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金融銷售服務技巧

課程大綱/要點：
一、 銷售服務全流程簡介
1．銷售服務全流程的幾個步驟
2．銷售服務全流程的目地
3．如何將資產配資嵌入到整個銷售服務流程中

二、 銷售及服務技巧全流程詳析及分步演練
1、 客戶獲取及識別
? 獲取客戶的渠道及溝通技巧
? 快速識別目標客戶的技巧
? “了解”的工具--如何快速破冰并找到關系突破點
本步驟單步演練及點評
2、 客戶接觸，初步建立信任
?  “首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
? 接觸時的立場聲明技巧
本步驟單步演練及點評
3、 挖掘客戶需求
? 客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
? 通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實話嗎？
? “逐漸深入”的提問技巧
? 一直問還是一直聽？
本步驟單步演練及點評
4、 促成交易
? 促成交易的把握
? 選擇法促成交
? 少量到多量促成交
本步驟單步演練及點評
5、 反對問題及后續跟進
? 反對問題及虧損客戶應對技巧
? 單次成交后的后續跟進和關系加深技巧

三、 銷售及服務技巧全流程案例演練及評析

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