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海外汽車零部件銷售技巧提升培訓

課程對象：項目經理，海外事業部，營銷人員
主講老師：馬誠駿
課程時間：2天
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節：海外市場的分析與市場開拓能力提升
1、國際規則的理解與運用
.通曉國際禮節，彼此文化不同的尊重
.求同存異、互利共贏的合作模式
2、海外市場分析的方法與思路
.市場調研的重要性，為什么要做市場調研？市場調研的方向是什么？
.市場調研的基本原則
.市場調研需要分析那些核心數據（知彼知己）
.市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
.市場調研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）
3、如何通過數據對消費者的個性與習慣，為市場營銷提供基礎
.有效分析消費者的六個法則
.消費者的343原則表格分析
.品牌消費者的畫像設定（案例分析）
.單個品牌的客戶群體精準收集方法與技巧
.精準定位客戶的方法與案例分析
.成交客戶分析圖的使用與設計

第二章節：海外汽車項目管理細則
1、項目管理的技巧與方法
.甲乙雙方的項目立項標準分析
.項目前期的接洽與裝備工作
.項目中期的文案編寫，解決方案細節、團隊接洽、招投標管理
.項目后期的交付與客戶維系技巧
.甲方項目歸屬，組織構架，決策人信息等分析與調研

第三章節：銷售過程中的客戶溝通與談判能力提升
一、如何做好海外客戶的需求分析
1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？
2、需求分析時應該什么時間節點展開
3、案例分析：需求分析表的設計，主機廠的組織構架與人事規章
4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）資料的收集
5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘
6、日常接洽中，深度了解客戶的內部狀態，給予詳細備案分析
二、海外客戶的心理分析技巧與客戶性格分類
1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格
2、性格色彩與客戶心理表現分析
3、主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格（重點講解）
4、客戶的哪些信息可以展現性格優缺點
5、互動案例：現場模擬不同性格人的現象，深度解析
三、銷售的談判技巧與方法
1、 什么時間節點與客戶談價格時機
2、 客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格
3、 客戶的方案編寫與招投標過程管控
4、 與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶應如何談判（國企車企、民企）
5、 談判的心理素養培養與能力的提升
四、客戶的資料管理與客戶維系
1、客戶的表卡管理與電子系統的結合
2、大客戶的資料管理（找對人、說對話、做對事）
3、客戶接洽的五種人群（引路人、決策人、采購人、技術部、行政部）
4、海外大客戶的招投標項目管理

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