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通信行業客戶營銷技巧

第一章：營銷人員基本素質
1、營銷人員必備素質
2、營銷人員必備知識
3、營銷人員(yuan)行為規范和職業(ye)道德

第二章：高端客戶銷售中的溝通技巧
1、各就各位－銷售溝通前的準備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創建共鳴)
3、發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）
5、異議處理－排除隱憂
6、沒有說服，只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、總結

第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、銷售項目的分類
2、銷售項目管理的定義和作用
3、銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、各種(zhong)類別的項目怎(zen)樣簡化階段(duan)和評審

第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握(wo)的信息

第五章：第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內部關系分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：項目把握程度
稱目要素：五項主要因素:品牌，關系，產品，價格和服務
產品分析：產品在區域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產品特點
對手的戰略區域重點
對手的銷售政策分析
5、環境分析:

第六章：第三階段——項目策劃
1、總目標和分目標的確定
2、策略確定：如何根據品牌，價格，服務和產品性能和關系確定銷售策略
3、計劃(hua)制定(ding)：制定(ding)詳細的計劃(hua)并分(fen)解(jie)到個(ge)人

第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸
1、按項目基準計劃執行
2、如何對技術進行確認
3、如何確認關系支撐
4、如何進行方案確定
5、如何進行商務談判
6、如何(he)推進客(ke)戶決策(ce)

第八章：銷售人員的陽光心態塑造
1、業務人員的七字真經：膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售(shou)人員的(de)自我激(ji)勵與情緒(xu)壓力管(guan)理

老師介紹：李鋒
高級營銷師
銀行金融業資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節目顧問
多家知名企業管理顧問

【授課特點】李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成：“知識介紹+典型案例分析+分組討論指導+互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
【講師職業背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區營銷副總、
現任：TCL陜甘寧大區(qu)管(guan)(guan)理(li)顧問、陜西(xi)天駒(ju)投(tou)資集團(tuan)管(guan)(guan)理(li)顧問、陜西(xi)舍得酒銷售公司管(guan)(guan)理(li)顧問、城市人家裝飾集團(tuan)西(xi)區(qu)管(guan)(guan)理(li)顧問、西(xi)安交通大學(xue)高(gao)級(ji)講(jiang)師、海爾大學(xue)領導力特聘講(jiang)師

【心理學證書】
國家二級心理咨詢師、*三階段證書。
目前李鋒(feng)老師研(yan)究的(de)管理心理學及“營業(ye)網點陣地營銷”整體解決方案在培(pei)訓界引起強烈(lie)反(fan)響，被(bei)稱為(wei)培(pei)訓行業(ye)的(de)“小(xiao)李飛刀”！

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