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大客戶銷售致勝攻略培訓課程

培訓受眾：工業品銷售人員
課程收益：
1、掌握大客戶銷售的管控方法
2、掌握大客戶銷售的方法技巧
3、能有效控單提高成交率
4、提高銷售人員執行力

課程大綱：
道：營銷之道
一、工業品營銷之道——“價值理論”
.工業品營銷認知12345
.1個核心宗旨2個重點事項3個實質詞匯4個關鍵職能5個差異特征
.客戶主張價值理論
.客戶價值主張通用公示
.對應的營銷模式
.工業品營銷的信任法則
討論：灰色營銷PK信任營銷
法：精細化管控

二、大客戶銷售管控 —“天龍八部”
.天龍八部
.第一部：項目立項
.第二部：深度接觸
.第三部：方案設計
.第四部：技術交流
.第五部：方案確認
.第六部：項目評估
.第七部：商務談判
.第八部：簽約成交
.步步為贏-七步分析法
實戰案例：3000萬大單是如何發生逆轉的？
術：六項精進

三、大客戶銷售六項精進——“十八字訣”
1、目標鎖定-選對路
.大客戶認知
.大客戶劃分標準
實戰演練：大客戶標準界定優化
2、關系建立-找對人
.分析客戶內部的組織結構
.分析客戶內部采購流程
.分析關鍵影響人
.建立人際關系的五個層次
實戰案例：我該堅持還是放棄
3、需求識別-說對話
.需求的六個層次及分類
.SPIN關鍵技術路線
.SPIN話術傻瓜手冊
實戰演練：視頻/角色演練
4、價值呈現-做對事
.客戶關注價值元素
.客戶關注價值的匹配分析
.客戶價值突破點分析
.FABE呈現技巧
實戰演練：我們的價值突破點及工具運用
5、成交談判-擇對法
.談判的三大關鍵因素
.談判的主要內容
.三類客戶的應對策略
.談判的實用技巧
實戰案例：把握信息不戰而勝
6、服務跟進-用對心
.服務營銷
.服務應遵循的理念
.大客戶占有率提升進攻策略10大招
.大客戶占有率提升防守策略10大招
實戰演練：大客戶市場占有率提升進攻和防守策略
人：協同管理

四、大客戶團隊分工與管理—“協同管理”
.明確資源配置
.團隊協同作戰
.日常規范管理
.銷售人自管理

培訓師介紹：
MBA / 工學學士
AACTP國際注冊培訓師/注冊管理咨詢師
*●*管理學院 講師
IMSC中國工業品營銷研究院 特聘高級咨詢培訓師
加拿大滑鐵盧大學輝略大數據實驗室 咨詢顧問
原北大縱橫管理咨詢集團 資深咨詢顧問*******機電工程、工商管理專業背景，有12年職業經理人（營銷、運營、項目管理）工作經歷；在上市集團公司本部及多個主業子公司擔任不同中高級管理職務，實戰經驗豐富；
致力實效管理咨詢培訓，踐行“播種智慧、創造價值”的夢想，為中國企業騰飛貢獻微薄之力；
 授課層次清晰，條理性和邏輯性強，善于與學員智慧碰撞，導入問題，導出方法，啟發式教學，將理論實踐有效結合，實現培訓課程目標。

大客戶銷售致勝攻略培訓課程