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影響式銷售

課程大綱
單元一專業銷售人員的基本功
知道銷售人員的角色和使命
了解普(pu)通、良好和卓(zhuo)越(yue)銷售人員的(de)區別

單元二影響式銷售三個要素
掌握客戶購買心路歷程
掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段
-取得客(ke)(ke)戶共識，贏得客(ke)(ke)戶的信任(ren)

單元三影響式銷售的五個動作
結交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證(zheng)：確認在該階段與客戶(hu)是否達成共識

單元四專業銷售的六大過程
拜訪前準備
-如何做好平時的準備
-掌握拜訪前準備的步驟
做好開場白
-了解開場白的目的
-知道常用的開場白方法
探索客戶需求
-了解需求的定義：現狀與理想狀態的差距
-掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
NeedPay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
運用FAB提出自己的建議
-Feature特征
-Advantage優點
-Benefit益處

締結
-了解締結的時機
-掌握締結的步驟和技巧
處理異議
-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
-掌握(wo)處理異議的步驟和方式

影響式銷售