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大客戶營銷策略培訓
課程大綱：
上篇:戰備布局——大客戶營銷的概念和作用
第一步5W1H管理思維
一、Why——為什么干這件事？（目的）
二、What——怎么回事？（對象）
三、Where——在什么地方執行？（地點）
四、When——什么時間執行？
什么時間完成？（時間）
五、Who——由誰執行？（人員）
六、How——怎樣執行？
采取那些有效措施？（方法）
第二步找準你的大客戶
一、為什么大客戶如此重要？
二、大客戶的重要意義
三、什么樣的客戶算大客戶？
四、什么是3A準客戶？
五、什么樣的客戶是潛在大客戶？
六、如何找到目標KA
七、大客戶營銷特點與周期
八、大客戶由誰來開發？
九、如何開發大客戶？

中篇:進攻策略——大客戶開發的十把飛刀
第一把飛刀銷售漏斗圖，增加成交幾率
一、銷售漏斗圖
二、KA成交公式
第二把飛刀工具準備，快速成交
一、如何走出信息孤島
二、最實用客戶軟件推薦
三、基本拜訪工具
1、長期的準備
2、道具準備
3、五封信敲開了千萬大門
4、準備工作階段
第三把飛刀挖出四種關鍵人
一、四種不可忽視的關鍵人
決策人——經濟買家
技術把關者——技術買家
使用者——使用買家
教練——內線，向導，指南針
二、什么人可以做教練？
第四把飛刀找到買點和賣點
一、買點和賣點
1、買點是從私的，感性的
2、賣點是從公的，理性的
第五把飛刀SPIN發問，鎖定成交
一、開放型
二、封閉型
三、高獲得型問題
四、SPIN:問的秘決
1、狀況詢問/背景詢問
2、問題詢問/難點詢問
3、暗示詢問
4、需求滿足詢問/效益滿足詢問
5、網狀激活系統
五、Listening–傾聽技巧與觀察

第六把飛刀FFAB講解產品
一、Presentation-FFAB技巧
二、FFAB與需求
三、產品介紹及FFAB轉換
四、Presentation-FFAB展開
第七把飛刀意愿圖導航
一、如何開發需求
二、反對/拒絕產生的原因
三、鐘擺原理
四、幫助客戶建立認知圖像
五、大客戶營銷是什么？
第八把飛刀簡短提煉，記憶成交
一、如何讓客戶第一次就記住你？
二、心錨大法（一）——種怪樹
三、如何一分鐘說清產品？
四、一分鐘有多長？
五、如何提煉產品賣點？
六、產品的五個層次
第九把飛刀重復21次成交
一、心錨大法（二）——反復嘮叨
二、重復多了，就是真理
第十把飛刀團隊分工成交法
一、個人銷售全能有什么問題？
二、從目標管理到過程管理
三、團隊分工:笨蛋也能做大單！

下篇:守城策略——牢牢守住大客戶
一、怎么牢牢守住老客戶呢？
二、培養內部支持者
三、培養內部支持者:粉絲團
四、與組織建立穩固關系
五、與關鍵人物建立穩固關系
六、客戶滿意度與忠誠度
七、影響顧客滿意度的主要因素
八、你用什么辦法防御競爭？
九、客戶要拜訪多少次？
十、成交必備:三相信

老師介紹：張金洋
.知名講師，實戰派營銷管理專家
.企業成長教練
.暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書
.2006年全國十大女性講師
.武漢大學EMBA客座教授
被譽為中國培訓界十大新坐標人物，中國培訓界新一代領軍人物。
她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數個行業知名的企業做過針對性的培訓，并受到了極大的推崇。
她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業蛻變”為*使命。最擅長以幽默風趣又發人深思語言來切中要害，是*的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！
授課風格：擅長高端管理及實戰類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業管理經典案例相結合，研發出一系列理論與實戰相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰演練、小組討論。
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