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廣州大客戶開發公開課

【課程背景】
企業邁向成功的關鍵在于抓住大客戶！
經營和管理要抓住關鍵的少數，企業80%的業務源于大客戶營銷，只有加強對關鍵客戶的開發和維護，才能為企業創造持續盈利。然而，傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶的需求？
如何建立高績效的大客戶銷售模型？
如何做好產品的推薦？
如何做好大客戶的優質服務？
 針對以上問題，本次《大客戶開發與維護》的精彩課程，原GE亞太區銷售總監鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統地學習、掌握大客戶開發機維護過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務質量水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售的流程
2、學習建立高績效的大客戶銷售模式
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法
4、學習運用產品推薦的方法
5、掌握銷售人士的六項自我修煉

【課程大綱】
前言：大客戶管理的概述和發展
1、什么是重要客戶
2、為什么進行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發展模型及階段
5、區域運作模型

一、針對大客戶的銷售流程
1、現代大客戶采購流程分析
（1）“謝絕推銷”的啟示
（2）客戶關心的是什么
（3）研究客戶購買流程
2、客戶滿意式銷售流程
（1）案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
（2）建立客戶滿意式銷售流程的思路
（3）客戶滿意式銷售流程分析

二、針對大客戶的銷售模式
1、調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
（1）成功銷售人員的特點
①銷售是什么
②我們在賣什么？
③產品的差異性表現
④你賣的是價值,而不是產品
⑤顧客為何不想買你的產品
⑥銷售代表的角色
（2）成功銷售人員的突出技能：四個善于
（3）性情論批判
（4）銷售技能的貢獻
①銷售自己
②適應新的環境
③準確判斷您的新同事
④心存感激之情
⑤交往技能
2、影響大客戶銷售業績的六大因素分析
3、建立高績效的大客戶銷售模型

三、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點

四、如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應注意的事項：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應付消極反應者
5、要善于聆聽客戶說話
（1）多聽少說的好處
（2）多說少聽的危害：
（3）如何善于聆聽
6、了解或挖掘需求的具體方法
（1）客戶需求的層次
（2）目標客戶的綜合拜訪
（3）銷售員和客戶的四種信任關系
（4）挖掘決策人員個人的特殊需求

五、如何具體推薦產品
1、使客戶購買特性和產品特性相一致
2、處理好內部銷售問題
3、FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
（1）不應把推銷變成爭論或戰斗
（2）保持洽談的友好氣氛
（3）講求誠信，說到做到
（4）控制洽談方向
（5）選擇合適時機
（6）要善于聽買主說話
（7）注重選擇推薦商品的地點和環境
5、通過助銷裝備來推薦產品
6、巧用戲劇效果推薦產品
7、使用適于客戶的語言交談
（1）多用簡短的詞語
（2）使用買主易懂的語言
（3）與買主語言同步調
（4）少用產品代號
（5）用帶有感情色彩的語言激發客戶

六、排除妨礙的有效法則
1、對待障礙的態度
2、障礙的種類
3、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
4、排除障礙的總策略

七、如何做好大客戶的優質服務
1、優質服務的重要性
2、四種服務類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴
（1）客戶投訴的內容
（2）處理客戶不滿的原則和技巧

八、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時間分配管理
2、成功銷售人士的六項自我修煉
（1）建立在原則基礎上的自我審視的修煉
（2）自我領導的修煉
（3）自我管理的修煉
（4）雙贏思維人際領導的修煉
（5）有效溝通的修煉
（6）創造性合作的修煉

廣州大客戶開發公開課