課程描述INTRODUCTION
銷售成交技巧培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交技巧培訓
課程背景
銷售中,你是否常遇到以下困惑?
為什么銷售人員拼命的講房子的好處,客戶卻無動于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走?
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?
為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是出錯?
為什么客戶總是提出反對意見,銷售人員卻無言以對?
在復雜多變的銷售中,你是否常有以下思考:
如何通過合作式溝通來達成成交?
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機?
如何通過對客戶心理的透視,而占據溝通中的主導權?
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
如何通過你的行為而去影響客戶?
課程收益
從銷售人員與客戶的心理的特點出發,從根本上挖掘出溝通不暢的本質;
從溝通不暢的本質出發,提升銷售人員的銷售溝通力;
看穿客戶假話背后的真實想法,使銷售員具備發現真相的能力;
使客戶對銷售人員實話實說,提升銷售員對客戶的影響力!
課程大綱
開始:體驗溝通之--對話
第一節:破迷開悟,探尋根源--看清事實之道,
一、置業顧問容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶;
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
3、盲目的說服;
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠心;
2、聽-語言背后的想法;
3、問-想法背后的需求;
1、看-行為背后的誠心
1)客戶買房三個階段
C類:咨詢階段
B類:對比階段
C類:決策階段
面對不同的客戶,成交靠什么?
2、沖破推辭陷阱之-聽
1)客戶常用的推脫語;所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!
2)關于說服:紅薯和梨子的故事;
3)語言的真相:客戶真正要表達的是語言背后的聲音,你聽到了嗎?
4)需求發展的四個階段
5)腦力風暴:客戶常用的推脫語你聽到了什么?
6)體驗活動:AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的;
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到他心理去,才能說到他心理去!
沖破推辭陷阱之-問
面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問?
問的目的
問題落在哪里?
實戰演練--問需求
什么事情不能問
切記
問到他心理去了,你也就知道下一步該怎么做了!
心理明白,方向清晰,清清楚楚提業績!
第二節:影響客戶之道
一、客戶心理分析
1)客戶考慮事情的之根--利益
2)客戶最怕什么?
3)什么情況下客戶會感覺到利益受損?
4)客戶與經紀人之間的博弈從何而來?
你能保證不說謊嗎?如果不能,客戶又怎能保證實話實說?
5)客戶心理真正的期待是什么?
二、客戶的四大利益
房子
更低價格
安全
舒心
客戶如何才能信任一個人的?
客戶是如何判斷一個人的?
客戶期待什么?
利益+信任,客戶的需求都是從這里衍生出來的!
三、影響客戶之道之-說
1、溝通的心理學法則:人對自己關注的事情更感興趣!
2、不同的客戶關注什么?
C類:客戶關注什么?
B類:客戶關注什么?
A類:客戶關注什么?
3、說什么?
說的關鍵是:不評判、不指責、不說教,說到對方的心理。
四、影響客戶之道之--做
1、經紀人與客戶之間的關系:君臣關系
2、經紀人常見的幾種誤區:反臣為君
3、針對不同時期的客戶應如何做?
事實上,做比說更管用!
銷售成交技巧培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/236450.html
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