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營銷戰略培訓

【適合對象】
◆ 重點客戶經理、銷售經理、市場經理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監、分公司經理、區域經理
◆ 欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
【培訓時間】
兩天（6X2=12小時）
【培訓人數】
20—60人左右
【培訓大綱】
一、建立和評估銷售機會
分析客戶所處的宏觀環境
了解客戶的行業動態
研判客戶的優勢劣勢和機會威脅
對客戶的需求進行量化評估
對我方能力滿足度量化分析
對銷售機會做出戰略判斷
二、明確我方的銷售位置
建立銷售管控溫度計
分析采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
分析客戶的決策過程
建立銷售里程碑
演練：銷售位置分析
三、分析和識別關鍵人
進行解決方案銷售的梅花分布
分析客戶的決策任務、內部關系和影響力
查—參透四類性格機理 軟化強勢的“曹操”；激發內隱的“諸葛”；逼迫和藹的“劉備”；扇動外化的“張飛”
演練：關鍵影響人員
四、識別客戶的反饋形態
激發成長型客戶
觸動問題型客戶
認清平穩型客戶
遠離自滿型客戶
量化評估客戶對我方的支持程度
標定
演練：評估客戶的反饋形態；評估銷售過程中的雷
五、滿足客戶需求，與客戶建立雙贏
挖掘客戶需求
客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
滿足客戶需求的意義
創造需求—SPIN顧問式銷售策略
-背景問題—隨風潛入夜
-難點問題—問題似大堆
–隱含問題—暗示得與失
-示益問題—潤物細無聲
滿足客戶個人的需求
與客戶達成雙贏
六、建立高價值和高滿意度的解決方案
宣傳介紹的三個關鍵
鑒別利益
了解客戶心理
把產品特點轉化為客戶利益
呈現方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現實佐證
演練：制定銷售計劃
七、建立銷售計劃，進行銷售進度管理
有效的分類銷售目標
建立解決方案銷售的行動計劃
配合客戶的決策過程和銷售里程碑確立行動目標和步驟
澄清每一步驟所需資源
明確實施計劃的時間表
追蹤銷售過程進度
擬定銷售工作的優先順序
預估銷售業績的起落
妥善利用及掌控銷售工時
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程
【講師簡介】
郭楚凡 狼性營銷領導者 華為管理布道者
中國十大營銷講師
工業品四大講師
*華為講師
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
TD傳媒集團營銷副總裁
清華大學 工學學士 交通大學 MBA
現任某外資管理咨詢公司副總經理、高級合伙人，擁有十二年的企業高、中層管理經驗和十年咨詢培訓經驗。現任清華大學、北京大學、人民大學、西安交大、中山大學MBA/總裁班特聘教授。曾任華為公司、中興通訊等*公司區域總經理、市場總監等職，曾任*咨詢公司咨詢總監、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網》、《南方企業家》等各型管理類刊物發表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調研，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，咨詢培訓輔導過的企業涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫藥、教育等多種行業；參訓學員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓體系的量化管理》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、
 授課風格：既有理論的高度，又能密切貼近企業實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當的益處。授課風格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風趣，極富感染力。

服務的部分客戶：廣東省廣告公司、廣東鐵路集團文化廣告公司、博達傳媒集團、華鐵廣告、頂點廣告、大洋廣告、中國電科院、北京科銳、許繼傳媒、西門子、施耐德、藍瑞盟、盛弘傳媒、華為傳媒、艾默生、廣州本田、廣州豐田、一汽大眾、東風集團、東風日產、東風康明斯、北汽福田重卡、山推國際、九龍汽車、大北農、新希望、六和集團、正虹飼料、安佑飼料、海大飼料、萬事興飼料、康迪恩生物、華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯想集團、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三經化學、益海嘉里、中糧集團、清華大學、北京大學、人民大學、中國科學院大學、西安交通大學、中山大學、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯通、海南聯通、內蒙古聯通、青海聯通、江西聯通、北京網通、廣東網通、上海網通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網、南方電網、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學、三菱電機、江中制藥股份、聯想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業、地一大道、天寶興業、城市之星、懷遠物流、龍凈環保、理想電腦、數碼視訊、東方正通、華陽集團

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