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大客戶策略銷售

參訓對象：
總經理、銷售(shou)總監(jian)、大客(ke)(ke)戶經理、三年以上(shang)銷售(shou)經驗的客(ke)(ke)戶經理

課程背景：
如何根據銷售目標制定每一步策略？
什么樣的單子可以直接放棄？
項目中沒有線人影響大嗎？怎么發展線人？
怎么讓項目中大部分人支持我？
怎么削弱項目中反對者的態度？
客戶突然找到我，給我競標書讓我參加競標，到底參不參加？
面對競爭需要考慮哪些問題？
怎么用好內部資源？
……
如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！
銷售外部環境變化，競爭對手越來越強大，客戶越來越專業……，怎么辦？
好客戶總是一個不留神就被虎視眈眈的競爭對手拿走，客戶內部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？
用大(da)(da)客(ke)戶(hu)策略銷售解惑如上問題，通(tong)過案例對抗的(de)方式讓(rang)你一步步清晰大(da)(da)客(ke)戶(hu)打單的(de)思路和(he)方法。

課程目標：
建立一套大客戶項目的打單步驟和流程
學會分析中的客戶角色，態度，支持度及應對方法
鍛(duan)煉并形成大客戶(hu)全局意識和(he)策(ce)略思(si)維(wei)

課程核心價值：
01 學習一套復雜銷售訂單的運作與分析方法
使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點，用最小的成本贏得訂單。
02 為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和工具
讓(rang)銷售管理者的經驗可復制(zhi)，真(zhen)正(zheng)幫(bang)助銷售人員贏取訂單。

課程大綱：
一、真實案例（第一階段）
（一）案例規則公布
（二）案例對抗(kang)演練

二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標
1.目標的重要性
2.銷售目標在策略制定中的作用
3.銷售目標定義與一句話描述
4.解析第一階段案例中的銷售目標
（二）是否繼續跟進項目的判斷依據
1.感性判斷溫度計
2.三維度理性判斷
（三）客戶關鍵角色3+1
1.最終決策者
2.產品使用者
3.標準把關者
4.銷售線人
（四(si)）案例中的銷售(shou)目標、形(xing)勢判斷(duan)、客戶(hu)角色解析(xi)

三、真實案例（第二階段）
案例對抗演練

四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態度
1.望更好
2.遇麻煩
3.無所謂
4.不需要
5.角色支持度
（二）誰說了算
1.客戶關注度變化曲線及解讀
2.決策影響變化曲線及解讀
（三）企業利益與個人利益
1.企業利益
2.個人利益
（四）案例中(zhong)的客戶(hu)態度、支持度、決策者、利益解析

五、真實案例（第三階段）
1.案例對抗演練
2.分享(xiang)討論點評

六、案例解析（第三階段）
（一）應對不同關鍵參與者
1.如何接近最終決策者
2.如何接觸標準把關者打交道
3.如何應對產品使用者
4.如何改變無所謂不需要的客戶態度
（二）內部資源的整合與運用
1.想讓資源幫我們做什么？
2.誰是*人選
3.行動順序合理嗎？
（三）面對競爭的處理辦法
1.關注客戶還是關注競爭對手？
2.競爭對手占優勢如何處理？
3.我們占優勢應注意什么？
4.如何報價？
5.如何參與競標
6.常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）
（四）案例(li)中的(de)客戶應對、資(zi)源運用(yong)、競(jing)爭(zheng)應對解(jie)析

七、真實案例（第四階段）
1.案例對抗演練
2.分享討論點評(ping)

八、案例解析（第四階段）
1.綜合分析
2.各組分享
3.綜合點評

講師介紹： 季婉老師
人課合一卓越十五期明星培訓師
二十二年銷售和營銷管理實戰經驗
暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者
《7招實現高績效銷售管理》即將出版
東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
2021年杭州人社局產品創新大賽指定輔導老師
2022年(nian)外灘人力資(zi)本論壇(tan)特邀主持人

大客戶的營銷策略