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集團客戶案例*實戰培訓

第一幕：閉門羹----銷售理念的革命
一，案例場景1. 集客經理劉濤拜訪客戶推薦數據業務碰壁的故事
討論分享：為什么劉濤無法獲得推薦數據產品的機會?
如何能夠引起客戶對中國移動產品和服務的興趣？
角色扮演：手機銷售員
討論分享：銷售員為何做砸了這單生意？如何是我該如何做？
二，營銷新理念的核心
你賣的是什么？ VS. 客戶認為有價值的是什么？
產品/服務導向VS客戶導向
銷售小故事：水果販和老太太的故事-----思考：我是第幾種？
三，集團客戶經理的新定位：通訊信息化顧問
客戶期望的完美方案
營銷理念的變遷
練習與分享：產品/服務銷售與方案營銷的差別
第一幕案例場景結尾：集客經理劉濤的轉變

第二幕：順藤摸瓜---集團客戶決策鏈分析
一，案例場景2.公安分局客戶關系的建立
客戶背景信息：公安局各位領導的簡介
討論分享：客戶單位領導、關鍵人眾多，集客經理劉濤該如何開始客戶關系的建立？誰將會是劉濤的“領路人”？
客戶關系建立原則：“錦上添花” vs. “雪中送炭”
客戶的分類
不同銷售項目階段不同客戶的影響力
二，打動你的客戶
客戶關系之“情感賬戶”
客戶關系之“互惠原理”
客戶關系之“喜好原理”
練習：客戶背景信息的收集與分析
三，不同客戶的溝通風格
測評：PDP管理個性自測
PDP個性分享
不同客戶的溝通風格策略及禁忌
第二幕案例場景結尾：打開局面

第三幕：“拋磚引玉”---客戶需求挖掘與引導
一，案例場景3.劉濤和客戶見面的尷尬：談些什么好？
拜訪客戶談什么？
討論分享：集客經理的“聽”、“說”、“問”排序
場景對話：劉濤與公安局副局長的對話---“警務查詢系統”需求引導的嘗試
討論分享：劉濤為什么失敗？你會如何引導談話？
二，客戶需求引導的模式
幾乎完美—有點問題—無法忍受—立刻改變
視頻案例：
討論分析：客戶需求被引導成功的關鍵是什么？
三，SPIN引導話術
練習：用SPIN模式修正劉濤與副局長的對話
延展練習：設計劉濤與辦公室主任對話---引導公安局的“車管家”需求
角色扮演：分組演繹與客戶的需求引導過程
四，行業難點/瓶頸/痛點分析
練習：分行業討論行業問題點
課后作業：行業SPIN問題包
第三幕案例場景結尾：集客經理劉濤召開內部會議，確認客戶需求的實現的可行性

第四幕：“礪劍.試劍”---方案的撰寫與演示
一，案例場景4.1劉濤撰寫方案大綱
練習：劉濤的方案解析：客戶會接受么？問題在哪？修正方案？
不良方案是如何產生的
優秀方案范本
優秀方案九步法
二，案例場景4.2 喜憂參半的劉濤：接到講解方案的要求怎么辦？
練習：設計方案宣講的開場白---好的開始是成功的一半
演練及點評：精彩的開場
演講的氣場、身體語言、語音語調等
三，方案宣講六步法
1、宣講目標
2、聽眾分析
3、講解策劃
4、講稿組織
5、練習評估
6、開頭結尾
第四幕案例場景結尾：完美的宣講

第五幕：“狼來了”應對競爭對手
一，案例場景5.1：半路殺出個程咬金
案例分析：劉濤的意外：忽略競爭
應對策略：競爭信息收集
你是劉濤，你會怎么做？
對手壓陣的對策四步法
丟單后的反應
二，案例場景5.2 對手競品分析策略
練習：分析對手競爭產品優劣勢；
演示話術
三，中國運營商在全業務時代的實力對比
運營商的格局
三四定律
電信轉型的過程及關鍵
運營商集團客戶實力對比
運營商信息化服務能力、優劣勢對比
第五幕案例場景結尾：劉濤融入市場競爭

第六幕：“張弛有度”---從容應對工作壓力
一，案例場景6：揮之不去的壓力
案例分析：劉濤的壓力來自哪里？
壓力的后果：猴子實驗
壓力鍋原理
二，減壓良方
視頻案例：堅強的陳燕
心理武器：牛仔的秘密武器
關心你的影響圈
做個時間管理大師
工作效率曲線的運用
銷售項目路線圖的作用
三，實用的小技巧
腹式呼吸法
合法暴力
第六幕案例場景結尾：壓力是彈簧

第七幕：“水來土掩”----客戶異議處理
一，案例場景7：猝不及防的突然發難
案例分析：為什么客戶會刁難我們？
客戶異議的心理動機
客戶異議的分類
二，異議處理的練習
異議問題收集：最棘手的問題
角色扮演：現場回復客戶的棘手問題
點評及分享
練習重點：數據業務推薦客戶異議處理
三，客戶異議處理話術
忽視法
補償法
太極法
“是的”， “如果”法
客戶異議的規避和化解
第七幕案例場景結尾：勝利的號角

第八幕：“噩夢的開始”---售后服務
一，案例場景8：簽單是噩夢的開始
案例分析：為什么麻煩會繼續？
模擬辯論：集團客戶經理該不該牽頭售后服務？
二，做單還是做市場
樹木和森林
老客戶新客戶
第八幕案例場景結尾：優秀客戶經理總結

集團客戶案例*實戰培訓