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年金銷售培訓

課程背景
 中國已經正式進入老齡化社會階段了,人民生活水平越來越高,對生活品質的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續保持一個高品質的狀態成了國人比較關注的焦點.而在當前的中國經濟發展形勢下,國人對于養老金的規劃除了儲蓄和社保外,沒有其他更多更專業的認知,這對于壽險行業的年金險銷售來說是一塊巨大的儲備客戶市場,本課程先是意愿的啟動將從當前經濟形勢下對壽險隊伍的服務專業度提出新的要求,互聯網金融的沖擊下,同質化產品的激烈競爭對壽險隊伍的產品要求走差異化創新路線,中國老齡化社會對養老金規劃的重要性,讓壽險隊伍跳出固有的思維,進而看到一個新天地.隨后技能方面,將就年金險客戶的分類需求進行精準分析,對年金險客戶的銷售話術,技巧進行實操訓練;最后實現人人都會講年金險的小型產說會.

課程收益
1、幫助壽險隊伍建立年金客戶精準營銷流程
2、培養年金客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力
3、學習并掌握DISC客戶心理需求分析
4、學習并掌握SPIN客戶需求導向型銷售技巧
5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧
6、了解自我及客戶的溝通模式,進而掌握與客戶的溝通技巧
7、 實現人人都會講年金產說會

授課對象
壽險公司主管,銷售精英
課程時長
2天
授課方式
實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱
開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售
第一章 互聯網時代的用戶價值模型與轉化
一、經濟發展引發財富結構多元化
1、你不理財、財不理你，到底我該理哪種財
2、信息交互引發采購模式理性化
3、充分競爭引發服務需求專業化
4、時代更迭引發產品方案個性化
5、國際環境引發高端理財全球化
小組研討：這五項用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示
二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機
1、壽險產品的本質一定是回歸”以客戶需求為重心”
現場檢測：整理你的客戶數據庫
2、保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進
3、互聯網時代下壽險職業經理人的KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、互聯網時代主顧開拓模式變革
1、P多元化：獲客渠道多元化
2、D深耕化：客戶服務深耕化
3、A精細化：營銷模式精細化
4、E延伸化：客戶價值延伸化
二、了解你的客戶性格
測試：DISC性格測試
 1、DISC型格解析
2、四種型格客戶的基本認知 視頻學習+現場訪談+小組研討
3、明確不同性格客戶的保險訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
三、年金客戶精準分類與素描圖
1、數據提取
2、精準分類
3、客戶素描
四、現有存量客戶年金銷售價值深耕化
*：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創新型活動策劃與年金客戶關系維護
一、儲客活動的意義
二、高效年金客戶開拓的方法
1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現在買
2、年金客戶的異議處理：異議五環之歌
三、年金客戶價值開拓三步走：體驗—參與—習慣
四、年金客戶轉化過程的四個認同
1、認同自己
2、認同公司
3、認同產品
4、認同理念
五、創新型年金儲客流程的兩大要素
1、鏈接
2、滲透
六、創新型年金客戶活動舉辦頻次
1、每月：開拓
2、每周：維護
七、創新型年金儲客系列營銷活動
八、營銷活動策劃
1、營銷活動策劃六要素：時間、地點、人物；目標、流程、結果
行動學習：群策群力—創新型年金營銷活動設計
2、課程總結與回顧。

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