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大客戶銷售和管理培訓

課程收獲： 
 本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。 

課程特色： 
本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰之經驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。 
融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。  
精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務水平。
課程對象：工業品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監等

課程大綱
第一天 
序：飛機失事的故事 
第一部分：基本的概念和定義 
本講收益點: 了解大客戶銷售的基本概念 
1) 大客戶采購的特征和類型 
2) 80/20 原則和客戶的分級 
3) 大客戶發展的四個階段： 
.客戶開發階段——非供應商—暫與客戶無業務往來 
.初期合作階段——次要供應商—采購份額50%以下 
.穩定合作階段——主要供應商—采購份額50-80% 
 .戰略合作階段——戰略供應商—采購份額 80-100% 

第二部分：客戶開發階段策略 
本講收益點: 如何從潛在客戶發展成為正式客戶？本講介紹進入客戶供應商名單的三大策略，關系、關鍵人、技術壁壘。 
1)關系策略—建立信任，提供利益  
.關系準確定義 
.角色扮演：一個采購經理的艱難選擇 
.與客戶建立互信關系的方法 
.客戶關系的四種類型和對策 
.案例討論： 
2)關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半 
.關鍵人策略成功六步走法 
.影響采購的六類客戶 
.如何尋找關鍵人物？ 
.購買者的態度分析 
.案例討論：  
3)技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻 
.技術壁壘的作用 
.學員討論：你公司產品的FAB和競爭對手產品的FAB對比 
.如何壘墻之四類情況和四種對策 
.案例討論：銷售CRM管理軟件 

第二天 
第三部分: 初期合作階段策略 
本講收益點: 如何從次要供應商發展成為主要供應商？使客戶對主要產生供應商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關系完善、提升客戶期望值、制造成功機會。 
1）客戶關系完善—構筑立體的防線 
.個人關系提升到組織關系  
2）提升客戶期望—讓客戶對現狀不滿 
.客戶的期望值和客戶的滿意度 
.提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應商更出色的服務；引入比目前供應商更具競爭力的產品或解決方案；滿足目前供應商無法滿足的個人需求。 
3）制造成功機會—加重客戶痛苦  
.八大成功機會 
 .制造機會三大策略：用內部矛盾，促使我方支持者與對手支持者進行利益重新分配；進行基層運作，由客戶使用部門反映供貨商的質量問題或服務問題；發現新的市場，為客戶創造需求。 

第四部分: 穩定合作階段策略 
本講收益點: 如何從主要供應商發展成為客戶長期供應商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略 
1）客戶關系高層升級—高層銷售 
.高層的需求 
.接近高層的方法  
.向高層銷售的方法 
.與不同性格高層的溝通 
2）定期高層互訪—溝通渠道暢通，危機管理 
3）客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段  
.客戶忠誠的主要指標 
.提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風險、轉換成本 
第五部分：戰略合作階段策略 
本講收益點:成為客戶戰略供應商的一些基本概念 
.戰略互補、股份合作、高層協調 

第三天 
第六部分：大客戶銷售技巧 
本講收益點:除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式；談判和報價技巧 
1）SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準 
.隱含需求和明確需求 
.SPIN問題的策劃和提問模式 
.有效傾聽的技巧 
.三分鐘的練習 
2）談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要 
.談判的8種力量 
.談判的準備 
.談判的開局策略、中期策略、后期策略 
.談判演練和角色扮演

大客戶銷售和管理培訓