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培訓大客戶銷售技巧

【課程背景】
《孫(sun)子兵法(fa)》云，兵者，國之(zhi)大事(shi)，生死之(zhi)地，存亡之(zhi)道，不可(ke)不察(cha)也。對(dui)于一家企(qi)業(ye)(ye)來說，兵是(shi)(shi)什么(me)？沒錯！就是(shi)(shi)銷售(shou)。公(gong)司(si)銷售(shou)能力的(de)(de)(de)(de)高低，直接決定了企(qi)業(ye)(ye)在市(shi)場上的(de)(de)(de)(de)競爭力。這其中，首先(xian)是(shi)(shi)獲(huo)客(ke)(ke)(ke)，其次(ci)(ci)是(shi)(shi)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)建立關系，并達(da)(da)成交(jiao)易。那(nei)么(me)，如何提高銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)獲(huo)客(ke)(ke)(ke)能力，并如愿與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)達(da)(da)成交(jiao)易，則是(shi)(shi)銷售(shou)體(ti)系能力建設的(de)(de)(de)(de)重點(dian)，也是(shi)(shi)本次(ci)(ci)課程的(de)(de)(de)(de)主要內容(rong)。

【課程收益】
1、掌握銷售邏輯與STP市場定位策略
2、掌握客戶開發技巧與產品營銷策略
3、掌握FABE、SPIN等銷售溝通原則與技巧
4、掌握大客戶需求分析與銷售項目管理
5、突破思維定勢，塑造積極心態與成長型思維
6、提高銷售能力與銷售績效，促進銷售職業發展
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特(te)色】理論與(yu)實踐相結合(he)；講解與(yu)研討相結合(he)；可操作性、可借鑒(jian)性強

【課程大綱】
一、銷售邏輯與市場營銷定位
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業定位
2、STP市場定位戰略
Ø 案例：誰是你的客戶？
Ø 市場細分的四大要素
n 練習：客戶分類
Ø 目標客戶與SWOT分析
3、客戶需求分析與賣點包裝
Ø 什么是客戶需求？
Ø 產品分析與產品策劃
Ø 客戶需求與產品FAB
Ø 客戶分類與客戶開發策略
二、客戶開發與銷售溝通技巧
1、常見的客戶開發路徑與策略
Ø 案例：一家創業公司的從0到1
Ø 案例：阿里鐵軍是如何煉成的？
Ø 案例：互聯網大廈的一磚一瓦
Ø 案例：華為的國際化之路與海外開拓
Ø 常見的客戶開發方式與選擇
2、溝通技巧與溝通策略
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 溝通視窗與溝通策略
3、銷售溝通與客戶需求挖掘
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 客戶需求挖掘與SPIN溝通技巧
Ø 練習：SPIN溝通技巧練習
Ø SPIN溝通注意事項
Ø 市場洞察與機會點分析
三、大客戶開發與大客戶銷售項目管理
1、大客戶的銷售對象與特點
2、大客戶的銷售邏輯與模型
Ø 大客戶的需求分類
Ø 大客戶的銷售基礎
Ø 大客戶的需求挖掘與引導
Ø 大客戶的典型銷售過程
Ø 大客戶銷售的行為模型
3、大客戶開發路徑與分析
Ø 客戶開發的五大路徑
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
4、客戶關系拓展與管理
Ø 大客戶的客戶關系管理
Ø 個人客戶關系的三階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
5、大客戶采購與銷售項目管理
Ø 大客戶采購流程解析
Ø 銷售關鍵點與項目管理
四、銷售心態與思維訓練
1、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
2、銷售人員必備的六種心態
Ø 積極心態與案例學習
Ø 學習心態與案例學習
Ø 合作心態與案例學習
Ø 擔當心態與案例學習
Ø 自信的本質與狀態
Ø 主動心態與案例學習
五(wu)、回顧與總結(jie)：銷售的訣竅與秘密

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