課程描述INTRODUCTION
高效客戶拜訪培訓課



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效客戶拜訪培訓課
【課程背景】
客戶拜訪是銷售的生命,保險公司也把訪量作為日常工作的一個基本考核。很多銷售人員能吃苦,每天五訪以上,但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦,最終還是出局。而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多,但出單率卻比他們高很多,綜合其原因就是——高效的拜訪。“方法不對,每天白累”。這是當前行業普遍存在的一個現象。2000多年前的“庖丁解牛”的故事告訴我們一個樸素的道理:用對方法、掌握規律,我們其實不用做得那么辛苦。
【課程收益】
1.了解高效拜訪的特征;
2.掌握客戶的購買心理;
3.掌握客戶需求分析;
4.掌握促單的技巧;
5.掌握客戶維護技巧。
【課程時間】2天,6小時/天
【課程對象】保險公司銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
【課程大綱】
第一講:銷售為什么做得累?
1、分組討論:當前銷售的障礙
2、案例分析:那些“玩保險”的高手們
3、結論:保險是“巧”干出來的
第二講:何為高效拜訪?
1、這些只能叫“閑聊”
1)打個電話,不再牽掛
2)促膝長談,能講一天
3)打個照面,你好再見
4)沒有目標,全扯閑篇
5)沒有記錄,水過鴨背
2、高效拜訪案例分析:永不過時的原一平
3、討論總結:高效拜訪的特征
第三講:了解我們的客戶
1、客戶篩查
2、精準定位
3、了解清楚,投其所好
4、關注客戶的細節使客戶關注你
5、講師本人的案例分析
第四講:了解我們的產品——我們真的懂保險嗎?
分組討論:
1、客戶的保險金到底是誰賠付的?
2、保險不是收益,而是止損
3、保險是投資風險對沖的手段
4、讓客戶追求快樂不如讓其逃離痛苦
第五講:準備好了再進門
1、形象設計
案例:故意與客戶撞衫的原一平
2、聲音——被我們忽略的武器
演練:怎樣練出吸引人的聲音
3、巧妙的開場白設計
分組演練:開場白設計
4、打算聊什么?——設計探討的話題
分組演練:設計一個不錯的話題
5、快速判斷誰是管錢的
6、“功夫再高,也怕菜刀”——輔助工具的運用
7、心理準備——這些拒絕理由50年不變
8、讓人無法拒絕的預約
第六講:進門之后
1、“我姥爺也姓畢”——拉近距離的常用“套路”
案例:講師的經驗分享
2、“伸手不打笑臉人”
演練:不同場景下的笑
3、引導式談話
1).將客戶引入到他感興趣的話題
2)提問挖掘需求
3)幽默是個好武器
4)學會講故事
5)無演算,不營銷
4、嫌貨才是買貨人
5、客戶心理分析
6、給客戶留足面子
7、只懂保險是不夠的——學會資產配置
第七講:簽單促成
1、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看
分組演練:投資的“不可能三角”解說練習
2、客戶肢體語言解讀
3、促銷的運用
1)慎重把握時機
2)送啥?學問很大
4、讓客戶不斷說“是”
5、將心比心
6、借力——ABC法則
演練:借力促單
第八講:客戶維護
1、營銷是個循環
2、轉介紹的技巧
演練:轉介紹
3、防止客戶流失
4、退保的緊急處理
第九講:營銷無定式,亂拳打死老師傅
高效客戶拜訪培訓課
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/239402.html
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