員工的(de)禮(li)儀培訓(xun)至關重要，涉及多個方(fang)(fang)面(mian)。首(shou)先是(shi)行(xing)姿(zi)，行(xing)走時應自(zi)然(ran)(ran)輕(qing)盈(ying)，目視前方(fang)(fang)，身(shen)體(ti)挺(ting)直。手勢禮(li)儀也很(hen)重要，熟悉常見手勢有助于更準確的(de)交(jiao)流，避(bi)免(mian)誤解。坐姿(zi)要求(qiu)舒(shu)適自(zi)然(ran)(ran)、大方(fang)(fang)端莊。微笑(xiao)禮(li)儀在國際交(jiao)往中更是(shi)溝通的(de)潤滑劑，能迅(xun)速縮小(xiao)心理距(ju)離。
二(er)、如何進行員工禮儀培訓
1. 確定培訓(xun)方向：根據公司所處(chu)行業(ye)選擇(ze)相應的禮(li)儀課程。
2. 培訓前摸底(di)：了解員工(gong)在(zai)禮儀方面的欠(qian)缺，包括(kuo)典型案例分析。
3. 選擇合適的講師：內部(bu)優秀(xiu)員工(gong)或外部(bu)經驗豐富的培訓師。
4. 培訓內容：涵蓋說話談(tan)吐、接(jie)人待物細節、著(zhu)裝標準(zhun)等，通過PPT和情景演(yan)練進(jin)行(xing)。
5. 關鍵要素包括培(pei)訓內容、講師、群體經驗交流和案例(li)分(fen)享(xiang)。
三、銷售技巧培訓
銷售人員需(xu)具備以(yi)下要素(su)：
1. 為客戶提供(gong)優質服務的熱(re)心。
2. 遵守公(gong)司規(gui)章制度(du)及(ji)保密(mi)原則。
3. 良好的品質、社(she)交(jiao)及語(yu)言表達能(neng)力。
4. 自信、強烈的成(cheng)功欲望及勤(qin)奮執著(zhu)的工作態(tai)度。
女員工需適度化妝，男員工保持整潔。在(zai)客戶服務時(shi)，避免顯露消極情緒。提(ti)倡每日洗澡，保持身(shen)體清潔。專業(ye)知識方面(mian)，需全面(mian)了解(jie)公司(si)、房(fang)地產產業(ye)與常用術語、顧客購買心理和市(shi)場(chang)營銷相關內容。
在與客(ke)(ke)戶交談(tan)時(shi)，我們(men)(men)應設法獲取我們(men)(men)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)信(xin)息，如客(ke)(ke)戶的(de)姓名、地址、聯系電話、能接受的(de)價格、所(suo)需(xu)求的(de)面積、戶型(xing)以及(ji)對產品的(de)具(ju)體需(xu)求等。
我們應直(zhi)接邀請客(ke)戶(hu)來我們的營銷中(zhong)心，讓他(ta)們實地(di)查看產品模型，將所有獲取的信息及時記(ji)錄在(zai)客(ke)戶(hu)來電表中(zhong)。
對于(yu)銷售(shou)人(ren)員，正式上崗(gang)前需要接受系(xi)統的培(pei)訓(xun)，統一應答話術，以應對各種(zhong)客戶可能提(ti)出的問題。我(wo)們需要了解所有發布的廣告內容，以便更好(hao)地與客戶交流。
在接(jie)聽(ting)客(ke)戶(hu)電(dian)話(hua)時，我(wo)們(men)要控制通(tong)話(hua)時間，保持2-3分鐘(zhong)的通(tong)話(hua)時長。電(dian)話(hua)接(jie)聽(ting)應從被動(dong)接(jie)聽(ting)轉(zhuan)變為主(zhu)動(dong)介紹和(he)詢問，以更好地了解客(ke)戶(hu)的需求(qiu)。
在邀請(qing)客(ke)(ke)戶(hu)時，我們(men)(men)應(ying)明(ming)確具體(ti)的時間(jian)和地點，并且表明(ming)我們(men)(men)將專(zhuan)門等待客(ke)(ke)戶(hu)的到(dao)來(lai)。客(ke)(ke)戶(hu)來(lai)電信息(xi)應(ying)及時整理歸納，并與(yu)現場經理及相關人員進(jin)行充分溝通(tong)。
當(dang)客(ke)(ke)戶進門(men)時，所有(you)的銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員都(dou)應(ying)(ying)(ying)主動迎接，并(bing)使用禮(li)貌(mao)的語言。其(qi)他銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員也應(ying)(ying)(ying)注意客(ke)(ke)戶的到(dao)來。接待客(ke)(ke)戶時，一(yi)般一(yi)次只接待一(yi)人(ren)(ren)(ren)，最多不超(chao)過兩人(ren)(ren)(ren)。即使是(shi)真正的客(ke)(ke)戶以(yi)外的其(qi)他人(ren)(ren)(ren)，也應(ying)(ying)(ying)注意現場整潔和個(ge)人(ren)(ren)(ren)儀表，以(yi)隨時給客(ke)(ke)戶留下(xia)良(liang)好的印象。無論客(ke)(ke)戶是(shi)否當(dang)場決定購買(mai)，都(dou)應(ying)(ying)(ying)送到(dao)營銷(xiao)(xiao)中心門(men)口。
在(zai)與(yu)客戶(hu)交(jiao)流時，我們應(ying)重點介(jie)紹產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優勢，如(ru)環(huan)境、風(feng)水、產品(pin)(pin)功能、步行(xing)街概(gai)況(kuang)、主(zhu)要建材等。我們要將產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)整體優勢傳達(da)給客戶(hu)，用自己的(de)(de)(de)(de)熱(re)情和誠懇建立相互(hu)信任(ren)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系。通(tong)過交(jiao)談了(le)解客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)真實需求(qiu)，并制定相應(ying)的(de)(de)(de)(de)應(ying)對(dui)策(ce)略。當(dang)客戶(hu)超(chao)過一人時，要注意區分其中的(de)(de)(de)(de)決策(ce)者，把握(wo)他們之間的(de)(de)(de)(de)關(guan)系。
在(zai)接(jie)待客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中，我們可以(yi)倒茶寒暄(xuan)，引導客(ke)戶(hu)入(ru)座。在(zai)客(ke)戶(hu)未主(zhu)動表示時(shi)，應主(zhu)動選擇一戶(hu)進行介(jie)紹。根據(ju)客(ke)戶(hu)喜歡的(de)(de)(de)(de)戶(hu)型，進行更詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)說明，并解答客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)疑惑，幫助其(qi)克服(fu)購(gou)買障礙。在(zai)客(ke)戶(hu)認可度達到70%的(de)(de)(de)(de)基礎上，嘗試說服(fu)其(qi)下定金購(gou)買。適時(shi)制造(zao)現場氛圍，強化其(qi)購(gou)買欲望。
在(zai)與客戶(hu)(hu)(hu)(hu)交(jiao)流(liu)(liu)的(de)過程中，我們(men)要注意(yi)(yi)將客戶(hu)(hu)(hu)(hu)安(an)置在(zai)一個愉悅且便于(yu)控制的(de)范(fan)圍內。個人(ren)的(de)銷售(shou)資料(liao)和銷售(shou)工具(ju)應(ying)準(zhun)備(bei)齊全，以(yi)應(ying)對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)需要。與現場同(tong)事保持交(jiao)流(liu)(liu)與配合，讓現場經理(li)(li)知道客戶(hu)(hu)(hu)(hu)正在(zai)關注哪些產品。注意(yi)(yi)判斷客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)誠意(yi)(yi)、購買能力和成交(jiao)概率。現場氛圍的(de)營造(zao)應(ying)該(gai)自然(ran)親切，掌握(wo)火候。對(dui)(dui)產品的(de)解釋應(ying)真(zhen)實，避免夸大(da)虛(xu)構。對(dui)(dui)于(yu)超(chao)出(chu)職(zhi)權范(fan)圍的(de)承諾，應(ying)報告現場經理(li)(li)。
在帶客戶(hu)參觀工(gong)地(di)(di)時，應結合(he)工(gong)地(di)(di)現(xian)狀(zhuang)和(he)周邊特(te)點進行(xing)介紹。結合(he)戶(hu)型圖(tu)(tu)、規(gui)劃(hua)圖(tu)(tu)，讓客戶(hu)真實感受所選的戶(hu)別。在介紹過程中，盡(jin)量(liang)多說，吸引客戶(hu)的注(zhu)意力。參觀工(gong)地(di)(di)的路線應事先規(gui)劃(hua)好，注(zhu)意沿線的整潔和(he)安全(quan)。囑咐(fu)客戶(hu)帶好安全(quan)帽及其他隨身物品。
在客(ke)戶(hu)追蹤方面，要(yao)根據客(ke)戶(hu)等級進行聯(lian)系(xi)，并隨時向現場經理(li)匯報。對于(yu)重點客(ke)戶(hu)，銷售(shou)人(ren)員應保持密切聯(lian)系(xi)，調動一切可能的力量來說服(fu)他們(men)。每一次(ci)追蹤情況都應詳細記錄(lu)，以便于(yu)后續的分析和判斷。無論最(zui)終是否成交，都要(yao)委(wei)婉地要(yao)求客(ke)戶(hu)幫忙介紹其他客(ke)戶(hu)。
在追(zhui)(zhui)蹤客(ke)戶時(shi)(shi)，要注意切入話題的(de)選擇，避免(mian)給客(ke)戶留下銷售不暢或(huo)強行推(tui)銷的(de)印象。追(zhui)(zhui)蹤的(de)時(shi)(shi)間(jian)間(jian)隔(ge)一(yi)般以2-3天為(wei)宜。追(zhui)(zhui)蹤方(fang)式可以多(duo)樣化，如(ru)打電(dian)話、寄資(zi)料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等(deng)。多(duo)人與(yu)同一(yi)客(ke)戶聯系時(shi)(shi)，應相互溝(gou)通、統一(yi)立(li)場、協調行動。
當(dang)客(ke)(ke)戶決定(ding)(ding)(ding)購買(mai)并(bing)下(xia)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)時，要(yao)及時告知現場經(jing)理。收(shou)取(qu)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)時，要(yao)視具體(ti)情況收(shou)取(qu)大定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)或小(xiao)(xiao)(xiao)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，并(bing)告知客(ke)(ke)戶對(dui)(dui)買(mai)賣雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)約(yue)(yue)(yue)束(shu)。詳盡解釋訂單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)各項條(tiao)款和內(nei)容，并(bing)將(jiang)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)、訂單(dan)(dan)等信息送交現場經(jing)理備案。告訴(su)客(ke)(ke)戶補(bu)足或簽(qian)約(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)時間和地點。與現場經(jing)理和其(qi)他銷售人(ren)員密切配(pei)合，制造并(bing)維持(chi)現場氛(fen)圍。正式(shi)定(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)格式(shi)一(yi)般為一(yi)式(shi)四聯，注(zhu)意各聯的(de)(de)(de)(de)(de)持(chi)有(you)對(dui)(dui)象。小(xiao)(xiao)(xiao)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)是一(yi)種(zhong)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，當(dang)客(ke)(ke)戶對(dui)(dui)某套門面或住房有(you)興(xing)趣(qu)但未能帶足足夠的(de)(de)(de)(de)(de)錢時，鼓勵其(qi)支付小(xiao)(xiao)(xiao)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)可以(yi)保持(chi)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)關注(zhu)度。小(xiao)(xiao)(xiao)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額不(bu)在于多少(shao)，其(qi)目的(de)(de)(de)(de)(de)是讓客(ke)(ke)戶對(dui)(dui)我們樓盤保持(chi)興(xing)趣(qu)。定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)取(qu)和退還規則可根據銷售狀況自行(xing)決定(ding)(ding)(ding)。定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)是合約(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)部(bu)分，若任一(yi)方(fang)無(wu)故毀約(yue)(yue)(yue)，將(jiang)按(an)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)倍予(yu)以(yi)賠償(chang)。
定金相關事宜
定金的(de)(de)保留期限通常以(yi)7天(tian)為限，具體情形可由(you)個(ge)人(ren)根據實際情況掌握。若(ruo)超過規定時(shi)間(jian)，定金將被沒收，先(xian)前保留的(de)(de)房源將自(zi)由(you)介紹(shao)給(gei)其他潛(qian)在客(ke)戶。為確保交易順(shun)利進行，小定金或大定金的(de)(de)簽約日之間(jian)應盡量縮短(duan)時(shi)間(jian)間(jian)隔，以(yi)避免各種意外情況的(de)(de)發生。
關于(yu)折扣或其他附加條件(jian)，需(xu)呈報(bao)給現場經理(li)同意備案。在填(tian)寫訂單時，務必仔細核(he)對(dui)戶別、面積、總價、定(ding)金等各項(xiang)信息(xi)，確(que)保準確(que)無誤。需(xu)要驗對(dui)身份證原件(jian)，嚴格審(shen)核(he)其購房(fang)資格。
在出示(shi)商(shang)品房預售(shou)示(shi)范(fan)(fan)(fan)合(he)同文本時，需逐條(tiao)解釋合(he)同的(de)主要(yao)條(tiao)款，包括(kuo)轉讓當事人的(de)姓名或名稱、住所，房地產(chan)的(de)坐(zuo)落、面(mian)積、四周范(fan)(fan)(fan)圍(wei)，土地使(shi)用(yong)權(quan)獲得方(fang)式和使(shi)用(yong)期(qi)限(xian)，房屋的(de)平(ping)面(mian)布(bu)局、結構、構筑質量、裝(zhuang)飾標準(zhun)以及附屬設施、配(pei)套設施等狀況，房地產(chan)轉讓的(de)價格(ge)、支(zhi)付方(fang)式和期(qi)限(xian)等。與客戶商(shang)討并確定所有內容，在職權(quan)范(fan)(fan)(fan)圍(wei)內可作適(shi)當讓步(bu)。
簽約成交后(hou)，按合同規定收取第一期房款，同時(shi)相應抵扣(kou)已付定金。我們將協助客(ke)戶(hu)辦(ban)理登記(ji)備案和銀行貸款事宜。登記(ji)備案且辦(ban)好銀行貸款后(hou)，合同的一份(fen)應交給(gei)客(ke)戶(hu)妥善保(bao)管。
簽約前的問題分(fen)析與應對
事先(xian)應(ying)對簽(qian)(qian)(qian)約時可(ke)能(neng)發生(sheng)的問題(ti)進行(xing)分析(xi)，并向現場經理(li)報告研究解決辦法。簽(qian)(qian)(qian)約時，如客戶有問題(ti)難以說服，應(ying)匯報給現場經理(li)或更高(gao)一級(ji)主(zhu)管(guan)協助處(chu)理(li)。合同應(ying)由購房戶主(zhu)親(qin)自填寫具體條款并簽(qian)(qian)(qian)名(ming)蓋(gai)章。若由他人代理(li)簽(qian)(qian)(qian)約，戶主(zhu)的委(wei)托書最好(hao)經過(guo)公(gong)證。
在解釋合同條款時(shi)，情感上應(ying)側重于客戶(hu)的立場，讓其產(chan)生認(ren)同感。簽約后(hou)的合同應(ying)迅速交(jiao)由房(fang)地產(chan)交(jiao)易機(ji)構審(shen)核，并(bing)報房(fang)地產(chan)登記(ji)機(ji)構備案(an)。牢記(ji)：只有完成登記(ji)備案(an)后(hou)，買賣才算正式成交(jiao)。
與客(ke)戶保持接觸，幫助解決各種問題，并讓其介紹(shao)客(ke)戶給我(wo)們(men)。若因問題無法(fa)解決而不能完成簽約(yue)(yue)時(shi)，可(ke)讓客(ke)戶暫且回去(qu)，另約(yue)(yue)時(shi)間，以(yi)時(shi)間換取雙方(fang)的(de)(de)折讓空間。應及(ji)時(shi)檢討簽約(yue)(yue)的(de)(de)情(qing)況，若有(you)問題，應采取相應的(de)(de)應對措施。
顧客服務與銷售技巧
為顧(gu)客(ke)服務(wu)時，應從(cong)顧(gu)客(ke)的(de)角度出發，集中注意(yi)(yi)力了解顧(gu)客(ke)的(de)喜(xi)好，幫助(zhu)顧(gu)客(ke)選購*的(de)住宅或商(shang)鋪。要(yao)注意(yi)(yi)觀察顧(gu)客(ke)的(de)動作和表(biao)情，從(cong)他們的(de)口(kou)頭語和身體(ti)語言中獲取(qu)信號，思考并(bing)做出準確判斷(duan)，將銷(xiao)售順利(li)進(jin)行到(dao)底。
通過(guo)表情(qing)(qing)語言(yan)與姿(zi)態(tai)于(yu)信號反映顧(gu)客(ke)(ke)在購買過(guo)程中的(de)意愿轉換。當(dang)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)面部表情(qing)(qing)由冷漠(mo)、懷疑、深沉變得自(zi)然大(da)方、隨和、親(qin)切時，就(jiu)意味著我們的(de)銷售技巧得到(dao)了客(ke)(ke)戶的(de)認可。當(dang)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)眼(yan)睛轉動由慢變快、眼(yan)睛發(fa)亮而有(you)神采時，就(jiu)表示他(ta)們已經開始對(dui)我們的(de)樓盤產生興趣(qu)。
在接近顧客時，要掌握(wo)適當的(de)時機(ji)和站(zhan)立位置，主(zhu)動與(yu)顧客接近并保(bao)(bao)持目光接觸。與(yu)顧客談話時要保(bao)(bao)持精(jing)神(shen)集(ji)中，當顧客注視(shi)模型一段時間(jian)后把頭抬起來(lai)時，就是與(yu)我(wo)們交(jiao)流(liu)的(de)好時機(ji)。
不同的(de)顧(gu)客(ke)有(you)不同的(de)需(xu)要(yao)(yao)和購(gou)買(mai)動(dong)機(ji)，銷售員必須盡(jin)快了解顧(gu)客(ke)的(de)需(xu)要(yao)(yao)和喜好(hao)，才能向(xiang)顧(gu)客(ke)推薦合適的(de)單位。要(yao)(yao)注(zhu)意觀察(cha)顧(gu)客(ke)對樓(lou)盤的(de)關注(zhu)情況，確定其購(gou)買(mai)目(mu)標。強調該單位的(de)優點(dian)及對顧(gu)客(ke)帶來的(de)好(hao)處，讓顧(gu)客(ke)相信(xin)此次購(gou)買(mai)行為是明智的(de)決定。
在促使成交時(shi)，要(yao)(yao)(yao)大膽提(ti)出成交要(yao)(yao)(yao)求并(bing)注意(yi)觀察(cha)成交信號。進(jin)行交易時(shi)要(yao)(yao)(yao)干脆(cui)快捷(jie)，切勿拖(tuo)延。若客(ke)戶有(you)購買(mai)(mai)意(yi)向但存在猶(you)豫，可以強調優惠(hui)期或銷售好的(de)情況來激發客(ke)戶的(de)購買(mai)(mai)欲(yu)望(wang)。同時(shi)也可使用提(ti)問法來引導客(ke)戶，但要(yao)(yao)(yao)避免(mian)簡單(dan)的(de)是(shi)(shi)或否的(de)問題(ti)。最終目的(de)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)讓客(ke)戶相(xiang)信我們的(de)專業性和可信度，從而促成交易。
以上內容僅供參考，具體內容可根(gen)據實(shi)際情(qing)況進行調(diao)整和修改。交易(yi)完(wan)成(cheng)之際，此(ci)刻的(de)(de)場景(jing)至關重要。對(dui)于(yu)我們的(de)(de)顧(gu)客，應當致以誠摯的(de)(de)感謝(xie)，并熱烈歡迎他們的(de)(de)再次光(guang)臨(lin)。對(dui)于(yu)那些未能即時解決的(de)(de)問題，我們需確定明確的(de)(de)答復時間，展(zhan)現出我們的(de)(de)專業與負責。
在服務流程中(zhong)，應先(xian)讓(rang)顧客提出離開的(de)意(yi)愿，隨(sui)后我(wo)們再隨(sui)之起身，以示尊重。這(zhe)最后一步的(de)細致服務，旨在為(wei)雙(shuang)方帶(dai)來更多的(de)商業(ye)機會(hui)與愉快的(de)體驗。
交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)達成，不僅僅是(shi)(shi)(shi)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)結束，更是(shi)(shi)(shi)下一次銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)開始。銷(xiao)售(shou)員(yuan)需(xu)(xu)時常回顧并(bing)總結銷(xiao)售(shou)成功的(de)(de)(de)經驗與原因，于終結之日多自(zi)問。例如(ru)：在銷(xiao)售(shou)過(guo)程中(zhong)，我是(shi)(shi)(shi)否(fou)有(you)效(xiao)地保護了產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)價格？是(shi)(shi)(shi)否(fou)及(ji)時獲取了競(jing)爭情(qing)報？是(shi)(shi)(shi)否(fou)成功增(zeng)加了顧客(ke)(ke)對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)認(ren)識？是(shi)(shi)(shi)否(fou)真正(zheng)了解(jie)了客(ke)(ke)戶(hu)不需(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么？是(shi)(shi)(shi)否(fou)過(guo)于依(yi)賴與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)私人關系？
我(wo)們(men)十分(fen)關(guan)注(zhu)結構和(he)裝潢設計(ji)的建議(yi)，力圖滿足客戶的審美與(yu)使(shi)用需求。付(fu)款方式和(he)折扣的探討也至關(guan)重要(yao)，我(wo)們(men)會(hui)與(yu)客戶進行充分(fen)的交(jiao)流和(he)溝通。雖然客戶提出的問題(ti)可能看起來(lai)瑣碎，但我(wo)們(men)會(hui)以專業和(he)耐心(xin)的態度來(lai)對待每一個問題(ti)。
對于樓盤和(he)特定門面的(de)特殊性能，我(wo)們會不斷地向客戶(hu)(hu)重(zhong)復介紹，確保其充分了解(jie)。客戶(hu)(hu)填(tian)寫《客戶(hu)(hu)登記表》時(shi)，他們主動索要我(wo)們的(de)聯(lian)系(xi)卡片，并告訴我(wo)們方便(bian)接(jie)聽電(dian)話的(de)時(shi)間，這體現了他們的(de)購買意愿和(he)信任。
把(ba)握機(ji)遇的(de)(de)前(qian)提(ti)是(shi)充分(fen)的(de)(de)準(zhun)備。在銷售前(qian)，我(wo)們需(xu)要(yao)深入研究(jiu)消(xiao)費者和房(fang)地(di)產(chan)產(chan)品的(de)(de)各(ge)種資料(liao)，預(yu)測和準(zhun)備各(ge)種可能的(de)(de)應對(dui)語(yu)言和行動。準(zhun)備銷售所需(xu)的(de)(de)各(ge)類工具和研究(jiu)客戶的(de)(de)心理(li)也是(shi)至關重要(yao)的(de)(de)。
客戶(hu)購買(mai)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)行(xing)為，其背后的(de)(de)(de)動機具有(you)一致性，即為了獲(huo)得生活或生產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)活動空間。這種需(xu)求使(shi)得客戶(hu)在(zai)購買(mai)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)品時(shi)的(de)(de)(de)心理活動呈現(xian)出(chu)多元和多變(bian)的(de)(de)(de)狀態。消費(fei)行(xing)為是客戶(hu)心理活動的(de)(de)(de)外在(zai)表現(xian)，了解客戶(hu)的(de)(de)(de)內在(zai)心理活動及其支配下(xia)的(de)(de)(de)行(xing)為是銷售的(de)(de)(de)關鍵。
在我國的(de)住宅消費(fei)市場(chang)中，住宅是(shi)一種高層次(ci)的(de)、巨額(e)的(de)生活耐(nai)用消費(fei)。在目前房(fang)地產住宅供過于求(qiu)的(de)情(qing)況下，如(ru)何成(cheng)功(gong)推銷(xiao)產品是(shi)銷(xiao)售人員的(de)重大課題。客戶(hu)購買房(fang)地產產品的(de)行為源于滿足自己的(de)居住、生活、保(bao)值增值、置業經營、投資獲利等(deng)各類需求(qiu)。銷(xiao)售人員需在銷(xiao)售過程中準確(que)把握(wo)客戶(hu)的(de)購買心理特點，并為此(ci)做(zuo)好(hao)充分的(de)準備。
針對不(bu)同的(de)客戶心(xin)理特點，銷售(shou)人(ren)員需準(zhun)備相應的(de)提綱(gang)。例如：求(qiu)(qiu)實用、求(qiu)(qiu)低(di)價位(wei)、求(qiu)(qiu)方(fang)便、求(qiu)(qiu)美求(qiu)(qiu)新、追求(qiu)(qiu)建筑文化品位(wei)、求(qiu)(qiu)保值增值、投機(ji)(ji)獲利等。還需關注房屋區位(wei)、環(huan)境、產品特點、價格及其(qi)他(ta)因素。在(zai)銷售(shou)過(guo)程中，銷售(shou)人(ren)員要敏銳地發現客戶和機(ji)(ji)遇，善待(dai)每一位(wei)潛(qian)在(zai)消費(fei)者(zhe)。
消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)第一(yi)印象至關重要，銷售(shou)人員(yuan)應(ying)以親(qin)切禮貌、真(zhen)誠(cheng)(cheng)務實的(de)(de)態度相待，通過自己的(de)(de)親(qin)和力(li)引導客戶對(dui)產(chan)品的(de)(de)注意與信任。在介紹(shao)產(chan)品的(de)(de)過程中，銷售(shou)人員(yuan)需(xu)隨機應(ying)變，一(yi)面引導消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，一(yi)面配合消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，關鍵是要針對(dui)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)具體需(xu)求，真(zhen)誠(cheng)(cheng)地做好參謀，提供合適的(de)(de)房地產(chan)商品。
運用銷售技巧(qiao)，使消(xiao)費者(zhe)產(chan)生(sheng)購(gou)買意向(xiang)，確保(bao)產(chan)品能滿足他(ta)們(men)(men)的(de)需求，并最終說服他(ta)們(men)(men)采取購(gou)買行動。當(dang)面對(dui)消(xiao)費者(zhe)的(de)拒(ju)絕時，這(zhe)可能也是另一種機遇。銷售人(ren)員需判斷(duan)拒(ju)絕的(de)原因，并予以適當(dang)的(de)回復。如消(xiao)費者(zhe)確有購(gou)買意向(xiang)，應為其作更詳細的(de)分析介紹。
對于(yu)不(bu)同個性的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員需(xu)(xu)采用(yong)不(bu)同的(de)(de)(de)對策。例如理(li)性型(xing)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)詳細介(jie)紹產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)優(you)點(dian)和(he)(he)企業實(shi)力；感情(qing)型(xing)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)強(qiang)調產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特(te)色和(he)(he)實(shi)惠；猶豫型(xing)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)取得其信任并幫(bang)助其做出(chu)決(jue)定；借故(gu)拖延(yan)型(xing)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)設法解決(jue)其拖延(yan)的(de)(de)(de)原因等(deng)。同時銷(xiao)售人(ren)(ren)員還需(xu)(xu)注意沉默寡(gua)言(yan)型(xing)、神經過(guo)敏型(xing)、迷信型(xing)、盛氣凌人(ren)(ren)型(xing)以(yi)及(ji)喋喋不(bu)休型(xing)等(deng)不(bu)同特(te)性的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)，并采用(yong)相(xiang)應的(de)(de)(de)策略進行(xing)銷(xiao)售。
成功的(de)(de)銷(xiao)售不僅是(shi)(shi)一門(men)技(ji)術，更(geng)是(shi)(shi)一門(men)藝術。它(ta)需要銷(xiao)售人員具備敏銳的(de)(de)洞察力、專(zhuan)業(ye)的(de)(de)知(zhi)識和技(ji)巧以及真誠的(de)(de)服務態度(du)。只有(you)這樣，才能贏得客戶(hu)的(de)(de)信任和滿意，從而促成更(geng)多的(de)(de)交易和業(ye)務合作。
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