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高凈值客戶開發課程

課程背景 ：
特別強調：本課程適用于資產量在 300 萬及以上的私人客戶群體。
中國的高端理財市場已經進入了私人財富管理的高峰期，每位客戶都需要提供
專業的、專屬的、專門的私人財富管理服務。根據客戶所處的不同財富區間，為客戶提供最精準的財富管理建議，成為每位理財經理的必備技能。
理財顧問不僅僅需要根據客戶的不同財富成長區間為客戶提供理財產品組合，
 還需要精準的測評客戶風險承擔能力，為其提供符合客戶承受能力的*理財方案。同時理財顧問需要加強自己專業技術水平和知識面；如外海資產配置，相關法律在資產保全上的應用，家族信托及子女教育等等，更需要深入高凈值客戶生活圈子，接觸客戶，了解客戶生活，從而挖掘客戶深層次財富需求。

課程收益：
了解高凈值客戶的理財需求
學習并掌握高凈值客戶的開拓模式
掌握高凈值客戶理財產品的組合原則
掌握高凈值客戶活動的舉辦原則
擴展自我專業知識

課程大綱：
一、 我國私人客戶市場的分析及掌握
1，私人及高凈值客戶的定義
2，中國私人及高凈值客戶市場及細分
3，私人財富安全
1）財富積累所面臨的風險
2）財富增值過程中的風險控制
3）家庭財富安全管理
4）私人財富保全三分法
4，私人財富增值
1）私人財富的增值渠道
2）合理搭配理財產品實現財富增值
5，私人財富轉移
1）空間轉移
2）社會轉移
3）繼承轉移
6，私人客戶的特征及服務需求分析
7，我國私人人群投資行為*趨勢
1) 財富傳承成為重要財富目標
2) 透過境外投資尋求更高收益
3) 投資風險偏好更趨穩健
4) 資產配置趨向多元化
5) 更加依賴財富管理機構
8，小組研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？

二、 適用于私人客戶的高端產品介紹
1，私人客戶的財富管理關注點
2，投資組合管理實務
1）現代投資組合核心及運用
2）不同資產類別的歷史投資風險及收益
3）投資組合的再平衡(rebalance)管理
4）案例研討：如何為高凈值客戶管理投資組合
3，對沖基金及量化投資產品
4，全球資產配置的原則及方法
5，協助高凈值客戶財富傳承
1）結合信托、保險的家庭財富傳承規劃
2）資產如何順利傳承-家族辦公室業務模式分析
3）信托、保險與銀行財富業務的結合–完整財富規劃
6，情景案例：高凈值客戶的財富管理

三、 私人客戶理財產品組合
1，產品組合的原則
1）以客戶需求為導向，*判斷客戶財富階段
2）以產品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全
3）以客戶利益為重點，合理搭配長短期產品
2，產品組合形式及介紹方法
1）功能化介紹組合產品，不要糾結于單一產品
2）產品利益介紹的加減乘除法則合理運用
3）以需求為導向，情景化介紹產品
4）*S 情景產品展示法則
3，情景演練：根據情景為客戶設計理財產品組合并為客戶介紹產品組合的優勢

四、 私人客戶活動線下活動設計
1，私人客戶的非金融需求
2，線下活動設計的原則
3，線下活動策劃和客戶邀約原則
4，線下活動組織細節
5，線下活動的總結
6，小組研討：私人客戶的活動開展

五、 私人客戶的日常維護技巧
1，高凈值用戶維護邏輯
2，高凈值用戶生命周期管理
3，投資能力與投顧自我提升
4，高凈值用戶情緒管理
5，進入私人客戶的生活圈子

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