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大客戶營銷短訓班

課程背景：
 日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經濟下行周期，優質貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰不斷上演。銀行的角色，不是傳統意義上的甲方和乙方，針對企業內部復雜的決策流程，客戶經理應該有一套適合的客戶開發方法。

課程價值：
.認知對公客戶經理的業績特點
.掌握開發和成交過程的5個步驟
.學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現場演練開發策略

課程時間：2天，每天6小時
課程方式：知識講解、視頻學習、案例分解、互動訓練
課程對象：對公客戶經理，主管對公條線的行長，適合針對企業客戶，不適合小微貸客戶開發

課程大綱
第一講：客戶經理的客戶經營公式
1. 客戶經理的業績公式
1）業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
2. 對公業務的性質和特點
3. 對公客戶經理的知識和技能結構
第二講：中國文化下的客戶關系層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 儒家文化：禮儀倫常
3. 客戶關系類別：工具類、混合類、親情類
4. 分析和構造你的客戶關系

第三講：闖陌拜關 從陌生到認識
目標：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3. 客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。
4. 案例演練
第四講：闖推托關 總是跟你客氣，無法展開業務
目標：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習

第五講：闖信息關 突破信息壁壘
目標：一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動機分析
2. 各個層次的拒絕理由
3. 先專業影響，后私人關系
4. 案例練習
第六講：闖把控關 主動把握客戶需求與變化
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓撲結構
3. 客戶信息收集的工具
案例：詳細列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關 獲得客戶的真心認可
目標：真正建立客戶對我行的忠誠度
1. 真正站在客戶角度提供服務
2. 從保護客戶的角度，可以做哪些事情
3. 建立忠誠關系的關鍵時刻
案例研討
第八講：適合對公業務的幾種市場策劃
目標：批量的、戰略性地獲得企業客戶
1. 獲得客戶聯系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業客戶的策劃
4. 某行全國創業大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場活動策劃

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