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KA大客戶管理

快消品行業的KA大客戶管理訓練營
快消品(pin)行業的KA大(da)客戶管理(li)訓練(lian)營

FMCG KA Customer Management
庖丁解牛，讓(rang)直營客戶管(guan)理不再(zai)難(nan)

在消費品企業經營的過程中，在整個價值鏈創造價值的過程中，KA客戶在流通領域無論對銷售渠道的打造、對產品品牌的推廣，還是對客戶需求最直接的滿足，都起到了至關重要的作用。用唇齒相依、榮辱與共來形容供應商和KA客戶之間的關系可以說是比較貼切的。
但是，供應商和KA客戶的關系也很微妙，供應商對于KA客戶又愛又恨。供應商常年忍受KA客戶各種費用的“層層剝皮”、嚴苛的開票條件、動輒退換貨、奇怪的罰扣款等等。從供應商的角度來看，如何管理KA客戶，以實現風險共擔、利益共贏是經營管理中的重點。眾多消費品企業把KA客戶的管理作為重要的業務內容來運作，并投入財務的力量進行管控。
同時，KA客戶門店的銷量正受到電子商務的沖擊，中國未來十年的渠道形態會發生怎樣的變化？
供應(ying)商(shang)應(ying)如何應(ying)對？

第一模塊：認知篇 -- 知己知彼、百戰不殆     
•    KA客戶管理--成本與利潤算不清的糊涂帳！    
         
•    明確KA客戶對公司的重要性    
    KA客戶的分類、目標消費者與采購特點     
•        
    供應商與KA客戶的關系：種瓜得瓜，種豆得豆     
•         

-    普(pu)通供應商、優(you)先供應商、合作伙伴、策略聯盟

•    新型的KA客戶(hu)管理模式(shi)：你不是業務(wu)員，為什么要(yao)來學這門課？

-    KA內部(bu)各部(bu)門作什么？

營運部、市場部、采購儲運部、生意發展部、銷售發展部、信息管理部
-    新型的KA客戶管理模式：點面結合
-    KA采購(gou)的工作壓力來(lai)自(zi)哪些方面？

•    KA客戶常用名詞解釋（20多個名詞中英文對照及說明）
第二模塊：基(ji)礎篇 -- 細節不掌(zhang)握，一切都亂套

•  為什(shen)么要建立KA客戶的基礎檔(dang)案？

•  必須了解的KA客戶的基礎信息
-    地址、人員、門店
•  必須了解的KA客戶的財務信息
-    銀行賬號、對賬網址、發票要求、付款帳期、遞票日、結款日
•  必須了解的銷售信息
-    門店數、銷售增長、品項、出貨量、競品價格和銷售情況
•  必須了解的費用信息
-    費用標準、新品進店要求、促銷人員費用標準、年度合同條款
•  必須了解的客戶交易流程
•  客戶檔案管理方法
•  KA客戶(hu)合同管理(li)

-    主要合同條款：扣點、賬期、節慶、配送、新品進場、店慶/周年、堆頭
-    其他容易出問題的合同條款     
-    合同審批    
-    年度合約談判計劃及實施要點     
-    合同存檔(dang)

•    《零售商(shang)與供應商(shang)進貨交易管理辦法(fa)》真(zhen)的能保護(hu)供應商(shang)嗎(ma)？

第三模塊：應用篇—業財融合、創造價值

•    促銷(xiao)管理

-    促銷活動的目的

-    促銷(xiao)活(huo)動管理(li)的原則：關聯性(xing)(xing)、重要性(xing)(xing)、績效(xiao)性(xing)(xing)

-    促銷活(huo)動的主要類別: 對終端渠道、對消費者

-    常(chang)見(jian)終(zhong)端(duan)門店的促銷方法：做(zuo)過(guo)嗎？對(dui)銷量有幫助(zhu)嗎？

-    促銷管理四步(bu)驟：規劃、執行、稽核、評估

-    促銷物料的管理

-    如何制定(ding)合理的促銷費用標準？

-    如何協調KA總部與門(men)店(dian)執行的矛盾

•    應收款管(guan)理

- ;   應(ying)收款管理的5個關鍵環(huan)節(jie)：對(dui)賬、開票(piao)、送票(piao)、回款、清帳

-    每個關(guan)鍵環節的(de)風險和應對措施

-    客(ke)服(fu)、財務、業務人(ren)員在收款(kuan)工(gong)作的分(fen)工(gong)

•    價格(ge)管理(li)

-    價格管理的背景—公(gong)司頻繁調價、KA客戶惡性競爭擾亂市場

-    價格分類：正常價、促銷(xiao)價、驚爆價

-    售(shou)價與報價如(ru)何換算

-    報價原則(ze)：新品(pin)、促(cu)銷品(pin)

-    價格管理的5種辦法

•    業務(wu)報(bao)表

-    什么是供應商(shang)和KA客(ke)戶的(de)利潤率、周轉率、投資收益率？

-    雙方如何提升投資收益率？

-    營銷渠道中哪些關鍵數據需要分析和匯報？
 
第四模塊(kuai)：未來(lai)篇—移(yi)動互聯帶來(lai)的影響和(he)機(ji)會

•    移動互聯帶來的影響和機會
-    中國網購市場發展預期     
-    移動互聯對于KA客戶的影響     
-    移動互聯對于快消品供應商的影響:     
        
•    KA管(guan)理—謀(mou)求(qiu)持久的動態平衡

-    動態規劃渠(qu)道貢獻(xian)

KA大客戶管理