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開發大客戶

課程意義：
大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？
本課(ke)程將圍繞這三(san)個問題(ti)，引(yin)導參加者(zhe)系統地關注(zhu)大客(ke)(ke)戶的問題(ti)，從而幫助他們在(zai)競爭的市場中贏得更多的大客(ke)(ke)戶。

參加對象：
* 負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理    
* 跟(gen)蹤管理(li)那些負責重要客戶的(de)銷售人員的(de)銷售經理(li)

內容大綱：
1. 對大客戶的認知和定位
* 了解您的大客戶、市場、市場細分
* 面對大客戶時銷售隊伍的任務
* 大客戶與一般客戶的區別
* 大客(ke)戶銷售組織(zhi)和資源(yuan)分(fen)析

2. 大客戶的戰略管理
* 大客戶的戰略分析
* 大客戶需求的分析
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對大客戶的行動計劃
* 如何定制大(da)客戶的銷售方(fang)案

3. 對大客戶進行分析
* 了解企業、產品及環境、市場的SWOT分析
* 理解本公司產品及服務的價值和附加值
* 客戶對銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購流程及戰略作用
* 測試：銷售風格和采購風格分析 
* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
* 強化針對大客戶的戰略提問技能
* FAB及Q-FAB-Q表達技巧
* 處理大(da)客(ke)戶常見的(de)異(yi)議和疑(yi)慮

4. 針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法  
* 創造你的產品、服務及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
* 對大客戶的銷售談判實力進行分析 
* 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客戶銷售的(de)實例(li)分析(xi)

開發大客戶