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中國企業培訓講師
銷售說了算
2025-05-23 12:19:48
 
講師：呂(lv)江 瀏(liu)覽次(ci)數：3077

課程描述(shu)INTRODUCTION

銷售培訓課程

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理· 區域經理

培訓講師：呂江    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售培訓課程
 
課程收益
一、掌握終端賣場(chang)視(shi)覺營銷的意義,了解(jie)怎(zen)樣的陳列才能有(you)效提升店鋪業績;
二、通過對陳(chen)列(lie)方法的(de)學習(xi)，做出吸(xi)引顧客并(bing)具有美觀(guan)與實用的(de)陳(chen)列(lie)
三、全(quan)面提高(gao)商品管理(li)、員(yuan)工管理(li)、員(yuan)工代教、店鋪陳列(lie)的綜合(he)管理(li)能力
課程背景
業績(ji)(ji)好的(de)(de)(de)(de)(de)門店，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)就(jiu)好嗎???但是(shi)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)好的(de)(de)(de)(de)(de)店鋪未必業績(ji)(ji)好。其中(zhong)道(dao)道(dao)你知道(dao)嗎? 陳(chen)(chen)列(lie)(lie)不是(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解(jie)好看漂亮，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)在(zai)(zai)今天已經(jing)成為(wei)一門視(shi)(shi)覺科(ke)技(ji)(ji)和(he)(he)(he)空間科(ke)學(xue)相(xiang)結合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)專項(xiang)技(ji)(ji)術(shu)(shu)。陳(chen)(chen)列(lie)(lie)根本目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)：協助(zhu)提(ti)升銷(xiao)售業績(ji)(ji)，增(zeng)加門店的(de)(de)(de)(de)(de)純利(li)潤!美(mei)國(guo)市(shi)場(chang)營銷(xiao)學(xue)會(AMA)研究(jiu)表明(ming)，人(ren)們關(guan)注某一個商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時間通常在(zai)(zai)于前3秒，在(zai)(zai)這3秒鐘的(de)(de)(de)(de)(de)時間內決定要(yao)購買商(shang)(shang)品(pin)，70%是(shi)因為(wei)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)(shi)覺表現(xian)力。 陳(chen)(chen)列(lie)(lie)必須考慮到商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)個性特(te)點和(he)(he)(he)功能、外(wai)觀、色彩等(deng)諸多(duo)方面的(de)(de)(de)(de)(de)元素(su)，從(cong)品(pin)牌文化(hua)、空間構(gou)成、色彩搭配、款(kuan)式組合(he)、氛圍營造(zao)等(deng)多(duo)方面來考慮，既有藝(yi)術(shu)(shu)性的(de)(de)(de)(de)(de)體現(xian)，又有商(shang)(shang)業化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)效果。它涵蓋了心(xin)理(li)學(xue)、美(mei)學(xue)、視(shi)(shi)覺藝(yi)術(shu)(shu)和(he)(he)(he)營銷(xiao)學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)學(xue)知識，在(zai)(zai)給人(ren)美(mei)感(gan)和(he)(he)(he)思想愉(yu)悅的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時，有效提(ti)升銷(xiao)售額。 中(zhong)國(guo)加入(ru)WTO以后，外(wai)商(shang)(shang)、外(wai)企(qi)紛(fen)紛(fen)搶占中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，尤其是(shi)服裝行(xing)業，他們之(zhi)所(suo)以能夠(gou)在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)迅(xun)速占有一席之(zhi)地，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)規劃技(ji)(ji)術(shu)(shu)所(suo)起到的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)(shi)覺制勝作用不容忽視(shi)(shi)，市(shi)場(chang)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)繁榮造(zao)就(jiu)了細(xi)分(fen)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)和(he)(he)(he)細(xi)分(fen)化(hua)消費群體，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)設計和(he)(he)(he)商(shang)(shang)品(pin)規劃對企(qi)業產(chan)品(pin)終端銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)意義與作用已經(jing)成為(wei)業界的(de)(de)(de)(de)(de)共識。
 
課程大(da)綱(gang)
第一天課程內容
第一章：說說陳(chen)列
討論(lun)：陳列(lie)對(dui)于(yu)銷(xiao)售，有什么作用(yong)(yong)?怎樣做出對(dui)銷(xiao)售有用(yong)(yong)的(de)陳列(lie)呢?
一、什么叫陳(chen)列
二、陳(chen)列的目(mu)的和意義
1、運用視覺(jue)陳列來表(biao)現品牌(pai)的價值
2、運用(yong)視覺陳列促(cu)進銷售業績
3、視覺陳列讓產品更具說服力
二、服裝(zhuang)陳列的(de)分(fen)類
1、風(feng)格(ge)
2、類型(xing)
3、價(jia)格
三、店面陳列六大要素
1、消費群體
2、競爭環境
3、品(pin)牌(pai)文化
4、空(kong)間(jian)構成(cheng)
5、氛圍(wei)營(ying)造
6、產(chan)品
案例(li)：國(guo)內(nei)服裝陳列的(de)現狀
 
第二章：你的顧客在哪里
討(tao)論：陳列，為什(shen)么(me)要考(kao)慮消費(fei)者這個因(yin)素?關注(zhu)消費(fei)者那些(xie)方面?
一、中國消(xiao)費(fei)的五個(ge)階層
1、超級富裕(yu)階層
2、富裕階層
3、小康階(jie)層
4、溫飽階(jie)層
5、貧困階層(ceng)
二、陳列---走心
1、購物空間和距離
2、消費者行走的習(xi)慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的(de)視覺焦(jiao)點與(yu)照相(xiang)機不同
5、不(bu)要讓顧客放棄賣場角落
6、在(zai)商(shang)店內(nei)傳達的信(xin)息是為了顧客
案例：石家莊北國商場專(zhuan)柜的商品(pin)定位調整，引(yin)發業績倍增
三、創造銷售(shou)機會，有效提升銷售(shou)額。
1、賣(mai)給誰?(WHO)
2、賣(mai)什么?(WHAT)
3、在什么時候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(shi)(WHERE)
5、如何展示和表(biao)現(xian)(HOW)
6、引起(qi)消費者的注意
7、增加產品與消費者的(de)接觸機會?
8、運用陳列技巧延長顧客(ke)選(xuan)購時間?
作業：根據本品(pin)牌情況，寫(xie)出陳列調整時，關于(yu)消費(fei)者方面考慮的因素。
 
第三章：賣場(chang)空間(jian)規劃
討論：如何(he)確定店鋪的黃(huang)金陳(chen)列點(dian)?
一、賣(mai)場類型
1、理(li)想邊柜——U型賣場
2、變(bian)化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設計展示在(zai)店鋪陳(chen)列中的(de)意義(yi)
1、店鋪賣場的構成解析(xi)
2、人體工程學在賣場規劃中的運用(yong)
3、顧客行走路線(xian)的設計
4、考慮競爭(zheng)對(dui)手(shou)的布局
三、空間的尺度與(yu)布局
1、陳列(lie)空(kong)間
2、空間尺度
3、空間布局
討論：店(dian)鋪空間設計，對陳列有(you)影響嗎?
四、賣(mai)場陳列區(qu)域劃分(fen)
1、一吸(xi)
2、二賣
3、三(san)連(lian)
4、輔(fu)助
 
第四(si)章：商品---陳列的(de)子(zi)彈
討論(lun)：陳列(lie)時，考慮商(shang)品那些因素(su)?
一(yi)、品牌理念(nian)
1、品牌文化
2、設計理念
二(er)、訂貨，陳列的源頭
1、系列(lie)性(xing)
2、主次性
3、計(ji)劃性(xing)
提(ti)問(wen)：店鋪面積?店鋪庫存數?陳列SKU數?
三、了解商品
1、產品(pin)FAB
2、店鋪產(chan)品(pin)庫(ku)存
3、競爭(zheng)品牌產(chan)品FAB
4、當地適銷商(shang)品(pin)風格和款式(shi)
四、調兵遣將
1、擬定主(zhu)推(tui)商品(pin)(pin)和(he)輔(fu)助商品(pin)(pin)
2、擬定主色(se)和輔(fu)助色(se)
3、櫥窗和模(mo)特的展(zhan)示款
五、商品數據(ju)
1、商品生命(ming)周(zhou)期
2、商(shang)品周轉率
3、商品售罄率
提(ti)問：商品生(sheng)命周期包括(kuo)那幾個階段?商品售罄率的計(ji)算公式?
 
第二天(tian)課程內(nei)容
第(di)五章：賣場陳列的設計(ji)原(yuan)則
提問：設計一個店鋪的陳(chen)列，考慮哪(na)些(xie)因(yin)素?
一、陳列文化
1、地域
2、風格
3、功能
4、色彩(cai)
5、價格
二、服裝(zhuang)的(de)出樣原則(ze)
1、整潔、規范原則
2、陳列(lie)品的易(yi)看(kan)易(yi)取(qu)原則
3、陳列品的安(an)全原則
4、陳(chen)列(lie)和(he)陳(chen)列(lie)品(pin)的更換原則
5、商品陳列的搭(da)配原(yuan)則
6、合理尺寸的交通通道
三、陳(chen)列配飾(shi)
1、貴(gui)精不貴(gui)多(duo)
2、緊扣主旋(xuan)律
3、定期更(geng)換
四、陳列(lie)道(dao)具
1、量身定制
2、體(ti)現(xian)品牌(pai)細節
3、定(ding)期更換
五、營造氣氛(fen)的POP
1、POP的分類(lei)
2、POP的功用
六(liu)、強(qiang)化品牌風格(ge)的試衣(yi)室
1、強化品牌風格
2、舒(shu)適(shi)度
3、實用(yong)性(xing)
搶答(da)：燈箱布用在(zai)什么(me)地方?背膠用在(zai)什么(me)地方?
 
第六章：實(shi)用店鋪陳(chen)列技巧
案例：長沙友誼專柜的陳列調整，業績的提升(sheng)
一、店鋪陳列的“三(san)P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在(zai)店鋪的應用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感(gan)”陳(chen)列(lie)之三感(gan)
3、“性感”陳列在店鋪的應用
搶答(da)：三P的含(han)義
三、不同(tong)區域的店面陳列與店面布局
1、主(zhu)推陳(chen)列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促(cu)銷過道(dao)或促(cu)銷的布局(ju)
4、購買區域(yu)的陳(chen)列與布(bu)局
5、存貨售(shou)買區的陳列與布局(ju)
6、墻區(qu)的陳(chen)列與(yu)布局(ju)
7、高低臺的陳列
四、陳列規(gui)范：
1、正掛陳列(lie)規范
2、側掛陳列(lie)規范
3、流水臺陳列規(gui)范
4、店內模特陳列(lie)
5、貨柜中的(de)層(ceng)板陳列(lie)
6、精品柜的陳列(lie)
7、中(zhong)島架陳列
8、廣宣品規范
搶答：“性感”陳列(lie)技巧是什(shen)么(me)?
五、店面陳(chen)列(lie)與(yu)展示的(de)基本流程與(yu)特點
1、布局計劃圖的使用
2、布局空間效益的(de)評價
3、有效展示的4個考(kao)慮因素
4、陳列輔助(zhu)設施的使用
六、店面配合陳列的其它(ta)助銷手(shou)段
1、氛圍
2、視覺信息的傳播
3、海報
4、告示
5、展示告示架(jia)
6、照明的(de)規范使用
7、顏色的(de)助銷
8、音樂(le)與終端行為(wei)
9、氣味與(yu)顧客情緒(xu)及態度
 
第三(san)天(tian)課程內容
第七(qi)章(zhang)：色彩陳(chen)列與搭配的影響力
提問：三原色(se)(se)是(shi)那幾個(ge)顏色(se)(se)?冷暖色(se)(se)是(shi)什(shen)么顏色(se)(se)?
一、色(se)彩的基本原理?
1、三原色(se)、色(se)相、明(ming)度(du)、純度(du)如何(he)劃分?
2、色彩給顧客(ke)帶來什么樣的(de)感覺?
3、類似色和(he)對比色感覺
4、冷暖色感覺
5、明度感覺(jue)
6、純(chun)度感覺
7、色彩輕重感(gan)
8、色彩的前(qian)進(jin)感或后退感
二、陳列色彩(cai)基本(ben)搭配方式
1、類似色搭(da)配(pei)
2、對比(bi)色搭配
3、中性色搭(da)配(pei)
4、中(zhong)性色與(yu)有彩色搭配
三、陳列色彩具(ju)體操作方式?
1、漸變法(fa)
2、間隔法
3、彩虹(hong)法(fa)
4、色(se)彩不(bu)同的表現形式?
5、厚重的(de)色彩如何排(pai)列(lie)?
6、狹窄(zhai)賣場(chang)的色調如何變化(hua)?
7、休閑裝賣(mai)場的色彩要充(chong)滿活力
8、吸引不同對象(xiang)、年齡(ling)的色彩如何陳列?
四、商品配搭
1、正掛(gua)和側掛(gua)的配搭
2、高(gao)柜和(he)層板的配搭(da)
3、整(zheng)理過程(cheng)色彩調(diao)和
4、貨(huo)架和模特的配(pei)搭
五、隔板陳(chen)列的重點
1、基本陳列方(fang)法
2、多(duo)樣化(hua)陳列方(fang)法
3、按色彩陳列的方法(fa)
4、色彩陳列的色調劃分
5、女裝賣場(chang)實(shi)例圖片對比分析
6、男裝賣場實例圖片對比分析
7、主題陳列實例圖片對比分析
提(ti)問：陳列色彩(cai)基本(ben)搭配方式是那幾個?
 
第(di)八章：櫥窗設(she)計篇(pian)
討(tao)論：櫥窗(chuang)的(de)表現形式有哪些?
一(yi)、服(fu)裝(zhuang)店鋪(pu)櫥窗(chuang)的重要(yao)性與功效分析
二(er)、櫥窗的不同(tong)形式(shi)表現
1、全封(feng)閉式櫥窗
2、半(ban)封閉式櫥窗
3、敞(chang)開式櫥(chu)窗(chuang)
三、櫥窗(chuang)設(she)計的流(liu)程與核(he)心要素
1、確定鮮明(ming)的主題
2、選擇恰當(dang)的表(biao)現(xian)手法
3、充分體現品牌個性
四、櫥窗設(she)計的陳列方法：
1、時間陳列
2、系統陳列
3、分類(lei)陳(chen)列(lie)
4、專題陳列(lie)
5、特寫陳列
五(wu)、櫥(chu)窗設(she)計的基本(ben)原則：
1、考慮顧客的行走視線：
2、 櫥窗和賣(mai)場要(yao)形成一個(ge)整體：
3、 要和賣場(chang)中的營銷活動相呼(hu)應
4、主題要(yao)簡潔鮮(xian)明，風格要(yao)突出
六、櫥(chu)窗的設計手法
1、基本組合形(xing)式(shi)
2、綜合性(xing)的變化(hua)組合
 
第(di)九(jiu)章：燈(deng)光的(de)氛圍(wei)與烘托
討論：燈(deng)光對(dui)陳列有用嗎?
一、燈光對顧客進店率的影響
1、 吸引購(gou)買者(zhe)的注(zhu)意力
2、構成對(dui)商(shang)品的氣氛(fen)
二(er)、燈(deng)光對服裝展示的重要作用
1、 增強(qiang)商品的色(se)彩與品質(zhi)感。
2、 烘托商品的氣(qi)氛。
三、光和(he)光源
1、照明燈具
2、照明方式(shi)
3、陳列照(zhao)明設計(ji)原(yuan)則
四、店鋪空間的燈(deng)光配置
1、基(ji)礎照明(ming)
2、重點照明
3、裝飾(shi)照明
五(wu)、照明基本用法
1、用聚光燈(deng)照射模特*。
2、垂(chui)直照明(ming)
3、交叉照明
六、燈光的照度和(he)角(jiao)度的實際運用
1、高柜
2、櫥窗
3、精品柜
七、采用(yong)燈(deng)光照明(ming)應注意的事項
1、顏色(se)
2、溫度
3、大小
4、數(shu)量
5、聚光(guang)性
提問：照明基本用法有哪些?
工具表(biao)格(ge)：《店鋪陳列(lie)檢視表(biao)》
 
第四(si)天課程內容
一、 討(tao)論學員提問
二、 現場講解
三、 學員調(diao)整
第五天課程內容
一、 根據學(xue)員調(diao)整后的陳列，給予(yu)點評(ping)
二、 再次調整
三、 課程(cheng)結(jie)束
 
銷售培訓課程

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/11593.html

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