門一腳，很多時(shi)候(hou)銷售員(yuan)前(qian)期工作做(zuo)了(le)(le)很多，該談的(de)也都談完(wan)了(le)(le)，客(ke)戶遲(chi)遲(chi)不能(neng)下決(jue)定(ding)成(cheng)交(jiao)。這個時(shi)候(hou)就(jiu)需(xu)要(yao)去說服客(ke)戶做(zuo)購(gou)買(mai)(mai)(mai)決(jue)策，首(shou)先(xian)還是要(yao)了(le)(le)解客(ke)戶不能(neng)下定(ding)的(de)原因，在(zai)不斷解決(jue)客(ke)戶問題的(de)同時(shi)，把握客(ke)戶購(gou)買(mai)(mai)(mai)心理活動。客(ke)戶是否決(jue)定(ding)購(gou)買(mai)(mai)(mai)產(chan)品取決(jue)于：我(wo)買(mai)(mai)(mai)這個產(chan)品給我(wo)帶來的(de)好(hao)處，以及我(wo)不買(mai)(mai)(mai)這個產(chan)品可能(neng)的(de)損失，還有就(jiu)是我(wo)為什么必須現在(zai)就(jiu)買(mai)(mai)(mai)的(de)因素。這個需(xu)要(yao)提前(qian)做(zuo)好(hao)營銷策劃，給客(ke)戶塑造緊(jin)迫(po)感(gan)。
以(yi)上(shang)是做好大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售技巧的必(bi)備能力，當然大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售心法(fa)，大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售的溝(gou)通細(xi)節需要通過后期大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售技巧的系(xi)統培訓學習來獲得。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111508.html
