北京,上海,深圳銷售技巧培訓公開課程
2025-05-24 07:12:18
講師：王越 瀏覽次(ci)數：3098
課程描述INTRODUCTION
業務員銷售技能培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
業務員銷售技能培訓班
第一章 客戶需(xu)求分析
思考：
1、面對客戶找(zhao)不到(dao)話說，怎么辦？二次溝(gou)通應該聊(liao)些什么？
2、為什么(me)我把所有資(zi)料(liao)都給(gei)客(ke)戶了，他還說要考慮一下(xia)？
3、同(tong)一(yi)件(jian)事(shi)，客戶不同(tong)的人告訴我不一(yi)樣的要求，聽誰的？
4、同一件事，客戶(hu)同一個人告(gao)訴我(wo)兩次的答案不一樣，聽哪次的？
5、推薦哪(na)一種產品給客戶好？最好的(de)？稍好的(de)？還是(shi)夠(gou)用(yong)的(de)？
4、為(wei)什么(me)我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？
5、不同的(de)客戶，我應該(gai)如何(he)應對(dui)？
6、忠(zhong)誠的客戶應該如何(he)培養(yang)？
第一節、 為什么要對客戶需求進行分(fen)析？
1、 客戶初次告訴我們的信息往(wang)往(wang)是有(you)所(suo)保留的；
2、 客戶想要的(de)產品，不一定就是實際所需要的(de)；
3、 客戶不(bu)缺少產(chan)品信息，困惑的是自己如何選擇；
4、 客戶(hu)購(gou)買決定是比較出來的，沒有比較，產(chan)品就沒有價(jia)值；
5、 銷售人(ren)員第一思想是戰爭思想，情報最(zui)重要；
6、 未來的(de)送貨(huo)員,聯(lian)絡員,報價(jia)員將被(bei)淘(tao)汰;
第二(er)節、如何做好客戶(hu)需求分析？
一、基本要求(qiu)：
1. 無事不登(deng)三寶殿，有目的地做好拜訪計劃；
2. 引導(dao)客戶，首先要控制談(tan)話的方向、節奏(zou)、內容；
3. 從講產品(pin)的(de)(de)“賣點”轉變到(dao)講客戶的(de)(de)“買(mai)點”
4. 好(hao)的(de)，不一(yi)定是(shi)最適合的(de)，最合適的(de)才是(shi)最好(hao)的(de)；
5. 不要把(ba)猜測當(dang)成事實，“談”的是什(shen)么？“判(pan)(pan)”是由誰判(pan)(pan)？
6. 討論(lun)：客戶說價(jia)格太貴，代表哪15種不同的(de)意思(si)？
二、需求分(fen)析要點：
1. 了解客戶(hu)的4種期望目標；
2. 了解客戶采購的5個適當；
3. 判斷誰是關(guan)鍵人(ren)的8個依據(ju)；
4. 哪6大類問(wen)題不可以(yi)問(wen)？ 要表達(da)別人聽得懂的話；
5. 提問注意(yi)的“3不(bu)談”，“4不(bu)講(jiang)”；
6. 客戶需(xu)求分析手冊制定的6個步(bu)驟；
l 找對方向，事半功倍(bei)，為什么(me)找這(zhe)個客戶？
l 時間沒對，努力白費，為什么這(zhe)個時候找(zhao)？
l 找對(dui)人(ren)，說對(dui)話(hua)，為什么找這個人(ren)？
l 為(wei)什么推薦這(zhe)個產品？給(gei)客(ke)戶需要的，而不是自己想給(gei)的；
l 為什么給這樣(yang)的(de)服務(wu)？ 客(ke)戶看重不是產品，而是使用價值；
l 為(wei)什么報這個價？ 在客戶的預算與同行之間找到(dao)平衡；
7. 為(wei)什么還這個價？關(guan)注競爭(zheng)對手(shou)，調(diao)整(zheng)自己(ji)的策略；
第二章 如何正(zheng)確(que)推薦產品(pin)
思考：
1、為什么我滿(man)足客(ke)戶所提出的(de)要求，客(ke)戶卻還需要考慮(lv)一下(xia)？
2、為(wei)什么(me)客戶不相信(xin)我質(zhi)量與服(fu)務的承諾？
3、面對(dui)客戶提出高(gao)端(duan)(duan)產品(pin)的要求，而(er)我只有低端(duan)(duan)產品(pin)，怎么辦？
4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣；
第一節 為什么需要(yao)我們(men)正確地推(tui)薦產品(pin)？
1、客戶(hu)往往對自己深(shen)層次的(de)問題并(bing)不(bu)清(qing)楚；
2、客戶的提出(chu)的要求可能是(shi)模糊或抽象(xiang),有的僅僅提出(chu)方向，不要局(ju)限于客戶明(ming)顯的問題,頭(tou)痛(tong)醫(yi)頭(tou),腳(jiao)痛(tong)醫(yi)腳(jiao)；
3、客戶往往會以(yi)我們競(jing)品給他的(de)條件(jian)要求我們；
4、滿足客戶提(ti)出(chu)的要(yao)求，是引(yin)導客戶在(zai)不同公司(si)之(zhi)間(jian)做比較，而(er)不在(zai)我公司(si)做出(chu)決策；
第二節(jie) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購(gou)標準(zhun)？
案例：客戶(hu)關(guan)心的(de)是(shi)你如(ru)何保證(zheng)你的(de)質量(liang)和服務水平
1、打仗就是打后勤，推薦產品中(zhong)常用(yong)的34項內容；
2、產品的功(gong)能(neng)與客戶需要解(jie)決(jue)的問題(ti)要相(xiang)對應(ying)；客戶喜歡(huan)提供(gong)(gong)解(jie)決(jue)方案的人，而不(bu)僅提供(gong)(gong)工(gong)具的人；
3、如何給競爭(zheng)對(dui)手業務員(yuan)設置障礙(ai)？
第三節 見什(shen)么人,說什(shen)么話;
不(bu)同(tong)情況(kuang)下如何講？時間、能力、精(jing)力、興趣、文化水平、不(bu)同(tong)的職(zhi)位(wei)等；
1. 什么(me)情(qing)況下(xia)偏重于理性說服(fu),打動別人的腦?
2. 什么情(qing)況下(xia)偏重于情(qing)感說(shuo)服,打動別人(ren)的心?
3. 何種情況下只講優勢(shi)不講劣勢(shi)？
4. 何種情況下即講(jiang)優勢又講(jiang)劣勢？
第三(san)章(zhang) 如(ru)何有效(xiao)處理異議
思考
1、遇到小氣(qi)、固執、粗魯、啰嗦、刻(ke)薄、吹毛(mao)求(qiu)疵、優柔寡(gua)斷的客戶應對？
2、客戶直(zhi)接掛(gua)電話，怎么(me)辦？
3、第二次見面，客戶對我大發脾氣，怎么辦？
4、有一個行業(ye)，銷售人(ren)員每天都(dou)會遇到(dao)大(da)量的拒(ju)絕，為什么卻(que)沒有任何(he)人(ren)會沮(ju)喪？
5、客戶(hu)就沒(mei)有壓(ya)力嗎？知已知彼，客戶(hu)采購時會有哪些壓(ya)力？
6、為什(shen)么客戶在上(shang)班時與下班后會表現(xian)不(bu)同(tong)的性格特征？
第一節：買賣雙方的心情分(fen)析
1、如(ru)果一方(fang)(fang)比(bi)另一方(fang)(fang)更主動(dong)、更積極追(zhui)求合作，則(ze)后者(zhe)稱(cheng)為潛在客戶
2、賣方知(zhi)道某價(jia)一定不(bu)(bu)能(neng)賣，但買方不(bu)(bu)知(zhi)道什么價(jia)不(bu)(bu)能(neng)買；
3、當賣(mai)方(fang)表(biao)現自(zi)己很想賣(mai)，買(mai)方(fang)會表(biao)現自(zi)己不想買(mai)；
4、買方還的價，并不一定是他認為商品就(jiu)應該值這個價；
5、付錢之前，買方占優勢(shi)，之后，賣方占優勢(shi)；
第二節、理解客戶購買(mai)時的心(xin)態；
1、客(ke)戶(hu)談判(pan)時常用7種試探技巧分(fen)析；
2、客戶態度(du)非常好，就是不下(xia)訂單，為什么？
3、為什么有些客戶(hu)讓我們感覺(jue)高(gao)高(gao)在上，花錢是大爺？難(nan)道(dao)他們素質真的(de)差？
4、客(ke)戶(hu)自身會有(you)哪(na)6個壓力？
案例：客戶(hu)提出(chu)合理條(tiao)件，是否我(wo)就(jiu)應該降價(jia)？
案例：如(ru)何分清客戶異議的真實(shi)性？
案(an)例：當談判出現(xian)僵局(ju)時怎么(me)辦？
案例(li)：為什么(me)我答應客戶提出的所有的條件(jian)，反而(er)失去了訂單(dan)？
案例：客(ke)戶一再(zai)地提(ti)出不(bu)同的條件，怎(zen)么處理？
案例：客戶要求我降價(jia)時,怎么(me)辦?請分8個步驟(zou)處理(li)
第三節 客(ke)戶(hu)異議處(chu)理的5個區分
1、要區分“第一” 還(huan)是“*”
2、對客戶要求的真偽進行(xing)鑒別;
3、要區分“情緒”還是“行為”
4、區分“假想”還是“事實”
5、區(qu)別(bie)問題(ti)的輕重(zhong),緩急;
第四(si)章 如何建(jian)立良好的(de)客情關系？
案例：銷售(shou)工作需要(yao)瘋狂(kuang)、圓滑(hua)、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
案例(li)：生(sheng)意不(bu)成仁義(yi)在，咱倆交個(ge)朋友，這句話應(ying)該由誰說(shuo)？
案例：邀(yao)請客戶吃飯，你應該怎么(me)說？
案例：當客戶表揚(yang)了你，你會(hui)怎么回答？
案(an)例：我(wo)代表(biao)公司的形(xing)象，是否我(wo)應該(gai)表(biao)現(xian)自己很強(qiang)勢？
案例：為了獲(huo)得客戶(hu)的信任，我是否應該花重金(jin)包(bao)裝自己(ji)？讓(rang)自己(ji)很完美？
案(an)例：是否需要處處表現自己很有禮貌？
案(an)例：如何與(yu)企業高層、政府高層打(da)交道(dao)？
第(di)一節 做回真(zhen)實和真(zhen)誠的自己，表里如一
禮儀(yi)的(de)目(mu)的(de)是尊(zun)重(zhong)別人，而不是偽裝自己，禮儀(yi)中(zhong)常見的(de)錯誤；
1、演別(bie)人,再好的演技也(ye)會(hui)搞砸，想做別(bie)人的時候,你(ni)就會(hui)離自己很遠；
2、不(bu)同的人,需求不(bu)同,越(yue)改越(yue)累,越(yue)改越(yue)氣,只(zhi)會把自己折磨得(de)心(xin)浮氣躁,不(bu)得(de)人心(xin)；
3、以朋友(you)的(de)心態(tai)與客(ke)戶(hu)交往(wang)，過多(duo)的(de)商業(ye)化語言(yan)、行(xing)為(wei)、過多(duo)的(de)禮(li)儀只(zhi)會讓客(ke)戶(hu)感(gan)覺到生硬、距(ju)離、排(pai)斥(chi)、公事公辦，沒有感(gan)情(qing)；
4、適(shi)當的(de)暴露自(zi)己(ji)的(de)缺點(dian)，越完美(mei)的(de)人越不(bu)可信；
5、守(shou)時(shi)(shi),守(shou)信,守(shou)約,及時(shi)(shi)傳遞(di)進(jin)程與信息，讓客戶(hu)感覺(jue)到可控性；
6、銷(xiao)售不(bu)是(shi)向客戶笑(xiao)，而是(shi)要讓客戶對(dui)自(zi)己笑(xiao)；
第二節 感(gan)謝(xie)傷害(hai)我的人，是因為(wei)我自己錯了；
1、 一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事(shi)、無誠信；
2、 當客戶說過一(yi)段時間、以后、改天、回頭(tou)、月底時，如何應對？
3、 越完美的(de)人越不可信，自我暴露的(de)四個層次；
4、 做好防(fang)錯(cuo)性(xing)的(de)服務(wu),簽完合同僅僅是(shi)合作的(de)開始(shi)；
l 指導(dao)客戶如何使用；
l 跟蹤產(chan)品使用(yong)的情況；
l 為客戶在使用過程中提供指導建(jian)議；
l 積極(ji)解答客戶在使用中(zhong)提出(chu)的問題；
第五章 團隊配合
思(si)考：
1. 團(tuan)隊(dui)配合的前提是(shi)什(shen)么？是(shi)否任意兩個人在一(yi)起都會有團(tuan)隊(dui)精神？
2. 團隊配合中為什么(me)會出(chu)現扯(che)皮的現象？
3. 為什(shen)么(me)公司花那么(me)高成本讓大家加深感情，但有些人(ren)之間還是(shi)有隔(ge)閡？
4. 業績(ji)(ji)好(hao)(hao)的(de)人影(ying)響(xiang)(xiang)業績(ji)(ji)差的(de)人容易(yi)(yi)還是業績(ji)(ji)差的(de)影(ying)響(xiang)(xiang)業績(ji)(ji)好(hao)(hao)的(de)容易(yi)(yi)？
5. 統一(yi)底(di)薪(xin)好？還是差別(bie)化底(di)薪(xin)好？如何讓大(da)家都(dou)覺(jue)得公平(ping)？
6. 為什(shen)么有能力的不聽話，聽話的卻沒能力？
7. 為什么有些人總是不按我(wo)要求(qiu)的方法去做(zuo)？
8. 面對業績總是很差的員(yuan)工，到底是留(liu)還是開？
第一節 團隊配合(he)的重要性
1. 優秀的業務員業績(ji)往往是普通的幾十甚至(zhi)上(shang)百倍；
2. 提高成交的效率，不要殺(sha)敵一千，而(er)自損(sun)八百；
3. 優秀業務(wu)員缺(que)時間，業績普通的(de)業務(wu)員缺(que)能(neng)力，揚長避短，人盡(jin)其才；
4. 把(ba)人力資源效益利用*化；
5. 打造完美的團隊，讓(rang)成(cheng)員的缺點相互抵(di)消(xiao)；
第二節，如(ru)何開展團隊配合
第(di)一(yi)、 能力互補
1. 關注員工的(de)能(neng)力(li)，不要(yao)把未來(lai)寄托在員工未知的(de)潛能(neng)上(shang)；
2. 不要(yao)把員工塑造成同(tong)一(yi)類型的(de)人，不把專才當全才用(yong)；
3. 團(tuan)隊(dui)以能為本，銷售崗位常見的14項技(ji)能；
4. 售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后人員要求(qiu)與(yu)如何搭配？
5. 案(an)例：新員(yuan)工(gong)有激情，但能(neng)力不足，老員(yuan)工(gong)有能(neng)力，但激情不足，怎么辦？
第二(er)、利益關聯
1. 為什么成(cheng)員會相(xiang)互(hu)冷漠、互(hu)不關心(xin)、彼此封鎖信息和資(zi)源(yuan)？
2. 為什么團隊(dui)成員(yuan)把團隊(dui)的事(shi)不當回事(shi)？
3. 如何才能讓團隊成員(yuan)真心的(de)(de)為優秀的(de)(de)成員(yuan)而(er)高興？
4. 開除業績(ji)差的員工(gong)，其(qi)他成員缺(que)乏(fa)安全感(gan)怎么辦？
5. 如何(he)才能讓(rang)團隊自動自發(fa)的努力工作？
第三節(jie)、不同(tong)客戶喜(xi)歡(huan)不同(tong)風格的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)
1、 銷售人(ren)員形象(xiang)與舉(ju)止，注意(yi)自己(ji)的(de)形象(xiang)；
2、 是否具備相(xiang)似(si)的背景，門當戶對；
3、 是否具備相同的認(ren)識，道不(bu)同不(bu)相為盟；
4、 是否“投其(qi)所好”，話不投機半句(ju)多；
5、 贊美，喜歡對方(fang)，我們同樣對喜歡我們的人(ren)有好感(gan)；
先交(jiao)流感情(qing),增進互信,欲速則(ze)不達;
6、 是否(fou)對銷(xiao)售人(ren)員熟悉，銷(xiao)售最忌諱交淺言深；
初次見面就(jiu)企圖(tu)跟別人成為朋友的行為很幼稚(zhi)；
初次(ci)見(jian)面就(jiu)暗示好(hao)處的(de)行為很膚淺；
剛(gang)見面就強(qiang)調價格很便(bian)宜的行為很愚(yu)蠢；
7、 銷售人(ren)員是否具備親和(he)力，別(bie)人(ren)的臉是自己的一面鏡子；
成(cheng)交并不取決于說理(li)，而是取決于心情
8、 銷售(shou)人員是(shi)否值得信賴。
第六(liu)章 新客戶開發
案例：為(wei)什么(me)客(ke)戶一(yi)開始很有興趣(qu)，但(dan)遲遲不下單？
案例：前(qian)天明明說不買(mai)的客(ke)戶居然今天卻買(mai)了，客(ke)戶的話能相(xiang)信嗎(ma)？
案例：客戶答(da)應買(mai)我司的產品，卻(que)突然變(bian)卦買(mai)別人的了，為什(shen)么？
案例：為什么我們會買自己沒有興趣的(de)而且并不(bu)需要的(de)產(chan)品(pin)？
一、客戶是根據(ju)自(zi)己所投入(ru)的精(jing)力、金錢來確定自(zi)己的態度；
二、如何才能引導客(ke)戶作自我說(shuo)服(fu)？
1. 不要輕易(yi)給客(ke)戶下(xia)結論(lun)，誰(shui)會買(mai)，誰(shui)不會買(mai)
2. 態度上(shang)的(de)變化叫說服，行(xing)為(wei)上(shang)的(de)變化叫接受；
3. 我(wo)們都喜歡為我(wo)們自己的行為找理(li)由，卻不善(shan)于做我(wo)們已找到理(li)由的事(shi)；
4. 客戶是(shi)發(fa)現(xian)了自(zi)己的(de)需(xu)求，“發(fa)現(xian)”的(de)依據(ju)是(shi)自(zi)己的(de)行為；
5. 案(an)例(li)：合(he)同(tong)簽訂后，應該問哪4句話，提升客(ke)戶忠誠度？
第(di)七章 自我(wo)激勵
1. 做銷售工(gong)作(zuo)賺錢最快，且最容易(yi)得到老板的重視、同事的尊重；
2. 不(bu)要(yao)把第(di)一(yi)次見(jian)面(mian)看(kan)成最(zui)后一(yi)次，工作要(yao)積極但不(bu)要(yao)著急；
3. 不是成功太(tai)慢，而是放棄太(tai)快，錢是給內行的人賺的；
4. 不(bu)要報著(zhu)試試看的心態(tai)(tai)，企圖一夜暴富的投(tou)機心態(tai)(tai)讓客戶反感；
5. 不是有(you)希(xi)望(wang)才(cai)堅持，而是堅持了才(cai)有(you)希(xi)望(wang)；
6. 付出才(cai)會擁(yong)有，而不(bu)是(shi)擁(yong)有才(cai)付出；做了(le)才(cai)會，而不(bu)是(shi)會了(le)才(cai)做；
7. 好工(gong)作(zuo)是做(zuo)出(chu)來的(de)，不(bu)是找出(chu)來的(de)，不(bu)要把自己托付給(gei)公(gong)司，而要獨立成長；
8. 嘗試不同的(de)(de)工作方(fang)法，而不是(shi)多年重復使用一種方(fang)式(shi)，具備(bei)試錯(cuo)的(de)(de)精神；
9. 工(gong)作可以出錯，但不可以不做，世界(jie)上最危險的莫過于(yu)原地不動；
10. 不要把(ba)未來寄托在自己(ji)一(yi)無所知的(de)行業(ye)上，做好目前(qian)的(de)工(gong)作；
業務員銷售技能培訓班
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/15218.html
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