《向華為學習——大客戶項目型銷售技能提升》
2025-05-24 04:26:48
講(jiang)師：李江 瀏覽次數(shu)：3087
課程描述INTRODUCTION
大客戶項目(mu)型(xing)銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
大客(ke)戶項目型銷售課(ke)程
【課程背景】
很多行業銷售人員都還沒有真正(zheng)理(li)解銷售工(gong)作的意義(yi)和要訣，處(chu)于無章(zhang)法(fa)、隨意出擊、到(dao)處(chu)亂撞的混沌狀(zhuang)態，遲遲無法(fa)取得業績(ji)突破。
本課(ke)程(cheng)總結華為大客(ke)戶銷售實(shi)戰經(jing)驗(yan)，并(bing)借鑒業界(jie)的(de)項目型銷售的(de)有(you)效章法和專業訓練體(ti)系，旨在讓學員通(tong)過(guo)培訓賦(fu)能，提升項目型業務的(de)銷售技能和銷售業績。
【課(ke)程適用對象】
市場營銷線高管，營銷部門負責(ze)人、大客戶(hu)經理或(huo)其他參與行(xing)業銷售的人員
【課程(cheng)收益(yi)】
當完成本課(ke)程(cheng)學習后，學員(yuan)將能夠：
深入理解(jie)2B大客戶及(ji)項目(mu)型銷(xiao)售的(de)特點。
理解(jie)項目型銷售運(yun)作的四個階(jie)段和客戶關系運(yun)作要訣。
體驗和掌握華(hua)為等優秀企(qi)業(ye)大客戶銷(xiao)售的(de)*實踐和相關工具、方法。
【講師(shi)簡介】
李江：西南交通(tong)大學工(gong)科碩士，在華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)、聯想等(deng)知名公(gong)司(si)有(you)16+年管理與銷售工(gong)作(zuo)經驗：曾任(ren)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)數(shu)通(tong)產品線（華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)3com公(gong)司(si)）國(guo)際部渠道(dao)負責人(ren)、亞(ya)太區(qu)等(deng)區(qu)域(yu)銷售總監，并以優秀業績獲得華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)公(gong)司(si)金牌個人(ren)獎。
李江老(lao)師完整參與了華為數通產品線國際化(hua)發展的全(quan)部歷程，管理(li)華為數據(ju)通訊產品全(quan)球銷售業務(wu)包括歐洲、拉美(mei)、亞(ya)太、俄羅斯、日(ri)本等(deng)國家地區，年銷售額約5億(yi)美(mei)金，國際銷售團(tuan)隊200余人。
李江(jiang)老師(shi)曾任(ren)華為公司內部培訓講師(shi)、電子科技大學(xue)(xue)MBA導(dao)師(shi)和四川大學(xue)(xue)EMBA輔導(dao)講師(shi)，擁有豐富(fu)的(de)授課、咨(zi)詢經驗，曾為幾十(shi)家(jia)知名民營企(qi)業(ye)、國(guo)企(qi)進行培訓及業(ye)務輔導(dao)，開展100余場培訓，學(xue)(xue)員4000人(ren)以(yi)上。課程及咨(zi)詢成果(guo)受到既往(wang)客(ke)戶(hu)一致(zhi)贊賞與好評，實現客(ke)戶(hu)業(ye)績在既定計(ji)劃中的(de)倍增(zeng)(zeng)目(mu)標。其中某典(dian)型客(ke)戶(hu)在1年時間內實現業(ye)績增(zeng)(zeng)長6倍，新增(zeng)(zeng)全國(guo)分公司6家(jia)。
【教(jiao)學形式】
知(zhi)識點講(jiang)解+案例(li)說明+課堂演練（線下課程內容）+互動問答
【課程時(shi)長】
1天（6小時，含問答時間）
【課程大(da)綱】
導論(lun) 銷售人才是(shi)高級(ji)人才
模塊一、銷售(shou)基礎認知
1.銷售的(de)意義(yi)與(yu)本質
2.銷售人(ren)員的心(xin)理建設
2.1克服“求(qiu)人賣東西”的幼(you)稚(zhi)心(xin)理
2.2樹立“為客(ke)戶創造價值(zhi)” 的利他心態
3.銷售人才進(jin)階的5個(ge)臺階
模塊二、客戶的分類與特征
1.B類客戶(hu)（大客戶(hu)）與C類客戶(hu)區(qu)別
2.B類客戶的(de)購買行為特點
3.B類(lei)客戶的(de)項目(mu)型銷售模式
模塊三(san)、項目型銷售的(de)4個(ge)階(jie)段(duan)及實操(cao)方法(fa)
1.客戶拜訪
1.1拜(bai)訪前(qian)的準備(bei)工作(zuo)
1.2拜訪客戶10大要點(dian)
課(ke)堂演練-1：模擬客戶拜訪場(chang)景，做課(ke)堂討(tao)論并且點評總結
2.FABE原則(ze)：高手(shou)(shou)會說(shuo)Advantage，新手(shou)(shou)只會說(shuo)Feature
3.挖(wa)掘客戶需求(qiu)方法：開(kai)放(fang)式提(ti)(ti)問、封閉式提(ti)(ti)問的技巧
課堂演練-2：銷售提問環節，做課堂討論并(bing)且(qie)點評總結
4.方案呈(cheng)現與(yu)商務談判
4.1如何呈現方案價值點(dian)
4.2應用必要的商務談判技巧，說(shuo)服客戶(hu)
4.3異議處理的(de)方法(fa)論
課(ke)堂演練-3：方案(an)呈現(xian)環(huan)節，做課(ke)堂討論并且點評總結
模塊四、大客戶關系運(yun)作(zuo)
1.5種客戶關(guan)系介紹
2.如(ru)何發(fa)展Coach臥底(di)
3.如何使(shi)用Coach
4.如何(he)運作5種關系
大(da)客(ke)戶(hu)項目型銷售課(ke)程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/241995.html
已開(kai)課時間Have start time
- 李江
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