三問定營銷——銀行大客戶營銷策略
2020-02-06 10:20:44
講師：張曉毅 瀏覽次數：2999
課程描述INTRODUCTION
銀行大客戶營銷策略培訓班
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷策略培訓班
課程大綱
一、大客戶營銷，意義何在？
現場互動環節1：我的朋友應該怎么辦？
1、大客戶營銷，穩健發展的“根據地”
（1）、存貸比考核的要求；
（2）、糾正業務的錯配風險；
（3）、新一輪客戶爭奪的需要。
2、大客戶營銷，連片開發的“試驗田”
大客戶對于銀行業務產品應用而言，意味著更多的雙贏機會。
本章小結：
孫子兵法原文注解本章內容
“地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝”。
二、大客戶營銷，如何制勝？
現場互動環節2：面對大客戶，我們都采取了什么樣的營銷方法？
1、我們營銷的本錢是什么？
金融業有二絕：股評家的嘴、保險員的腿，銀行能否使用證券業和保險業的營銷方式？為什么？
結論：銀行業營銷的本錢是客戶對銀行長久以來的信任，這是銀行業*的一塊資本！
2、大客戶分類
A、按照客戶類型分類
B、按照業務類型分類
3、不同類型大客戶的業務重點
4、策略與戰術
（1）、成功營銷三要素
產品、價格、服務
案例：我的第三方存管業務營銷
要點歸納：兩個打一個，穩贏！
案例：田忌賽馬
（2）、營銷戰術分享
a、雪中送炭
【 啟示】 認真分析客戶資金管理中的漏洞和弊端，匹配以我行個性化的產品和服務，使客戶感覺我行時時處處站在客戶的角度上考慮問題，以加深對我行的感激和信任。
【 要點】 真、誠。
b、避實擊虛
【啟示】當在某一業務領域我行不如其他銀行時，我們不如換個業務領域去和客戶合作，待綁定客戶后再伺機與其他銀行一較高下。
【要點】知己知彼、伺機而動。
c、步步為營
【啟示】對于大客戶營銷，穩扎穩打的策略最為重要，這可以贏得長久的利益。
【要點】每一年都應有一份像樣的《銀行與客戶合作關系報告》，穩健不能停留在感覺中，也要體現在書面上。
視頻：銀行家與企業家的對話
現場互動環節3：知識營銷，銀行業準備好了嗎？
本章小結：
孫子兵法原文注解本章內容
“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。
三、大客戶營銷，如何執行？
現場互動環節4：究竟是什么影響了我們的執行力？是產品問題？是流程問題？還是可用之人太少？
1、“川”營銷理論的意義——“倍則戰之”
2、“川”營銷理論的貫徹
（1）、業務體系的建立
現場互動環節5：我們的產品手冊實用嗎？原因何在？
啟示：重營銷、輕服務的根源在于不尊重知識！
（2）、管理體系的建立
現場互動環節6：我們的執行過程順暢嗎？原因何在？
啟示：“凡治眾如治寡，分數是也，斗眾如斗寡，形名是也。”（孫子兵法原文）
（3）、人力資源的運用
現場互動環節7：我們的人員結構是什么樣的？短板在哪里？
啟示：招商銀行的131人才工程。
3、執行“金字塔”與管理“金字塔”
4、執行的基本框架
（1）、紀律嚴明（“齊之以文，令之以武”）
要點：要有明確的崗位職責，要有鐵打不動的晨會與例會制度。
（2）、流程順暢（“治眾如治寡，形名是也”）
要點：能夠畫圖就把流程畫出來，不能畫圖就用文字固化下來。
（3）、善用渠道（“上兵伐謀，其次伐交”）
要點：互惠互利，講求信義、隔離風險。
案例： 我與貨幣經紀公司的業務合作
本章小結：
孫子兵法原文注解本章內容
“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣！”
四、我們容易忽略的幾個細節
1、全員營銷與內部營銷
（1）、全員營銷變成“全員推銷”是銀行的災難！
（2）、“上級、同事、保潔員”和“我”有什么關系？
2、建立良好的第一印象
案例：73855法則的啟示
要點歸納：對照自己的性格，建立自己的73855法則。
3、如何贏得客戶的信任？
營銷6 字訣：看、問、記、坐、想、成。
案例：省福利彩票中心主任的關心。
4、營銷成敗的邏輯：堅持——存在——信任——成功——復制成功！
案例：15億元的票據貼現。
5、營銷技巧與營銷心態
現場互動環節8：心態重要還是技巧重要？原因何在？
啟示：“兵事不外奇正二字，而將才不外智勇二字。有正無奇，遇險而覆，有奇無正，勢極即阻。智多勇少，實力難言，勇多智少，大事難成。”（曾胡治兵語錄原文）
本章小結：
細節決定成敗，這個道理我們都知道，但實際上絕大多數銀行天天都在忽視細節！
五、案例分享及互動
1、煤炭運銷公司的票據貼現業務
要點歸納與總結。
2、能源產業集團公司的現金管理業務
要點歸納與總結。
3、互聯網金融的挑戰
要點歸納與總結。
附圖：各行電子銀行業務替代率
結束語
“如果銀行不改變,我們就改變銀行!” ——馬云
銀行大客戶營銷策略培訓班
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/232921.html
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