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沙龍活動策劃與實施

課程背景：
1、開門紅&春天行動期間是客戶回饋的*時期，也是一對多的見面機會最多的時機，這段期間對于銀行沙龍活動策劃的成功與否直接影響著客戶一年下來對銀行的感受和體驗。
2、互聯網時代的銀行競爭使傳統銀行競爭中的物理網點規模優勢受到了很大的沖擊，如何在新常態的網點經營中更加凸顯銀行的核心價值，建立以客戶為導向的服務營銷管理系統，成為了每一位銀行服務營銷人員所面臨的的核心問題。
3、隨著客戶整體收入水平和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務、產品、渠道都提出了更高的要求，對銀行與自己之間的鏈接也進行了更多的審視。
4、沙龍活動已經成為了銀行網點營銷的必備活動，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越多，在部分銀行網點，沙龍營銷依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續帶來客戶價值，網點工作人員還對沙龍產生了一定的抵觸情緒。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.思維轉型：充分了解沙龍這樣一種“社交”方式和“服務營銷”模式，對沙龍建立更加全面的認知。
2.沙龍策劃能力提升：根據自己想要達到的目標（如安撫、獲客或營銷客戶），根據沙龍的五大定位策劃一場或一類沙龍。
3.沙龍實際操作能力提升：學員可以主導一場完整的基礎產品銷售沙龍。
課程對象：銀行服務營銷人員
授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練

課程大綱/要點：
一、沙龍營銷認知篇
1、開門紅期間客戶回饋分析
1）開門紅期間做什么工作付出回報率最高
2）開門紅期間怎樣能夠*程度的提升客戶滿意度
3）開門紅期間競爭環境分析
2、沙龍營銷到底是一種什么樣的營銷方式
1)從沙龍歷史看沙龍經營的意義
討論如何借鑒知名沙龍“太太的客廳”
2)銀行的四種主要沙龍類型
了解沙龍不單單只有一種形式也不單單只有一種目標
3)沙龍的四大客戶邀約點
4)沙龍營銷容易陷入的五大怪圈

二、沙龍活動策劃
1、沙龍活動的目標管理
1)對于業績增長
2)對于客戶服務
3)對于銀行品牌
4)對于自己
案例：光大銀行某支行十余年的沙龍做到了什么
2、沙龍活動的五大定位
1)產品——類型、數量及組合策略的策劃
2)預算——人員、時間和經濟成本的策劃
3)客戶——目標客群、客戶來源及客戶數量的策劃
4)渠道——沙龍類型、合作機構及邀約策略的策劃
5)銷控——人員計劃、過程管理及績效考核的策劃
互動演練：表格式羅列一場沙龍活動的五大定位
3、沙龍活動策劃步驟
1)建立沙龍運營小組
2)合作意識的建立
3)沙龍運營小組的人員分工
實操演練：制定一份工作細分說明表
4)制定沙龍營銷的工具、文案及話術
工具：環境布置的AIDMA學說，話術設計的FABE法則
5)設定沙龍營銷經營考核及培訓輔導
小組研討：每小組根據抽取的客戶資料，設計一份沙龍活動方案，并進行講解。
6)設計沙龍營銷的后續追蹤系統

三、基礎型網點微沙龍全貌范例解析
1、沙龍活動現場的氛圍營造
1）物理氛圍營造
2）心理氛圍營造
案例分析：旺季營銷嘉年華廳堂的樣子
2、主持人、主講人狀態準備
1）臺風狀態準備（形體儀態、語氣語調、表情手勢）
2）工具準備（PPT等）
3）演講主持技巧準備
3、展示環節全貌
1)開場白
2)發問卷
3)頒獎送禮物
4)宣講
5)營銷
6)跟進
互動演練：爭取每一位學員都自行演練講解完整的基礎微沙龍。

四、沙龍活動存在的*意義
1、以客戶為中心——客戶體驗的提升戰略
2、成為一個資源整合者——資源整合戰略
3、成為一個長期主義者——長期發展戰略

沙龍活動策劃與實施