一名優秀的家居導購員,就象一名出色的演員，在賣場上面對不同的顧客，扮演不同的角色。
1、無奈賠本的人
在和顧客(ke)討價還價時，導(dao)購員(yuan)為了(le)(le)(le)證(zheng)明自己的價位已經是(shi)最低了(le)(le)(le)，不(bu)能再降價了(le)(le)(le)，這時，導(dao)購員(yuan)表(biao)(biao)現(xian)出(chu)一(yi)(yi)(yi)種愛(ai)理不(bu)理的樣(yang)子(zi)，對繼續談下去沒(mei)有什么(me)興趣了(le)(le)(le)，一(yi)(yi)(yi)副滿不(bu)在乎、可(ke)賣可(ke)不(bu)賣的表(biao)(biao)情，把因向顧客(ke)推介(jie)而(er)搞亂的商品(pin)重新收拾好。或者是(shi)當導(dao)購員(yuan)滿足了(le)(le)(le)顧客(ke)所給的價格而(er)成交后，表(biao)(biao)現(xian)出(chu)一(yi)(yi)(yi)副沒(mei)錢可(ke)賺的樣(yang)子(zi)，搖(yao)頭嘆(tan)氣，一(yi)(yi)(yi)臉無奈……
這(zhe)是導購(gou)員(yuan)常演的(de)一出戲，是為了讓顧(gu)客覺得自(zi)己占了大便宜，即(ji)便這(zhe)個價格導購(gou)員(yuan)心里已經覺得非常開心了，也千萬不(bu)要流露(lu)出來，否則，顧(gu)客會(hui)很(hen)不(bu)開心，認為自(zi)己上當了，顧(gu)客就(jiu)有(you)可能會(hui)變卦。
有個顧客(ke)買床墊(dian)，選了(le)個3000元(yuan)錢(qian)(qian)的床墊(dian)，預付(fu)了(le)二百元(yuan)的定金，導購員接過錢(qian)(qian)，頓時(shi)喜形(xing)于(yu)色，露出(chu)開(kai)心的表情，興奮地(di)問顧客(ke)地(di)址，并下(xia)單安排送貨。
顧客一看，心(xin)里犯嘀(di)咕：是不是自己買(mai)貴了(le)？導(dao)購員怎么這么高興呀？
顧客滿心不快地(di)走(zou)出這家門店，但沒(mei)有回家，而是繼續在大(da)賣(mai)場里轉，又(you)把幾家的(de)床墊(dian)重新看了(le)一遍，從品牌、價格、質量(liang)的(de)各個方面進(jin)行比較，并向其(qi)它導購員打聽(ting)，自己(ji)剛(gang)才交了(le)訂金的(de)那家的(de)床墊(dian)怎(zen)么樣。
通過了解才知道(dao)，那(nei)家的(de)(de)(de)床墊(dian)是(shi)一(yi)個外(wai)地品牌，由于物流費(fei)用(yong)高，比本地品牌貴很多(duo)，加上(shang)那(nei)家床墊(dian)廠(chang)是(shi)靠(kao)包裝宣傳炒作(zuo)起來(lai)的(de)(de)(de)，這些費(fei)用(yong)自然都轉(zhuan)嫁到消費(fei)者身上(shang)，所以他們店(dian)里賣(mai)的(de)(de)(de)3000多(duo)元(yuan)的(de)(de)(de)床墊(dian)其實和別人1000多(duo)的(de)(de)(de)差(cha)不了多(duo)少。顧(gu)客一(yi)算計，就算交的(de)(de)(de)二百塊錢訂(ding)金不要了，買(mai)別人的(de)(de)(de)也還(huan)會便宜好多(duo)。
于是(shi)(shi)，這位顧客第二天并(bing)沒有去那(nei)家(jia)床墊店(dian)交(jiao)余款。而是(shi)(shi)買了另一個品牌的床墊。結(jie)果(guo)質(zhi)量(liang)差不多，省了一千多塊。
那(nei)位導購員(yuan)滿以為(wei)煮熟的鴨子百分之百的沒問題了，可是卻因為(wei)她不會(hui)演戲，暴露了自己高(gao)興(xing)的心情，而飛(fei)了。
2、和稀泥的人(ren)
在賣場中，經常看到這樣的(de)情景：
當一名導(dao)購員(yuan)因(yin)為價格(ge)或其它問題與(yu)顧客(ke)相持(chi)不下的時候，另外一名導(dao)購員(yuan)上(shang)前(qian)勸解打(da)圓場：“算(suan)了，算(suan)了，這樣吧，雙方各讓(rang)一步(bu)……”
還有，當一(yi)(yi)名(ming)導購員與顧(gu)客爭執不下時，另一(yi)(yi)名(ming)導購員站出(chu)來，說服這名(ming)導購員：“算了，算了，今天(tian)一(yi)(yi)天(tian)都(dou)沒(mei)開張，這是第一(yi)(yi)單，不賺(zhuan)錢就不賺(zhuan)錢吧，就這個價賣了算了……”
顧客往往覺得占了便(bian)宜，但其(qi)實，這是事(shi)先排練好的一出戲(xi)而已，是導購員協同作戰(zhan)，共(gong)同把顧客拿下。
運用這種導購(gou)方法，顧(gu)客覺得堅持的結果是自己獲勝了，心里很高興(xing)，往往十分開心。還會使顧(gu)客成為回頭客。
演這出戲(xi)，一名導購員也(ye)可以是(shi)店長或扮演店長，以一位(wei)負責人的身份，做(zuo)出讓(rang)步的決定。
3、熱情(qing)的人
有些導購員一見到顧客就滿臉帶笑，一見如故的樣(yang)子(zi)，有問必(bi)答，有求必(bi)應(ying)，熱情(qing)似火，要是(shi)(shi)見到這樣(yang)的導購員，可千萬不要以為他(ta)是(shi)(shi)發自內心的，他(ta)只是(shi)(shi)在演戲。
有一個(ge)男(nan)士，找了(le)個(ge)空姐做(zuo)老(lao)婆，以為這下子好(hao)，天(tian)天(tian)都能看著老(lao)婆那甜甜的(de)笑(xiao)容。可(ke)誰知道(dao)，結婚之后大失(shi)所望，老(lao)婆工作的(de)時候笑(xiao)夠了(le)，回到(dao)家一點笑(xiao)模樣都看不到(dao)，弄的(de)他的(de)老(lao)公看她的(de)笑(xiao)必(bi)須買(mai)她那個(ge)航(hang)班的(de)機(ji)票(piao)到(dao)飛機(ji)上去看。
生活(huo)中(zhong)和工作(zuo)中(zhong)是(shi)不一樣(yang)的，導購(gou)員走(zou)進門店，就(jiu)像演(yan)員走(zou)上了舞臺(tai)，店門一開演(yan)出(chu)就(jiu)開始(shi)了。作(zuo)為一名導購(gou)員，不管自己的身(shen)體狀(zhuang)況如何(he)，不管在家(jia)里(li)、生活(huo)中(zhong)、工作(zuo)上遇到了什(shen)(shen)么不開心的事(shi)，只要(yao)面對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)，就(jiu)什(shen)(shen)么都不要(yao)帶出(chu)來，要(yao)在每一位顧(gu)(gu)客(ke)面前，演(yan)好(hao)每場戲，給顧(gu)(gu)客(ke)一個良好(hao)的印象。
4、毫無經驗的人
前(qian)段時間有個導演(yan)(yan)(yan)拍(pai)了(le)(le)一(yi)部(bu)電(dian)影，反映過去那個年代的(de)(de)(de)(de)忠貞愛情，導演(yan)(yan)(yan)在全國各(ge)地找了(le)(le)很(hen)久才找到一(yi)位(wei)合適(shi)的(de)(de)(de)(de)女(nv)演(yan)(yan)(yan)員，為什(shen)么(me)(me)難找呢(ni)？因為導演(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求是(shi)(shi)要(yao)找一(yi)位(wei)很(hen)“清(qing)純”的(de)(de)(de)(de)演(yan)(yan)(yan)員。女(nv)人(ren)怎么(me)(me)樣才叫清(qing)純呢(ni)？就(jiu)是(shi)(shi)看上(shang)去什(shen)么(me)(me)都(dou)不懂，傻乎乎的(de)(de)(de)(de)，沒有什(shen)么(me)(me)經(jing)歷。據說(shuo)，現在這種女(nv)人(ren)越(yue)來(lai)越(yue)少了(le)(le)，越(yue)來(lai)越(yue)可貴了(le)(le)。電(dian)影一(yi)上(shang)映，果然轟動，從(cong)此(ci)也就(jiu)引(yin)發了(le)(le)社(she)會(hui)對“清(qing)純”的(de)(de)(de)(de)追(zhui)求。
在賣場上也是同(tong)(tong)樣道理，同(tong)(tong)樣有“清純”和“老道”之(zhi)分。
什(shen)么是(shi)(shi)“老(lao)道”的(de)(de)導購(gou)員(yuan)？就是(shi)(shi)那樣口齒靈俐 ，巧(qiao)(qiao)舌如簧，左右(you)逢源，很會逢場作戲的(de)(de)人(ren)。這種人(ren)很容易(yi)在(zai)導購(gou)的(de)(de)工(gong)作中占據主動，但是(shi)(shi)顧客最(zui)怕這種人(ren)，導購(gou)員(yuan)太精(jing)明了(le)，顧客會擔心上(shang)當。所(suo)以(yi)導購(gou)員(yuan)最(zui)好是(shi)(shi)“清純”些，裝“老(lao)道”不難(nan)，但如果能把(ba)“老(lao)道”巧(qiao)(qiao)妙地隱(yin)藏起(qi)來(lai)，裝得“清純”些，就進入了(le)“老(lao)道”的(de)(de)最(zui)佳境(jing)界，才真正是(shi)(shi)老(lao)道了(le)。
導購員要(yao)把自己(ji)偽(wei)裝成毫無經驗的(de)人，好(hao)像自己(ji)是剛來的(de)，什(shen)么都(dou)(dou)不(bu)清(qing)楚，甚至還(huan)傻(sha)到(dao)時(shi)不(bu)時(shi)地泄(xie)露公司的(de)商(shang)業機密。連上貨價(jia)和店(dian)長才可以做主的(de)最低價(jia)都(dou)(dou)無意中透露給顧(gu)(gu)客，還(huan)很(hen)不(bu)會講(jiang)價(jia)錢(qian)，不(bu)懂得和顧(gu)(gu)客討價(jia)還(huan)價(jia)時(shi)要(yao)一(yi)(yi)點點地讓步，而是一(yi)(yi)下子退(tui)到(dao)底線，使顧(gu)(gu)客在放松了警惕(ti)的(de)情況下，順利(li)成交。
傳說過去(qu)有(you)一個賣(mai)油(you)(you)的人，走街串街賺了很多錢，頭一天賣(mai)油(you)(you)，第二天賣(mai)酒。過去(qu)賣(mai)油(you)(you)賣(mai)酒都是用提(ti)子(zi)(zi)量，這個賣(mai)油(you)(you)的用的是容量九兩的提(ti)子(zi)(zi)，過去(qu)是十(shi)六兩一斤，這個賣(mai)油(you)(you)的不太會算賬，對大家說：
“這個提(ti)子是九(jiu)兩的，一提(ti)九(jiu)兩，兩提(ti)一斤。”
大家心(xin)里暗笑，心(xin)想：兩提是十(shi)八兩，怎么會是一斤呢？明明是一斤二兩。
可是這個賣(mai)(mai)油的人(ren)，就是硬當一斤來(lai)賣(mai)(mai)，有好心(xin)人(ren)提醒他，說他賣(mai)(mai)錯(cuo)(cuo)(cuo)了(le)(le)，他還(huan)和人(ren)家發(fa)火(huo)：“錯(cuo)(cuo)(cuo)什么(me)錯(cuo)(cuo)(cuo)？我賣(mai)(mai)了(le)(le)幾年油了(le)(le)，還(huan)會錯(cuo)(cuo)(cuo)？”結果一擔油很快就賣(mai)(mai)完了(le)(le)。
第二天，這(zhe)個人又去村子(zi)里賣(mai)酒，還是這(zhe)種賣(mai)法，用九兩一個的提(ti)子(zi)賣(mai)，兩提(ti)子(zi)當(dang)成一斤。村民(min)們看(kan)到傻瓜又來了，一呼(hu)而上，爭先恐后(hou)地搶著買(mai)，不一會兒，兩擔酒又賣(mai)光(guang)了。
村(cun)民們都很高興，因為賺了大(da)便宜。可等(deng)到把酒拿出來一喝才(cai)知道(dao)，是摻了水(shui)的(de)，就一點(dian)點(dian)酒味。結果是賣(mai)油的(de)“傻瓜”騙了“精明”的(de)村(cun)民。
在今(jin)天(tian)的賣場上，這種事(shi)情還是比(bi)比(bi)皆是。只(zhi)不過換了一種方式而已。
5、裝成專家
對(dui)于(yu)很多東西，顧客(ke)是不懂得怎(zen)么判斷其(qi)好壞和價值高(gao)低的，這時，顧客(ke)比較樂(le)于(yu)聽(ting)取(qu)專家的意見。
對(dui)于(yu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)(ju)，可能一(yi)個(ge)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)一(yi)生中只買一(yi)次或有(you)限的(de)(de)(de)幾次，顧(gu)客(ke)不(bu)可能在(zai)買家(jia)具(ju)(ju)(ju)(ju)之前先(xian)把家(jia)具(ju)(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)生產工藝、材料、風(feng)格等等搞得很清(qing)楚(chu)，也不(bu)一(yi)定(ding)所(suo)(suo)有(you)顧(gu)客(ke)都有(you)在(zai)家(jia)具(ju)(ju)(ju)(ju)行工作的(de)(de)(de)朋友而(er)找(zhao)他(ta)們去了解。所(suo)(suo)以他(ta)們到(dao)了家(jia)具(ju)(ju)(ju)(ju)賣場(chang)，很希望(wang)自(zi)己(ji)遇到(dao)的(de)(de)(de)是家(jia)具(ju)(ju)(ju)(ju)專家(jia)，可以為(wei)自(zi)己(ji)出點(dian)主意，而(er)不(bu)是遇到(dao)一(yi)個(ge)無論你看中什么他(ta)都說“你真有(you)眼光”的(de)(de)(de)阿諛奉(feng)承的(de)(de)(de)導購員。
因此，我們(men)的(de)導購員們(men)要把自己扮演成專(zhuan)家，以(yi)博得顧(gu)客(ke)的(de)信(xin)任。
把自己裝成(cheng)專家要注意以下幾(ji)點：
一是(shi)(shi)講話要有(you)底(di)氣。不管說的(de)是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)，還是(shi)(shi)沒有(you)把握(wo)的(de)，還是(shi)(shi)明(ming)知(zhi)自己在說謊，都要表現(xian)得信心十足(zu)，滿有(you)把握(wo)的(de)樣子。口氣要堅決，顧客常(chang)常(chang)并(bing)不知(zhi)道你說的(de)對(dui)(dui)不對(dui)(dui)，只要你的(de)口氣夠硬，顧客就信。
二(er)是顧客(ke)問什么都要脫口而出，不(bu)能(neng)猶豫，不(bu)能(neng)思考，更不(bu)能(neng)裝作聽不(bu)清讓顧客(ke)重說一(yi)遍。
導(dao)購(gou)員常(chang)見的(de)說(shuo)(shuo)謊的(de)表(biao)現(xian)形式就是，當(dang)顧(gu)(gu)客(ke)問(wen)他某件事(shi)(shi)時(shi)，導(dao)購(gou)員裝作沒聽清(qing)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)話，說(shuo)(shuo)些什諸如“啊？”、“什么？”、“怎(zen)么”等(deng)(deng)等(deng)(deng)。導(dao)購(gou)員在說(shuo)(shuo)出(chu)這個字(zi)的(de)時(shi)候(hou)，常(chang)常(chang)眨著(zhu)眼(yan)睛，想著(zhu)怎(zen)么說(shuo)(shuo)，這種表(biao)情，所有的(de)顧(gu)(gu)客(ke)都看得(de)懂――導(dao)購(gou)員要(yao)編故事(shi)(shi)了。
現在，導購員(yuan)的身份越來(lai)越不能叫顧(gu)客信任(ren)了，所以很多公司都(dou)改了名號，叫什么“學習顧(gu)問”、“家居顧(gu)問”、“就醫顧(gu)問”等等，稱呼上往專家靠攏。
6、裝成弱者
導購(gou)員把自己(ji)裝扮成弱者，常常會收到奇妙的(de)(de)效果。有(you)一(yi)次在火車上(shang)看到一(yi)個賣(mai)(mai)牙(ya)刷(shua)(shua)的(de)(de)列車員，他賣(mai)(mai)牙(ya)刷(shua)(shua)的(de)(de)方法(fa)和別人有(you)點不太(tai)一(yi)樣(yang)(yang)，別人都是說自己(ji)的(de)(de)牙(ya)刷(shua)(shua)多么好，數量(liang)有(you)限只剩幾把了，要買的(de)(de)人抓(zhua)緊時間。而這(zhe)個賣(mai)(mai)牙(ya)刷(shua)(shua)的(de)(de)卻是這(zhe)樣(yang)(yang)說的(de)(de)：
“各位旅客朋友們(men)，不好意思了(le)(le)，有(you)件事情得麻煩你們(men)了(le)(le)，列(lie)車(che)長交給我的(de)(de)賣(mai)牙刷的(de)(de)任務，到現在(zai)(zai)還沒有(you)完(wan)(wan)成(cheng)，我已經連續二次沒有(you)完(wan)(wan)成(cheng)任務了(le)(le)，這次再完(wan)(wan)成(cheng)不了(le)(le)，就要下崗(gang)了(le)(le)，請(qing)各位旅客朋友們(men)幫幫忙。說實(shi)在(zai)(zai)的(de)(de)，這個牙刷既不是(shi)最(zui)便宜的(de)(de)，也不是(shi)最(zui)好的(de)(de)，所以大家都不怎么(me)太(tai)喜歡(huan)買。我不賣(mai)10塊錢4把(ba)了(le)(le)，賣(mai)8塊錢4把(ba)，不想(xiang)提(ti)什(shen)么(me)成(cheng)了(le)(le)，完(wan)(wan)成(cheng)任務就行(xing)了(le)(le)。”
他這么一(yi)講，大家(jia)覺得(de)也(ye)挺實在(zai)的，牙刷(shua)賣(mai)的又不算(suan)太(tai)貴(gui)，再(zai)說牙刷(shua)這東(dong)西以后也(ye)還是要用，結果大家(jia)你一(yi)把，我一(yi)把，一(yi)會兒(er)功(gong)夫賣(mai)了幾十把。
我(wo)(wo)還看(kan)到一個(ge)(ge)老師(shi)，在(zai)講課(ke)(ke)之后賣(mai)(mai)他(ta)講課(ke)(ke)的(de)DVD，他(ta)對學生們說：“我(wo)(wo)上幾(ji)(ji)個(ge)(ge)月在(zai)北京講了一次課(ke)(ke)，也是(shi)今天的(de)內容，我(wo)(wo)課(ke)(ke)后把講課(ke)(ke)的(de)錄(lu)像(xiang)刻(ke)了20張DVD，在(zai)網(wang)上賣(mai)(mai)了幾(ji)(ji)個(ge)(ge)月，可一張都沒人要，今天我(wo)(wo)都帶來了，我(wo)(wo)以后再(zai)也不刻(ke)了，就這(zhe)幾(ji)(ji)張，你(ni)們要買就下課(ke)(ke)后來找我(wo)(wo)，賣(mai)(mai)不了的(de)我(wo)(wo)再(zai)帶回去。”
他這么一講(jiang)，學員(yuan)們覺得他挺實在(zai)，也挺幽默(mo)，再(zai)加(jia)上(shang)這個(ge)老師的課講(jiang)得不錯(cuo)，所以20張DVD一搶(qiang)而(er)光。
所(suo)以有時(shi)候，還(huan)是別太牛了，表(biao)現出(chu)一(yi)副(fu)弱者(zhe)的姿態(tai)，反而(er)會有更多的顧客買你的賬。
家居賣場猶如一個舞臺，要讓顧客更信任你，學點表演，的確是太重要了。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/704.html
