以制(zhi)造為(wei)主的(de)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye),公司內部并(bing)沒有(you)系統(tong)進修過理論知識的(de)專業(ye)(ye)銷售人員,企(qi)(qi)業(ye)(ye)訂單多來自上游客(ke)戶或(huo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)老板的(de)私人關系。一(yi)旦(dan)與客(ke)戶的(de)合作有(you)變故,他們(men)將(jiang)面臨銷售的(de)巨大(da)壓力。企(qi)(qi)業(ye)(ye)急切地希望了解(jie)更(geng)快(kuai)更(geng)好的(de)實(shi)用(yong)銷售技巧,用(yong)以開(kai)拓新市(shi)場。
“銷(xiao)售是什么”？有人說“銷(xiao)售就(jiu)是賣東(dong)西唄(bai),還能有什么”。的確,銷(xiao)售是在賣東(dong)西。銷(xiao)售可以分(fen)為三個等級:
初級銷售:吆喝!
“要不要發票？”“香蕉(jiao)一塊錢(qian)一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這(zhe)種(zhong)方式(shi)是(shi)吆喝(he),是(shi)隨時(shi)隨地都可(ke)以見到,乃至坐(zuo)在家(jia)里,都可(ke)以見到這(zhe)樣形形色色的(de)吆喝(he)。這(zhe)種(zhong)銷售是(shi)有形的(de),它直接叫(jiao)喊要賣東西。
二級銷售:引誘!
“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好(hao)!”這種方式(shi)是引誘客(ke)戶(hu)去購買(mai)商品。能(neng)在(zai)無(wu)形中加深客(ke)戶(hu)對(dui)產品的印象,大多(duo)數企業(ye)的產品廣告屬(shu)于(yu)此類,幾乎隨時隨地都(dou)(dou)能(neng)看(kan)得(de)到。據稱曼谷有一(yi)(yi)家(jia)餐館門前擺著一(yi)(yi)口大缸,在(zai)蓋子(zi)(zi)(zi)上放一(yi)(yi)塊牌子(zi)(zi)(zi)上寫道:“不許偷看(kan)!”過(guo)路人都(dou)(dou)覺(jue)得(de)好(hao)奇,總是跑過(guo)去掀開蓋子(zi)(zi)(zi)往里看(kan)是什么(me)東西。結果里邊有一(yi)(yi)杯(bei)啤酒(jiu)和(he)另(ling)一(yi)(yi)快牌子(zi)(zi)(zi),上面寫著:“本店啤酒(jiu)清(qing)爽宜人,5元(yuan)一(yi)(yi)杯(bei),歡迎進店品嘗!”這可以說是個典(dian)型的勾引。美國營銷大師愛(ai)瑪·赫伊拉(la)說:“不要(yao)賣(mai)牛排,要(yao)賣(mai)??聲。”
三級銷售:做局!
專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。
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