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銷售溝通談判技巧培訓

前    言
銷售就是溝通，溝通就是談判。
談判不在于談而在于如何判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細的談判方案，充分的談判準備，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤…
知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術。
課程類別
銷售溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧
培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓時間
1天（6個標準課時）
培訓目標及效果
了解客戶心理，問出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認為最合適的
把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動
從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法，溝通塑造客戶的心理價值
摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望的銷售談判策略
察看客戶信號并判斷提出成交請求的*時機
學會變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個方法
心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

課程綱要
第一部分：學會問-問出并挖掘客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶10大心理分析
2.客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動分析
3.消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理分析
二、學會問，察看并判斷客戶真實心理
1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情
2.銷售問題表與答案表的建立與運用
3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法
4.銷售心理學SPIN問話法
 .情景性:問題現狀   探究性:問題詢問   暗示性:暗示詢問   解決性:確認詢問

第二部分：會溝通-分析引導客戶心理價值
一、會溝通，建立客情關系決勝銷售
1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2.銷售溝通9大障礙及4大要素
3.銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用
二、學會聽，聽出客戶的真實心理
1.學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2.如何體現用心傾聽拉近客情關系
3.銷售聆聽的3個層面6個技巧
三、說對話，說準我方優勢特點
1.說對話的目標與4個原則
2.說對話的黃金定律與白金定律
3.說對話的信念與5個基本法則

第三部分：用策略-因人而異的博弈談判策略
一、銷售談判開局技巧
1.談判目標的確定性與可行性判斷分析
2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預留讓步空間
4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的*時機
二、談判背后的心理博弈策略
1.增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略
2.增加談判籌碼主導談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3.如何表達想表達的，如何應對不利于自己的問題，如何在錯綜復雜中快速發現決策人
4.掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與與疲憊策略，權力有限與反客為主策略，休會策略與不開先例策略
6.先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

第四部分：促成交-*成交的多贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2.談判=談+判，重要的不是談而是判
3.學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4.起死回生的快速成交談判八大方法
二、*成交的價格談判技巧
1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2.如何報價？如何讓步？如何快速成交？
3.報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍
4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程
5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

銷售溝通談判技巧培訓