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大客戶開發技巧課程

培訓目的：
◆80%的業績來源于 20%的客戶，那么您的業務員： 
◆是否已經具備了管理好這 20%的客戶的技巧呢？ 
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？ 
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？ 
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。 
常見文化問題：
本課程將幫助您和您的企業： 
——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色； 
——學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法； 
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系； 
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統； 
——借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻； 
——通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發的戰略及技巧，幫助銷售團隊提 高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業績
 
適合方式：
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

課程大綱：
第一講 以客戶為導向的營銷策略 
1.分享：從“七國八制”到中華崛起 
2.影響客戶采購的要素 
3.以產品為導向的營銷模式 
4.以客戶為導向的營銷模式 
5.銷售的四種力量
5.1 介紹和宣傳－滿足“了解”要素 
5.2 挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素 
5.3 建立互信－滿足“相信”要素 
5.4 超越期望－滿足“滿意”要素 
6.案例：福特 VS 戴爾 

第二講 大客戶分析 
1． 案例：“寶馬”模式 
2． 大客戶與消費品用戶的區別 
3． 大客戶資料的收集 
3.1 客戶資料 
3.2 競爭對手資料 
3.3 項目資料 
3.4 客戶個人資料 
3.5 討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資 料所采用的方法。
3.6 分享：H 公司的客戶資料管理 
4． 影響采購的六類客戶 
4.1 客戶的三個層次與三個類別 
4.2 討論：在采購中，上述六類客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的? 
5． 制定項目干系人分析圖 
5.1 區分決策人、影響人、參與人 
5.2 討論：不同干系人的應對策略是什么？ 
5.3 案例：H 公司針對某運營商短信網關項目制定的項目干系人分析圖 

第三講 挖掘需求與介紹宣傳 
1．挖掘客戶需求 
1.1 客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求 
1.2 案例：小芳和小明分桔子的故事 
1.3 滿足客戶需求的意義 
1.4 如何滿足大客戶的需求 
1.5 案例:UT 斯達康為什么實現爆炸式增長
2．介紹宣傳產品 
2.1 宣傳介紹的三個關鍵 
2.1.1 鑒別利益 
2.1.2 了解客戶心理 
2.1.3 把產品特點轉化為客戶利益 
◆FABE 模型
2.2 基于客戶需求的介紹流程 
◆基于客戶需求的介紹流程 
◆案例：H 公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的 

第四講 建立互信與超越期望 
1．建立互信關系 
1.1 案例：對采購主管的調查 
1.2 分享：李嘉誠的經商原則 
1.3 互信關系的四種類型 
1.4 兩手抓，兩手都要硬 
1.5 建立互信關系的原則 
1.6 案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單 
1.7 案例：一杯酒換 1000 線交換機訂單的故事 
2． 超越客戶期望 
2.1 分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較 
2.1 分享：客戶管理的 1－8－15 法則與 1－15－15 法則 
2.3 案例：H 公司技術開發人員為什么要去做售后服務？ 
2.4 超越期望的工作方法 
2.5 超越期望四大原則 

第五講 客戶采購的六大步驟 
1．討論：買水果與買空調的流程是否相同？ 
2.案例：某電信運營商采購流程 
3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收） 
3.2 六種客戶在采購流程中的作用 
3.3 討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？ 

第六講 針對采購流程的六步銷售法 
1．案例：H 公司的 2300 萬元通信電源訂單是如何取得的 
2. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競 標談判—交貨收款） 
3.銷售員的分階段工作重點 
4.六步銷售流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款） 
4.1 得到需求 
4.1.1 客戶的 
13 種類型及對策 
4.2 取得計劃 
4.3 進入選型 
4.4 取得標書 
4.5 競標談判 
4.5.1 五種競爭策略 
4.6 交貨收款 

第七講 銷售人員的類型分析 
1．案例 
1：某*交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的 
2．案例 2：H 公司的接入網是如何進入上海電信的 
3．銷售類型分析
3.1 獵手型銷售特點及銷售流程 
3.2 顧問型銷售特點及銷售流程 
3.3 伙伴型銷售特點及銷售流程 

第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上） 
1．快速進入新市場--展會 
1.1 案例：H 公司如何參與全國通信展 
1.2 展會的作用及特點 
2．挖掘需求的利器--技術交流
2.1 案例：H 公司接入網是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。 
2.2 技術交流的作用及特點 
3．因體驗而形成信任--測試和樣品 
3.1 案例：試驗局打開智能網銷售新局面 
3.2 測試和樣品的作用及特點 

第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中） 
1．拜訪客戶 
1.1 案例 1：H 公司是如何利用“農村包圍城市”的戰略打敗國外交換機競爭對手的 
1.2 案例 
2：老李是如何從業務員做到 Z 公司營銷事業部總裁的 
1.3 拜訪客戶的作用及特點
2．贈送禮品 
2.1 案例 1：H 公司某業務經理是如何拿下 2300 萬元訂單的 
2.2 案例 2：某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的 
2.3 贈送禮品的作用及特點 
3．商務活動 
3.1 案例 1：某電信局長學開車的故事 
3.2 案例 2：業務經理老張是如何開展業務的 
3.3 商務活動的作用及特點 

第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下） 
1．參觀考察 
1.1 案例 1：A 公司邀請的客戶卻被 B 公司接走了 
1.2 案例 2：H 公司是如何接待 A 市電信局長 
1.3 參觀考察的作用及特點 
2．電話銷售 2.1 案例 1：DELL 公司是如何開展電話銷售的 
2.2 案例 2：某電信運營商的增值業務銷售額是如何在一個月增加十倍的 
2.3 電話銷售的作用及特點 
3．服務 
3.1 案例 1：沃爾瑪公司的三米微笑原則 
3.2 案例 2：為提高客戶服務意識，H 公司安排研發人員擔任技術支持工作 
3.3 服務的作用及特點 

第十一講 認清產生業績的因素 
1．態度決定一切 
1.1 永不放棄 
1.2 團隊合作
1.3 幫助客戶成功 
1.4 案例：華為的營銷文化 
2．技能決定銷售效果 
2.1 技能決定銷售效果 
2.1.1 一對一－－面對面銷售 
2.1.2 一對多－－銷售演講技巧 
2.1.3 處理異議 
2.1.4 談判 
2.2 大客戶銷售人員素質模型 
2.3 銷售技能的培養過程 
3．客戶覆蓋指標 
4.建立你的銷售漏斗 

第十二講 面對面的銷售活動 
1．面對面的銷售活動的五步流程 
2.計劃準備的注意事項 
3.開場白的四個步驟 
4.探尋的技巧
4.1 練習：探詢某公司的筆記本電腦需求 
5.說服的三個步驟 
6.提議下一步計劃的三個步驟 

第十三講 銷售呈現技巧 
1． 銷售呈現的重要意義
2． 銷售演講技巧的四個步驟 

第十四講 談判技巧 
1．談判的四個步驟 
2．異議的三種類型 
3.處理異議的六種方法 
注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程 

講師介紹：曹建明 （又名曹蒼宇）
國內*的華為專家， 市場營銷專家，績效管理專家。 曾在華為變為正規軍的過程中，和 IBM、HAY 一道，總結出華為成功的營銷管理模式和績效管理 模式。曾為華為的高層管理人員，長期擔任華為內部高級培訓師。 人才、資金、技術都不是生死攸關的問題，這些都是可以引進來的，而管理與服務是不可照搬引進的，只有依靠全體員工共同努力去確認先進的管理與服務理論，并與自身的實踐緊 密結合起來，形成自己有效的管理與服務體系。15 余年來他一直在推廣華為的理念、 體系、模式、方法、模板、規章、制度和流程。 曹建明老師在現場帶領學員開展技能訓練的實戰能力突出，擅長通過體系化的介紹 和具體的動作級指揮相結合的方式，教學員迅速掌握華為模式，并和自己的本職工作結合。多年來已成功幫助數十家企事業單位在“圍繞目標的過程管控”“動作級指揮” “操作指導書”等管理規范化和員工職業化方面取得顯著成績，深受中高管理層學員
及知識型員工的喜愛。很多客戶都是多次請曹老師開展內部培訓并開展咨詢合作。 

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