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學習大客戶銷售技巧培訓課

課程大綱：
第一部分：機構大客戶與顧問式銷售
1、行業機構客戶的特點
.大客戶－中國企業的機遇
.大客戶采購－企業長久穩定的收益
.機構大客戶的群體特性
.機構大客戶的采購特性
.機構大客戶的決策關系
.機構大客戶的需求特性
.決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰
.【內容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系
.【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結

2、顧問式價值營銷特點
.產品式銷售VS顧問式銷售
.四種心態VS四種命運
.大客戶銷售的工作重點
.大客戶銷售人員成功的五項修煉
.【內容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法
.【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結

3、關系營銷－中國特有的地緣特質
.中國文化特質的獨特性
.大客戶采購行為的獨特性
.中國客戶的公私觀念
.中國客戶的為人處事
.中國客戶的溝通習慣
.中國客戶的思維方式
.中國客戶的應變能力
.中國客戶對制度態度
.【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師**各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法
.【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結

第二部分：機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略
4、機構大客戶需求挖掘與決策關系
.選擇市場定位與策略
.馬斯洛需求歸類方法
.需求預測方法
.組織需求VS個人需求
.組織層級需求分析
.崗位層級需求分析
.業務需求分析方法
.【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
.【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

5、客戶需求與有效推進
.迅速推進策略VS逐步推進策略
.自上而下策略VS自下而上策略
.包圍中心策略VS重點突破策略
.集體影響策略VS關鍵人策略
.【內容聚焦】：**案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略
.【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結

第三部分：大客戶銷售流程與關鍵點控制
6、大客戶潛在階段關鍵點控制
.市場定位與大客戶特征分析
.理想的客戶形式
.發現潛在客戶
.大客戶背景調查
.客戶關鍵人物角色分析
.客戶個性識別
.帶著價值約見客戶
.注意**印象
.識別客戶情緒
.善用社交禮物
.拜訪溝通技巧
.重點信息收集
.拜訪后總結
.【內容聚焦】：根據大客戶經典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作
 .【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經典話術展示，現場練習，情景模擬，導師點評，導師總結

7、大客戶意向階段關鍵點控制
.銷售機會評估
.加強客戶關系
.需求動力模型
.發掘客戶痛點
.發掘客戶利益點
.調研技巧
.方案演示技巧
.典型客戶參觀流程技巧
.公司參觀技巧
.【內容聚焦】：**案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作
.【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

8、大客戶方案階段關鍵點控制
.競爭對手分析與競爭力評估
.硬性指標比較
.軟性指標比較
.采購引導
.招投標流程
.【內容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，終推進客戶關系進入后階段
 .【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現場演練，導師點評，導師總結

9、大客戶談判成交階段關鍵點控制
.談判的八條錦囊妙計
.摸底核心策略
.要價核心策略
.成交核心策略
.項目投標準備
.報價與聯合投標技巧
.項目投標現場管理
.【內容聚焦】：**經典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業獲得大化的訂單利益
.【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

第四部分：行業機構客戶關系維系與深度開發
10、行業客戶關系鎖定與深度開發
.客戶更換難度策略
.持續新業務更替策略
.競爭對手屏蔽技巧
.客戶營銷渠道建立
.持續跟進服務策略
.【內容聚焦】：根據大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法
.【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結

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