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銷售工作課程

近年來越來越多的技術人員轉崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業的服務來提高客戶體驗，進一步加強了產品差異化；也反映了當前客戶對銷售工作提出的高要求。然而在實踐中，技術人員對于銷售崗位的適應以及相應技能的掌握還需要進一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：
* 該做的工作都做了，可項目依然停滯
* 客戶的需求難以從技術上滿足，該怎么辦
* 和客戶交流很客氣，但總是得不到內幕消息
* 明明方案很出色，但客戶就是不接受
本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業技巧，幫助將技術優勢轉化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業在激烈的市場競爭中贏得先機。我們希望學員能夠：
* 理解銷售工作的基本任務和方法。
* 掌握銷售領域的溝通和需求挖掘技巧。
* 理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應的解決方案。
* 關注和提(ti)高銷售(shou)過程的(de)不(bu)同環(huan)節的(de)處理能力，有效(xiao)推進項目(mu)進程。

適合誰
* 從技術人員轉崗而來的銷售人員
* 初入銷售(shou)崗位的技術新人

課程大綱

破冰：技術人員怎么看銷售？
* 銷售就是做關系？
* 銷售就(jiu)是忽悠？

1. 銷售的任務流程
* 從產品到客戶的旅程
  - 銷售的基本職責和任務
  - 為了完成任務我們需要做的工作
  - 銷售全工作流程的checklist
* 沒有完美的銷售通關秘籍
  - 銷售的成本與資源管理
  - 競爭優勢和關注決策者
  - 永遠的變化與一切可能性
* 銷售是一次旅行
  - 旅行的大目標與小目標
  - 技術目標
  - 關(guan)系目標

2. 銷售的準備階段
* 安排一次見面
* 設定見面的目標
* 了解客戶的信息
* 判斷客戶的目的
* 準備相關的資料
* 隱藏任(ren)務——確(que)定交流策(ce)略

3. 銷售的接觸階段
* 客戶的第一印象
* 開場白的技巧
* 常見錯誤
* 溝通風格測試
* 溝通漏斗
* 有效傾聽
* 隱藏任務——為持(chi)續溝(gou)通留下伏筆

4. 銷售的了解階段
* 傾聽中的提問技巧
* 事實與觀點
* 需求背后的需求
* 描繪需求地圖
* 溝通中的表達技巧
* 隱藏任務——識別對方的態(tai)度與立場(chang)

5. 銷售的說服階段
* 目的，時機和技巧
* 客戶利益和個人傾向
* 說服的工具
* 說服的技巧
* 面對客戶的反對
* 隱(yin)藏任(ren)務——讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判
* 談判的力量對比和雙贏
* 談判是一種交換
* 談判的籌碼
* 利益還是立場
* 注意客戶的購買信號
* 隱(yin)藏任(ren)務(wu)——考慮對(dui)方的面子

7. 關系維護階段
* 客戶關系的本質
* 技術支持
* 關系支持
* 隱藏(zang)任(ren)務(wu)——加深客戶(hu)的感知

8. 總結：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
* 業務項目失敗的原因
* 客戶的期望曲線和管理
* 安排您的工作(zuo)計劃——在銷(xiao)售中前進

銷售工作課程