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大單成交技巧

課程背景
        金融銷售乃至任何產品的銷售，都曾經碰到過以下幾個問題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門課程，就是為了解決以上痛點而生，該課程是花旗*銷售專家、花旗銷售記錄創造者、前花旗中國旗艦行行長，通過詳實的成功實踐案例以及系統提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學員，以達到銷售人員提升業績，成功進行大單銷售，銷售主管培養一支*銷售團隊的目標。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績。

培訓對象
1、銀行零售客戶經理、理財經理
2、保險代理人以及銀保客戶經理
3、財富管理機構、信托以及保險、私募等金融機構的理財顧問、銷售人員
4、其他產品營銷和服務人員
5、團隊負責人以及營銷主管等

學習成果
通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：
1.掌握做大單的秘訣和學習具有可操作性的，可復制化的行動方案
2.有效培養*銷售心態，為實現大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎
3.掌握大單銷售的策略，習取大單銷售“九陽神功”
4.掌握一整套的銷售實戰工具，并能靈活應用
5.全面深入實戰案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升銷售意識和實用技能
 6.根據需求可以進行個性化輔導甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績

課程特色
1.實戰派，實用化，解決痛點（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
3.課程內容既有系統化、專業化理論高點（如麥肯錫信任公式，資產配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實戰策略和技巧（花旗創記錄實戰成功案例！）。
 4.總之，實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握大單成交技巧，提升銷售業績。

課程大綱
前言--人物案例 小張的困擾和思考
如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶？
第一篇無上心法--心態篇
一、什么是Top sales 成功心態？
1、成功法則：S=D*D*B*A 
2、巔峰法則：PEAK
3、五“心”上將
二、如何養成Top 心態？----Top養成大法！
1、成功公式行動計劃
（1）Desire！熱切的渴望！
小組討論：孫正義的50年人生規劃
（2）Determination：堅定的決心
（3）Believe：強烈的自信
實踐案例：巴厘島領獎案例
（4）Action：百折不撓的行動
實踐案例：浙商買保險，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！
2、PEAK--成功行動之巔峰法則
（1）Plan：以終為始，目標分解
（2）Execution：按律行事，堅決執行
（3）Assessment：評估進展，調整策略
（4）Know your tools & resources：盤點資源，杠桿借力
實踐案例: 金融危機時反而去日本領獎！
（5）后續：Reward yourself！自我激勵
成功之底層操作系統

第二篇大單戰略--策略篇
一、銷售思維的三大層次
1、從賣產品到資產配置
2、從資產配置到解決方案--顧問式銷售
3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務）
4、三大層次的區別與效能
實際案例研討：張經理和陳經理的銷售模式對比
二、建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個人核心競爭力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產品，而是信任。
三、價值輸出
1、專業化服務價值
2、專業化團隊價值
3、商業合作價值
4、情感價值（信任、依賴、溝通）
四、到有鯨的地方找鯨 
1、鯨魚理論
2、MGM以及增強版MGM
案例分享：為何王經理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？

第三篇九陽神功--技術篇
顧問咨詢式銷售的九陽神功
一、邀約見面
二、建立信任
三、KYC分析現狀
四、理念導入
五、方案設計--資產配置式銷售工具（配置表和方案建議書）
六、異議處理：五大反對問題處理技巧
七、談判成交：八大成交法
八、服務跟進
九、客戶經營
十、實戰工具總結
1、資質證書獲獎證書
2、客戶表揚信
3、資產配置組合表
4、銷售產品冊以及設計方案冊
5、客戶數據庫及重點客戶檔案
6、正錯案例集、活動管理表，等

第四篇銷售心理--心理篇
一、錨定效應
1、錨定效應的原理
2、錨定效應在銷售中的運用
二、權威效應
1、權威效應的原理
2、權威效應在銷售中的運用
三、稟賦效應
1、稟賦效應的原理
2、稟賦效應在銷售中的運用
四、心理賬戶
1、心理賬戶的原理
2、心理賬戶在銷售中的運用
經典案例：花旗*創記錄資產傳承林總案例，綜合運用了錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等。

第五篇實戰硝煙--案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首單創紀錄千萬保費保單案例--浙商林總案例（六次渡江戰役）
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
案例二：花旗*單日成交案例--常州徐總案例
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
實戰總結

第六篇 提煉總結--總結篇
一、養成*心態：S=D*D*B*A
二、大單成交的關鍵在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度
三、掌握一套實用方法--（顧問式銷售+資產配置法）
四、為客戶做持續價值輸出
老子《道德經》有云：道為本、術為用。道為術之本，術為道之用。

大單成交技巧