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中國企業培訓講師
客戶精準識別與色彩心理學在營銷溝通中的應用
2025-05-09 13:38:48
 
講師：沈琳潔 瀏覽次數：3010

課程描述INTRODUCTION

客戶精準識別培訓

· 銷售經理

培訓講師：沈琳潔    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶精準識別培訓
 
課程背景：
隨著國內民間財富增值, 銀行客戶經理面臨越來越多的優質客戶，這些客戶的的背景或者行業參差不齊、興趣愛好與行為習慣、溝通習慣和風格也各不相同。
在各項經濟政策的調控下，金融市場逐步完善, 我國的金融業恰逢發展風口,在客戶營銷場景中，精準地去識別客戶和拿捏客戶地心情、喜好，正逐步成為營銷的重要前奏和鋪墊，既為金融業客戶經理提供了更精準的客戶分析維度，更是提出了新的心理分析和溝通能力的要求。
而就目前我國金融機構銷售人員的現狀來看，在成交客戶的過程中，會遇見如下的困惑：
符合客戶期望的客戶經理短缺矛盾突顯；客戶經理整體年輕、專業背景、個人綜合能力、行業經驗、生活閱歷的短板；客戶經理對客戶各方面的精準識別有局限性與短板；客戶經理因為不能掌握客戶服飾色彩的暗示而在客戶剛見面時就碰了釘子。
本課程通過厘清金融營銷場景中必須具備溝通能力，從跟客戶見面的形象、色彩、肢體、表情的精準識別入手，通過一定的話術和場景流程化帶入模擬練習，令到客戶經理更為*地用高情商去應對與客戶的營銷鋪墊，真正做到客戶覺得被理解和了解、且自身績效有提升的客戶經理。
 
課程收益： 
1.通過掌握金融營銷場景中必須具備的溝通能力，促成”談“客戶的進程，不讓客戶產生反感心理。
2.結合心理學客戶”精準識別“，通過觀察客戶的形象、色彩、飾品、體型等識別客戶的特點、習性、喜好、當下心情，更為精準地掌握營銷的進度；
3.在各類客戶觸點情境中，更加積極應對客戶，創造與客戶彼此愉快溝通和互相理解的程度，獲取和抓住客戶的心；
4.培養不同場合中構思談話方案的能力，提升客戶經理的應變思維。
5.通過前期鋪墊深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的信任度。
授課對象：銀行客戶經理、理財經理、投資顧問
授課方式：講授、研討、互動、演練
 
課程大綱/要點：
一、營銷前期準備知己知彼
1.有力的信念會幫助你武裝“心力”－思考：一個大客戶能創造多少業績？
2.假如你要真正了解客戶，就立刻行動
3.溝通沒有失敗，只有反饋
4.我們是否擁有我們所需要的資源，或者有能力創造這種資源
二、所有的行為都是有目的的
1.有選擇比沒有選擇好
2.每個人都在盡力而為，每個人都能做的更好
3.營銷的過程是一個平等協作增效的合作關系
 
三、讓自己感官全開的“談”客戶--精準識別的四大維度
1.客戶談論需求時如何校準客戶需求背后的需求
2.精準識別客戶的形象色彩
3.精準識別客戶的語氣語調
4.精準識別客戶的表達方式
1)［小組作業］三分鐘指定話題切入
2)［思考］難點在哪里？
 
四、營銷客戶的前期準備：
1.選好環境   
1)天時地利  好聊天
2)硬環境：
3)軟環境；
［場景歸類與現場還原細節案例］
2.摸清對方-試調觀察好行動
1)屬相觀…
2)愛好觀...
3)習慣觀...
4)眼神觀...
5)體型觀 …    
［客戶識別與恰當開場問句話術｝
3.展示實力   
1)［角色扮演］營銷場景中實力流露的不二法則
4. 溝通有時候也是一場游戲
 
五、色彩心理學的有效
1.色彩心理在自然欣賞、社會活動方面，既是對人們的一種刺激和象征，在主觀上其實拾客戶的一種反應和行為。
1)心理顏色法的XYZ三刺激值
2)冷暖色彩的定義與色彩的基本暗示：
黑色
灰色
白色
深藍色
紅色
粉紅色
橙色
黃色
綠色
藍色
紫色
 
2.色彩的精神價值
1)色彩對人的觀念和信仰的影響
2)色彩對人的心情的刺激影響
3)色彩的輕重感
4)色彩的軟硬感
5)色彩的強弱感
6)色彩的明快感與憂郁感
 
六、溝通中營造開局“談”的氣氛－讓客戶想跟你溝通
1.創造－釋放－量化－投資
1)投石問路  石頭=問題    路=對方回答以后你總結的結果
直接性問題
方向性問題
討論性問題
假設性問題
2.“談”得 走心（更要攻心） －讓客戶覺得跟你聊天很開心  
2)與客戶聊天時精誠所至的走心模式
3)走心練習
 
七、“談”的語言-讓客戶忍不住多聊
1.客戶的話比你的話值錢
2.聽的訣竅
3.問的訣竅
4.弦外之音
八、談資運用戰術 -攜帶聊天避雷針，不把天聊死
1.跟什么人談什么最有效果
2.談資類比模式
 
九、營銷溝通中的有效結尾-客戶還想約下一次聊天
1.大禮不辭小讓－“讓”的藝術
2.為下一次“談”收個漂亮的尾-給客戶留下最深的專業印象
十、小組模擬練習
1.準備工作明細練習
2.話術演練
3.場景還原
 
客戶精準識別培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/234090.html

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沈琳潔
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