地(di)板銷售技巧
有些(xie)學員這樣反(fan)應：宋老師，我的說服(fu)能力(li)太(tai)差了(le)！我就問：那(nei)你(ni)是怎樣做的呢？導購(gou)說了(le)：不管我怎樣說，顧客總是不相信，很(hen)少有回應的。我又問：你(ni)認為顧客到(dao)底(di)是被誰說服(fu)的呢？很(hen)多導購(gou)的答案基本統一：當然是我們導購(gou)啦！
這就(jiu)是問題的(de)(de)(de)(de)根(gen)源！我(wo)要告訴大家的(de)(de)(de)(de)是：顧客根(gen)本不(bu)是被(bei)你(ni)(ni)們(men)說(shuo)(shuo)服的(de)(de)(de)(de)，而是被(bei)他們(men)自己說(shuo)(shuo)服的(de)(de)(de)(de)，導購(gou)只是起到(dao)引(yin)導的(de)(de)(de)(de)作用(yong)。并且(qie)你(ni)(ni)越(yue)是想說(shuo)(shuo)服顧客，你(ni)(ni)越(yue)是難以實(shi)現說(shuo)(shuo)服，因為當(dang)你(ni)(ni)越(yue)想說(shuo)(shuo)服對方(fang)的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)表達的(de)(de)(de)(de)就(jiu)越(yue)多，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)意(yi)圖就(jiu)越(yue)加(jia)明顯，而引(yin)來的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是顧客的(de)(de)(de)(de)抗(kang)拒與反彈，這就(jiu)和力的(de)(de)(de)(de)作用(yong)是相互的(de)(de)(de)(de)道理(li)一樣，你(ni)(ni)越(yue)是用(yong)力，對方(fang)給你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)反作用(yong)力也就(jiu)越(yue)大。
比如，要為(wei)顧(gu)客介(jie)紹一(yi)(yi)款(kuan)地板，你在那里天花(hua)亂(luan)墜的(de)(de)發泄一(yi)(yi)番，可顧(gu)客卻沒有感覺，并且，你每(mei)介(jie)紹一(yi)(yi)個賣點，顧(gu)客就在心(xin)理反問一(yi)(yi)下(xia)自(zi)己(ji)(ji)：你說的(de)(de)是(shi)真的(de)(de)嗎？那么，該怎樣(yang)做才能讓(rang)顧(gu)客自(zi)己(ji)(ji)說服自(zi)己(ji)(ji)呢？要讓(rang)顧(gu)客參與(yu)(yu)進來，讓(rang)顧(gu)客自(zi)己(ji)(ji)體(ti)驗，讓(rang)他自(zi)己(ji)(ji)找到感覺，要讓(rang)他找到鋪裝地板之后帶來的(de)(de)生活享受(shou)與(yu)(yu)使(shi)用安全，以(yi)及家的(de)(de)溫馨(xin)感覺。也就是(shi)說，人(ren)們往(wang)往(wang)相信自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)眼(yan)(yan)睛，而不敢輕信自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)耳朵(duo)，即“眼(yan)(yan)見為(wei)實，耳聽(ting)為(wei)虛”最(zui)簡單(dan)的(de)(de)道理。這就是(shi)為(wei)什(shen)么趙(zhao)本山要求范(fan)偉(wei)“跺跺腳(jiao)”，“走兩步”的(de)(de)深刻(ke)原因。
如何讓顧客(ke)參與進來，并讓顧客(ke)通(tong)過“眼見為實”找到感覺(jue)，進而(er)說服(fu)自己(ji)呢？
首先要能夠引導顧客參與(yu)體驗
有效引(yin)導是體驗(yan)的第一(yi)步，如(ru)果(guo)引(yin)導不當(dang)往往會(hui)招來顧客拒絕，接(jie)下來導購(gou)就會(hui)陷(xian)入被動局面，這個環節很重要(yao)，一(yi)定(ding)要(yao)順(shun)利(li)突破。
有效引(yin)導體驗(yan)要做好(hao)下面幾個步驟(zou)：
1、 引導體(ti)驗的(de)(de)時機要正確把(ba)握(wo)。不(bu)要過早提出(chu)(chu)體(ti)驗邀請，只有當顧客對(dui)產品表示出(chu)(chu)很強(qiang)的(de)(de)興趣時，才可以(yi)用真誠而又自信的(de)(de)請求引導體(ti)驗；
2、 語言(yan)、行(xing)為(wei)要(yao)足夠專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)和自信。導(dao)(dao)購要(yao)從顧客(ke)利(li)益的角度提(ti)出專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的體驗(yan)建(jian)議，這樣可以獲取(qu)顧客(ke)的認同(tong)，并且，導(dao)(dao)購的引導(dao)(dao)語言(yan)和肢(zhi)體要(yao)體驗(yan)自信和專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)，尤其顧客(ke)猶豫時，更(geng)要(yao)能體驗(yan)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)肢(zhi)體的引導(dao)(dao)價值；
3、 受(shou)(shou)到拒絕(jue)時，要為顧客(ke)(ke)緩(huan)解壓力，并再次(ci)邀請體(ti)驗。受(shou)(shou)到拒絕(jue)，可以告訴(su)顧客(ke)(ke)買不買沒關(guan)系(xi)來緩(huan)解壓力，進而鼓勵(li)體(ti)驗；若(ruo)再次(ci)受(shou)(shou)到拒絕(jue)，要想好再次(ci)邀請的充分理由，要讓(rang)顧客(ke)(ke)感(gan)覺合情合理；
4、 兩次受到拒(ju)絕，要暫停下來，調(diao)整策略，詢問顧客(ke)需求，準(zhun)確定位(wei)后再做(zuo)產品推(tui)薦(jian)。
具體(ti)細節的把(ba)握，來看下面(mian)兩個案例的對比：
情(qing)景描述(shu)：顧客(ke)正在(zai)一款鞋(xie)子前琢磨著什么（顧客(ke)對這款鞋(xie)子有(you)興趣(qu)，正是導購引導體驗(yan)的好時機(ji)）
非(fei)職業應對
顧客(ke)“這款多少錢？”（其實價(jia)格牌寫的很清(qing)楚(chu)）
導購“680！”（簡(jian)單(dan)報(bao)價，讓顧客(ke)的警覺立刻集中在了價格上，而當初的興趣(qu)大(da)為降(jiang)低）
顧客“哦(e)，不(bu)便宜啊！能不(bu)能便宜些啊！”（一下子進入了(le)價格談判，導購工作出現(xian)了(le)障礙）
導(dao)購(gou)“不好意思，我們是明碼實(shi)價！”（直接拒絕，告(gao)訴顧客不可能，導(dao)購(gou)進一步(bu)被動）
顧客：（聽(ting)到此話，無語，開始轉(zhuan)向其它產品）
導購“小姐，您喜(xi)歡(huan)的話可以先試試！”（雖然(ran)進行了(le)挽(wan)救，可又是一句錯(cuo)誤引導的話術，顧客(ke)告訴(su)自(zi)己：如果試試就證明自(zi)己是喜(xi)歡(huan)的，所以最好不要(yao)試穿(chuan)）
顧客“我(wo)再(zai)看看！”（一下子陷(xian)入了(le)尷尬的“冷(leng)場”的局面，若再(zai)次上，前(qian)難度加大）
。。。。。。
職業化應對
顧客“這款多少錢(qian)？”（顧客一下子跳過體驗階(jie)段(duan)進(jin)入到(dao)了價(jia)格階(jie)段(duan)，導購應(ying)馬上明白：購買流(liu)程缺失，不能陷入顧客的怪圈，要變被(bei)動(dong)的應(ying)答為(wei)主動(dong)的正(zheng)確流(liu)程引導）
導購(gou)“先生，您(nin)真有眼光，一(yi)眼就看上了我們這(zhe)款(kuan)剛到的新(xin)產品！先生，價格不(bu)是問題，這(zhe)款(kuan)鞋子的風格很適合(he)您(nin)，來，這(zhe)邊請，您(nin)先試一(yi)下(xia)。。。”（顧(gu)(gu)客(ke)有興趣，要快(kuai)速抓住并積極引導體驗，以使顧(gu)(gu)客(ke)從興趣階段(duan)提高到購(gou)買欲(yu)望階段(duan)）
顧(gu)客“我先看看！”（遭(zao)到拒絕，顧(gu)客有壓力，擔(dan)心試穿后不買不好意思；導購要(yao)快速緩解(jie)顧(gu)客壓力，說明理由，再(zai)次引(yin)導體(ti)驗）
導購(gou)“先(xian)生，您買(mai)不買(mai)都(dou)沒關系的(de)，畢竟(jing)買(mai)鞋子(zi)總(zong)是(shi)(shi)要試試的(de)，這樣才知道(dao)到底是(shi)(shi)否(fou)適合自己，您說是(shi)(shi)嗎？（此時顧客大多點頭認(ren)可(ke)，導購(gou)就再次引導）
導購“先(xian)生，您這邊請。。。。”（通過職業的邀請手勢配合引導，盛情難卻，顧客便進(jin)入了試(shi)鞋區(qu)，導購工作(zuo)便順利(li)往(wang)前推進(jin)）
。。。。。。
其(qi)次(ci)，在(zai)體驗的過程當中，導(dao)購不能只唱(chang)獨角戲(xi)，一(yi)定要(yao)讓(rang)顧客參與進來，讓(rang)他自(zi)己找到感覺，然后，讓(rang)他自(zi)己去說服他自(zi)己。下面是體驗互(hu)動的常用技巧(qiao)：
1、 正確的提問引導(dao)與催眠。
第一(yi)(yi)(yi)(yi)，要(yao)(yao)多問一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)讓顧(gu)(gu)客(ke)點(dian)頭和(he)回答(da)“是(shi)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，比如，“先生，你看我們(men)這(zhe)款地(di)板的(de)(de)(de)(de)(de)(de)面紋，是(shi)多么(me)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細膩與逼真(zhen)啊(a)？”配合你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)引(yin)導(dao)，一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)顧(gu)(gu)客(ke)會點(dian)頭，因(yin)為(wei)當你用(yong)“逼真(zhen)”來引(yin)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)，顧(gu)(gu)客(ke)就(jiu)會用(yong)逼真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意識去觀察，這(zhe)就(jiu)是(shi)催眠(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)秘密。如果顧(gu)(gu)客(ke)沒(mei)有點(dian)頭，有些(xie)疑惑，你要(yao)(yao)再做引(yin)導(dao)“先生，您可(ke)以(yi)靠近些(xie)看，您看這(zhe)紋理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)清晰(xi)度是(shi)不(bu)是(shi)和(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)面不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)啊(a)！”此時(shi)，顧(gu)(gu)客(ke)就(jiu)進一(yi)(yi)(yi)(yi)步被納入到(dao)了你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)催眠(mian)引(yin)導(dao)，并且(qie)，由于(yu)更加用(yong)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀察，其結(jie)(jie)果也會基本接近你所描(miao)述的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)。其中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)是(shi)：因(yin)為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)在其它品牌店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)從來就(jiu)沒(mei)有這(zhe)么(me)仔(zi)細看過，所以(yi)，觀察體驗(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)程度不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，其結(jie)(jie)果也就(jiu)大為(wei)不(bu)同，最終，就(jiu)可(ke)以(yi)達到(dao)顧(gu)(gu)客(ke)通過自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)官(guan)來說服自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
第二，要問(wen)(wen)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)關心(xin)的(de)問(wen)(wen)題。一(yi)般情況下顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不會(hui)主動表達(da)自(zi)己(ji)(ji)的(de)真實需(xu)求(qiu)，因(yin)為現在的(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都很(hen)自(zi)我，他們只(zhi)想通過自(zi)己(ji)(ji)的(de)觀察與判斷，來(lai)(lai)(lai)找到(dao)適(shi)合自(zi)己(ji)(ji)的(de)產(chan)品(pin)(pin)，這(zhe)樣一(yi)來(lai)(lai)(lai)，導購的(de)介(jie)紹就(jiu)(jiu)會(hui)失去針對性，其結果(guo)也會(hui)事倍功半。所以，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)體驗的(de)時(shi)候(hou)正是努力尋(xun)找自(zi)己(ji)(ji)需(xu)求(qiu)點對應的(de)時(shi)候(hou)，導購一(yi)定要抓(zhua)住這(zhe)個(ge)(ge)關鍵(jian)機會(hui)，把(ba)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)真實需(xu)求(qiu)問(wen)(wen)出來(lai)(lai)(lai)，“小姐，請問(wen)(wen)您買沙發，除了考慮面料(liao)之外，您還比較(jiao)關注哪些(xie)方面的(de)問(wen)(wen)題呢？”此時(shi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)大(da)多會(hui)有回(hui)應的(de)，因(yin)為這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)的(de)需(xu)求(qiu)心(xin)理往往會(hui)潛意識的(de)讓自(zi)己(ji)(ji)說出來(lai)(lai)(lai)。然后(hou)導購就(jiu)(jiu)可以針對需(xu)求(qiu)來(lai)(lai)(lai)介(jie)紹產(chan)品(pin)(pin)的(de)賣點了，并(bing)且配合體驗引導，讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)自(zi)己(ji)(ji)找到(dao)符合自(zi)己(ji)(ji)的(de)感覺，如此一(yi)來(lai)(lai)(lai)，你(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)說服力就(jiu)(jiu)大(da)大(da)增強(qiang)。
當然，互動的時候要配(pei)合多種提問，更多的提問技巧我會在《導購五步動作分解》里詳(xiang)細講解給大家。
2、 給顧客繪圖
女孩(hai)能夠嫁給男(nan)(nan)孩(hai)，除(chu)了(le)對(dui)男(nan)(nan)孩(hai)的人格和能力的信(xin)(xin)任，更重要的是對(dui)未來的預期(qi)，即將(jiang)來生(sheng)活的現實問題。然而，對(dui)于男(nan)(nan)孩(hai)來說(shuo)，奮(fen)斗(dou)歸奮(fen)斗(dou)，但未來畢(bi)竟是未知，那又該怎樣(yang)說(shuo)服女孩(hai)相信(xin)(xin)跟著自(zi)己會有美好的生(sheng)活呢(ni)？
畫(hua)圖，給女(nv)孩(hai)畫(hua)一張美好的藍(lan)圖，讓女(nv)孩(hai)自(zi)己去(qu)聯(lian)想，自(zi)己去(qu)回味，自(zi)己去(qu)沉浸！
讓(rang)女孩自己說服自己！請問各位女孩，你們在決定嫁給心(xin)愛的(de)他的(de)時候，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就是(shi)(shi)這(zhe)樣帶著各種(zhong)美(mei)好(hao)的(de)憧憬走(zou)進(jin)婚姻禮(li)堂的(de)呀！
固然，顧(gu)(gu)客(ke)在購買(mai)的(de)時候，絕(jue)不只是(shi)購買(mai)產(chan)(chan)品本(ben)身，而(er)是(shi)產(chan)(chan)品能(neng)夠給(gei)他帶來怎樣的(de)價值，給(gei)生(sheng)活帶來什么樣的(de)便利，有多(duo)少享受，能(neng)夠減少多(duo)少麻煩(fan)，等等，而(er)這些產(chan)(chan)品之外的(de)延伸需求，正是(shi)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)潛需求，更是(shi)顧(gu)(gu)客(ke)對產(chan)(chan)品產(chan)(chan)生(sheng)情(qing)感之處。所以，在介紹產(chan)(chan)品的(de)時候，一(yi)定要給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)畫一(yi)張(zhang)美好(hao)的(de)“圖”。下面(mian)通過一(yi)個(ge)案例的(de)分享，以供大家參考：
一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賣二(er)手房(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)員(yuan)帶著(zhu)一(yi)(yi)(yi)對(dui)夫婦看(kan)(kan)房(fang)(fang)。一(yi)(yi)(yi)進門，女(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)突然(ran)看(kan)(kan)到(dao)院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)里(li)(li)有幾(ji)棵(ke)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)樹，于(yu)(yu)是就按(an)耐(nai)不(bu)住(zhu)喜悅對(dui)老(lao)公說(shuo)“哎(ai)呀，你看(kan)(kan)！櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)樹，太(tai)好(hao)(hao)了！”說(shuo)者無意聽者有音(yin)，業務(wu)員(yuan)暗暗記下了女(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣(qu)點。來(lai)到(dao)客(ke)(ke)(ke)廳(ting)，男顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)比較理(li)性(xing)“這(zhe)(zhe)房(fang)(fang)子(zi)(zi)太(tai)陳舊了，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)廳(ting)結構(gou)也不(bu)好(hao)(hao)，賣這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)價格(ge)太(tai)高了！”只見(jian)此時，業務(wu)員(yuan)點頭(tou)微笑，冷(leng)處理(li)道“先生(sheng)，是的(de)(de)(de)(de)(de)，畢竟這(zhe)(zhe)是套老(lao)房(fang)(fang)子(zi)(zi)嘛！”然(ran)后轉向女(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)“不(bu)過，小姐(jie)您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)盛(sheng)開的(de)(de)(de)(de)(de)時候，您(nin)(nin)坐在客(ke)(ke)(ke)廳(ting)里(li)(li)就可(ke)以欣(xin)賞(shang)到(dao)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)爛漫的(de)(de)(de)(de)(de)溫馨，那種感覺多(duo)么的(de)(de)(de)(de)(de)愜(qie)意啊(a)！”然(ran)后女(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)就伸伸頭(tou)往(wang)院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)樹看(kan)(kan)了幾(ji)眼，略(lve)微的(de)(de)(de)(de)(de)點點頭(tou)，好(hao)(hao)像還在思考著(zhu)什(shen)么。接著(zhu)他們來(lai)到(dao)了臥(wo)室，男顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)又找出(chu)了一(yi)(yi)(yi)大堆理(li)由(you)來(lai)討論價格(ge)，可(ke)業務(wu)員(yuan)仍(reng)(reng)然(ran)是冷(leng)處理(li)“呵呵，先生(sheng)您(nin)(nin)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)很有道理(li)。不(bu)過，小姐(jie)您(nin)(nin)請窗(chuang)戶(hu)這(zhe)(zhe)邊看(kan)(kan)一(yi)(yi)(yi)下！您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)您(nin)(nin)早(zao)晨一(yi)(yi)(yi)起床，拉開窗(chuang)簾，順著(zhu)外面明媚(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)晨光，您(nin)(nin)一(yi)(yi)(yi)眼就可(ke)以欣(xin)賞(shang)到(dao)院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)爛漫，哇，這(zhe)(zhe)種一(yi)(yi)(yi)眼盡收的(de)(de)(de)(de)(de)感覺是多(duo)么的(de)(de)(de)(de)(de)美好(hao)(hao)呀，保證(zheng)您(nin)(nin)一(yi)(yi)(yi)整天的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)情都是十分(fen)(fen)愉快的(de)(de)(de)(de)(de)，您(nin)(nin)說(shuo)是嗎？”于(yu)(yu)是，女(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)又一(yi)(yi)(yi)次(ci)浸(jin)沉(chen)在一(yi)(yi)(yi)幅幅美好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)“圖景”當(dang)中(zhong)。來(lai)到(dao)了廚房(fang)(fang)，男顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)又是一(yi)(yi)(yi)大堆的(de)(de)(de)(de)(de)借(jie)口，這(zhe)(zhe)位(wei)業務(wu)員(yuan)仍(reng)(reng)然(ran)用那棵(ke)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)樹應對(dui)“小姐(jie)，看(kan)(kan)得(de)出(chu)您(nin)(nin)肯(ken)(ken)定(ding)是為(wei)賢(xian)妻良(liang)母，您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)您(nin)(nin)在這(zhe)(zhe)里(li)(li)操刀做(zuo)飯的(de)(de)(de)(de)(de)時候，也可(ke)以欣(xin)賞(shang)櫻(ying)(ying)(ying)花(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)爛漫情調，哎(ai)呀，好(hao)(hao)心(xin)情做(zuo)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)飯菜肯(ken)(ken)定(ding)也是味美的(de)(de)(de)(de)(de)呀！”就這(zhe)(zhe)樣，售樓(lou)業務(wu)員(yuan)抓住(zhu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣(qu)和(he)需求點，在體驗房(fang)(fang)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)過程當(dang)中(zhong)，充分(fen)(fen)為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)描繪出(chu)一(yi)(yi)(yi)幅幅美好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)畫面，讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)浸(jin)沉(chen)于(yu)(yu)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)聯想當(dang)中(zhong)，如此以來(lai)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)就開始被自(zi)(zi)己所聯想的(de)(de)(de)(de)(de)“藍圖”而說(shuo)服(fu)。
在為顧客畫圖的(de)(de)時(shi)候，要把握(wo)好三個關鍵時(shi)機：第(di)一(yi)，當(dang)(dang)介紹產品(pin)的(de)(de)優點時(shi)；第(di)二，當(dang)(dang)他(ta)(ta)摸、踏(ta)、審(shen)視時(shi) ；第(di)三，當(dang)(dang)他(ta)(ta)猶豫(yu)不決(jue)時(shi) 。然后還要多(duo)加使用類(lei)似如下的(de)(de)幾種表達方式：“您是否覺得。。。（通過提問(wen)你把產品(pin)賣點問(wen)出來）”、“您可以想象一(yi)下。。。（讓他(ta)(ta)聯想某個場景）”、“就像。。。（引導(dao)顧客形成某種畫面）”。至(zhi)于更(geng)多(duo)的(de)(de)細節請(qing)見(jian)《導(dao)購五步動(dong)作(zuo)分解》之“體驗篇”。
3、 要讓顧客動手動腳
據行(xing)(xing)為(wei)(wei)學研究表明，人與人之間(jian)的(de)感(gan)情是隨著行(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)深(shen)(shen)(shen)入而增(zeng)進的(de)。男(nan)女戀(lian)愛，只(zhi)有(you)拉(la)手才能(neng)擁抱，只(zhi)有(you)擁抱才能(neng)相(xiang)親，然(ran)后才能(neng)有(you)更加深(shen)(shen)(shen)入的(de)交往行(xing)(xing)為(wei)(wei)；然(ran)而，上述的(de)幾個行(xing)(xing)為(wei)(wei)階段(duan)也(ye)正(zheng)是情感(gan)推進的(de)載體，每增(zeng)進一個段(duan)的(de)行(xing)(xing)為(wei)(wei)，相(xiang)互的(de)認知與體驗也(ye)隨之深(shen)(shen)(shen)入，情感(gan)也(ye)隨之增(zeng)加。這就是為(wei)(wei)什(shen)么人們常說“家里的(de)小烏龜養(yang)的(de)時間(jian)長了，也(ye)會產生感(gan)情”的(de)深(shen)(shen)(shen)刻道理(li)。感(gan)情需(xu)要(yao)一見鐘情，但更需(xu)要(yao)培養(yang)，需(xu)要(yao)更多行(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)注入。
顧客對產(chan)(chan)品的(de)第一(yi)感覺就是(shi)“一(yi)見鐘情(qing)”，即興趣的(de)產(chan)(chan)生(sheng)，然而(er)，這種興趣要想提高(gao)到購買的(de)階段，必(bi)須要和產(chan)(chan)品“談戀(lian)(lian)愛”，通過“戀(lian)(lian)愛”的(de)過程(cheng)來增進對產(chan)(chan)品的(de)情(qing)感。
只是此時的(de)“戀愛”過(guo)程(cheng)中，產品是被動(dong)(dong)(dong)的(de)，需(xu)要(yao)顧客(ke)主(zhu)動(dong)(dong)(dong)一些，而這種主(zhu)動(dong)(dong)(dong)更需(xu)要(yao)導購“媒(mei)婆”的(de)積(ji)極(ji)引(yin)導，鼓勵顧客(ke)對(dui)產品“動(dong)(dong)(dong)手動(dong)(dong)(dong)腳”，讓顧客(ke)通過(guo)自(zi)(zi)己(ji)的(de)行為(wei)與感(gan)官來找到(dao)真正(zheng)屬于自(zi)(zi)己(ji)的(de)感(gan)受，達到(dao)“眼見為(wei)實”的(de)說服自(zi)(zi)己(ji)的(de)效果。
4、 利用痛苦(ku)強化顧客的(de)體驗效果
當顧(gu)客體(ti)驗的(de)時(shi)候，要借機講(jiang)解(jie)你(ni)產品(pin)的(de)賣(mai)點(dian)，但千萬不要簡(jian)單的(de)把產品(pin)的(de)賣(mai)點(dian)表述出來，而是(shi)(shi)要把賣(mai)點(dian)通過(guo)提問(wen)的(de)方(fang)式讓(rang)顧(gu)客參與進來。比如，為了(le)強調甲醛(quan)EO級的(de)優勢(shi)，一(yi)般(ban)大(da)家是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)表達的(de)“先生，我(wo)們(men)的(de)地板(ban)甲醛(quan)釋放量是(shi)(shi)EO級，是(shi)(shi)最環保的(de)”，然后開始給顧(gu)客講(jiang)解(jie)EO級到底(di)是(shi)(shi)多少(shao)，是(shi)(shi)怎樣(yang)環保的(de)。然后你(ni)就發現：顧(gu)客的(de)反應并(bing)不強烈(lie)，因為那是(shi)(shi)你(ni)自己說的(de)，顧(gu)客只(zhi)能將(jiang)信將(jiang)疑；并(bing)且(qie)，其它品(pin)牌的(de)導購也(ye)(ye)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)說的(de)，所以顧(gu)客對導購的(de)這(zhe)(zhe)些一(yi)面之詞也(ye)(ye)頗(po)感(gan)麻(ma)木，其說服的(de)效(xiao)果(guo)便可想(xiang)而知。
這里有個(ge)(ge)故事：從(cong)前有個(ge)(ge)山(shan)(shan)(shan)大王(wang)(wang)，在山(shan)(shan)(shan)下(xia)(xia)強(qiang)了(le)一(yi)個(ge)(ge)美(mei)麗的(de)(de)姑(gu)娘(niang)(niang)，要(yao)求做他的(de)(de)壓(ya)寨夫人，可這個(ge)(ge)姑(gu)娘(niang)(niang)寧死(si)不(bu)(bu)(bu)服。山(shan)(shan)(shan)大王(wang)(wang)為了(le)討好(hao)這位(wei)姑(gu)娘(niang)(niang)，就(jiu)好(hao)言(yan)相勸：做了(le)壓(ya)寨夫人，就(jiu)是他那個(ge)(ge)王(wang)(wang)國的(de)(de)皇后，下(xia)(xia)面有幾百號兄弟(di)作使喚，可以吃香的(de)(de)，喝(he)辣的(de)(de)，金銀(yin)珠(zhu)寶不(bu)(bu)(bu)用愁，并且山(shan)(shan)(shan)大王(wang)(wang)還當著眾(zhong)多兄弟(di)們(men)承(cheng)諾，絕不(bu)(bu)(bu)碰(peng)第二個(ge)(ge)女人，更不(bu)(bu)(bu)會娶二房。可是，這個(ge)(ge)姑(gu)娘(niang)(niang)仍(reng)然尋死(si)覓活(huo)。這時，山(shan)(shan)(shan)大王(wang)(wang)再也(ye)忍不(bu)(bu)(bu)住(zhu)了(le)，狠(hen)狠(hen)的(de)(de)威脅姑(gu)娘(niang)(niang)：如果不(bu)(bu)(bu)同意(yi)，就(jiu)再度下(xia)(xia)山(shan)(shan)(shan)，把(ba)她的(de)(de)姐(jie)姐(jie)強(qiang)上(shang)山(shan)(shan)(shan)來做壓(ya)寨夫人，其他的(de)(de)家(jia)人統(tong)統(tong)殺掉。一(yi)聽到(dao)要(yao)殺全(quan)家(jia)，姑(gu)娘(niang)(niang)想了(le)：不(bu)(bu)(bu)能因為自己而連累全(quan)家(jia)吧！所以，就(jiu)答應(ying)了(le)山(shan)(shan)(shan)大王(wang)(wang)做壓(ya)寨夫人。
各位，山(shan)大(da)王前后(hou)兩(liang)種解決(jue)方案的效(xiao)果迥(jiong)然不同。第一種是(shi)(shi)給利益，可姑娘(niang)寧死不屈；第二種，是(shi)(shi)威脅，姑娘(niang)便(bian)權衡利弊(bi)，便(bian)順從答應(ying)。其(qi)中就是(shi)(shi)人性的問(wen)題，即(ji)人們(men)(men)面(mian)對(dui)利益的時(shi)候可以放棄，但痛苦和威脅卻讓人難以逃避(bi)，進而會把痛苦擴大(da)化，這是(shi)(shi)人的本能反應(ying)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)人性的缺陷。我們(men)(men)在面(mian)對(dui)顧客(ke)的時(shi)候，關鍵時(shi)刻也(ye)(ye)可以恰當使(shi)用，既可以增強顧客(ke)對(dui)產品(pin)的依賴，也(ye)(ye)可以有效(xiao)促成簽單。
就(jiu)上(shang)面的(de)甲醛釋放量，如果能利用人(ren)性的(de)這一弱(ruo)點，其說服的(de)效果就(jiu)大為(wei)不(bu)同
導購(gou)“先生，你知(zhi)道(dao)甲(jia)醛嗎？”（導購(gou)要學會(hui)引出問題，為強(qiang)調(diao)賣點作伏筆）
顧客“知道一些！聽說甲醛對人(ren)體傷害很大(da)的！”（顧客并不專業，要(yao)為他(ta)做標準(zhun)）
導購“是的(de)(de)，甲醛對人(ren)體傷害是很大的(de)(de)，因為過量的(de)(de)甲醛會讓(rang)人(ren)。。。。。。先生，請(qing)問您家有(you)老人(ren)和小(xiao)孩嗎(ma)”（轉移(yi)至問題(ti)(ti)的(de)(de)載(zai)體，然后借題(ti)(ti)發揮）
顧(gu)(gu)客“當(dang)然有(you)啦！”（顧(gu)(gu)客開始被(bei)你引(yin)導并控制(zhi)）
導購(gou)“哦，家(jia)里有老人和小(xiao)孩(hai)就更應該(gai)注重(zhong)甲(jia)醛(quan)了，因為老人和小(xiao)孩(hai)對甲(jia)醛(quan)的抵抗能力比(bi)較差的！”（開始利(li)用威脅和痛苦的力量，引起重(zhong)視）
顧客“你說的有(you)道(dao)理，那(nei)怎樣才能避(bi)免甲醛的問題呢？”
導購“。。。。”（此時才(cai)是介紹產品(pin)優勢的(de)最佳時機）
要想(xiang)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)有感覺，就要找(zhao)到(dao)(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)穴(xue)位，只有點準了位置，才能(neng)(neng)一招制勝，才能(neng)(neng)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)找(zhao)到(dao)(dao)真正說服他自(zi)己的(de)(de)理由；而在給理由之(zhi)前(qian)(qian)，一定要先(xian)做鋪(pu)墊，先(xian)通過產品(pin)的(de)(de)某項缺陷對顧(gu)(gu)客(ke)(ke)將(jiang)要造成(cheng)的(de)(de)痛(tong)(tong)苦(ku)擴大化，用(yong)痛(tong)(tong)苦(ku)刺(ci)激需(xu)求(qiu)，然(ran)后(hou)再作(zuo)講解，將(jiang)能(neng)(neng)達到(dao)(dao)事半功倍(bei)的(de)(de)效果。所以，導(dao)購一定要有目的(de)(de)性思維，面(mian)對顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)時候才會做出積極有效的(de)(de)引導(dao)，只有把(ba)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)引導(dao)到(dao)(dao)自(zi)己的(de)(de)軌道上來(lai)，銷售(shou)才能(neng)(neng)朝著(zhu)有利于成(cheng)交的(de)(de)方(fang)向(xiang)前(qian)(qian)進。
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