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課程收益：
1.學會識別大客戶中不同角色及建立關系
2.學會通過高說服力的項目宣講一舉贏得客戶的信任
3.理解與應用對我方產品/服務的價值挖掘與營銷包裝的途徑和方法
4.理解與應用整合多方資源提出客戶難以拒絕的解決方案

課程大綱：
第一模塊：大客戶銷售的基本原理和行為模式
第二模塊：大客戶經理的基本素質要求（測試）
贏得尊敬：優秀大客戶銷售的基本特征
第三模塊：大客戶角色識別與關系建立
案例：400萬的訂單為什么飛了
如何識別并與大客戶中不同角色建立戰略關系
第四模塊：高說服力的話術技巧
首次見面：如何抓住稍縱即逝的銷售機會
深入溝通：如何讓客戶相信我們能帶來的價值
面對挑戰：如何引導出客戶的正面評價
建立信任：承諾與一致話術技巧
話術技巧的實戰演練
第五模塊：如何在項目宣講中一舉贏得客戶
如何將SPIN用于項目宣講
項目宣講中的邏輯順序，實戰演練與分析
第六模塊：營銷包裝：如何讓我們的產品更具魅力
故事：*的小提琴家為何受到冷落
如何巧用名人效應
行業排名如何產生效果
巧妙提升產品的科技含量
品牌故事打動客戶
第七模塊：資源整合，創新解決方案
工具介紹：可利用資源地圖
整合內部資源，降低運營成本
整合外部資源，四兩撥千斤
第八模塊：如何應對客戶的各種反饋
說服策略與核查策略
促成策略與跟蹤策略
培訓師介紹：
新加坡國立大學國際MBA
北京大學國際MBA
天津大學工學學士
中國營銷與戰略專家、北京大學華人企業研究中心研究員
中國創業教育的先驅、科技部創新創業人才特聘專家、上海*輔導專家
授課風格：
 鄭老師的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰經驗造就了其務實的教學風格和寬廣的視野，他講課風格活潑靈活，對于知識難點、重點能夠以淺顯易懂的方法進行教學；善于啟發學員從全局角度和更高層面進行思考，其教學過程中穿插大量的現實案例，有效提升學員的學習效果和實際應用能力。