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銷售技術培訓課程

目標:
讓業務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強業務員與高管的溝通能力，增強業務
員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發能力，新產品開發能力，新市場開發能力，增強業
務(wu)員成交大訂單(dan)的能力(li)！

特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論(lun)，演繹實戰營銷；追求(qiu)學以致用，達成業績提(ti)升！

第一單元：認識大客戶營銷
← 專業銷售技巧VS顧問式銷售
← 大客戶經理VS普通客戶經理
← 什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區別是什么？
← 大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
← 大客戶關系的發展模型―――托尼和威爾遜模型
← 大客戶管理的階段特征和管理策略
← 大客戶忠誠的本質是什么？
← 如何讓大客戶對你產生忠誠度
← 大客戶經理的能力素質模型
← 是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
← 與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點
← 與大客戶高管溝通6步曲
← 與大客戶決策者溝通的話術模型
← 大戶角色分析
← 大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
← 大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的決策(ce)思路VS大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)攻關(guan)策(ce)略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力
← 與不同性格客戶溝通
← 溝通的基本技能
-設身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
-循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
-入木三分的看―――看到所有你想看到的內容
-恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
← 與大客戶的雙贏談判能力
-訓練雙贏談判的思維
-什么是雙贏談判，何為“贏”
-如何能做到雙贏
-大客戶銷售實戰―――顧問式銷售
← 第一步：銷售準備與策劃
-大訂單重視的是前期的策劃與準備
-了解你要交往的客戶與客人是成功的關鍵
-分析客戶內部的采購流程
-分析客戶內部的組織結構
-分析客戶內部的五個角色以及這些角色的關注問題點
-決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
-找到關鍵決策人―――找對人比做對事更重要
-如何逃離信息迷霧
-找更多人核實信息，盡量相信多數人都認可的信息
-盡量相信決策人的信息
-分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
-利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
-了解客戶的決策鏈
-幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
-若客戶現有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？
← 第二步：初步接觸客戶
-顧問式銷售開場白的*方式
-對開場白時間的掌握
-顧問式銷售到底是先人際關系還是先專業呢？
-接觸客戶的核心目的―――創造能夠深入溝通的溝通氛圍
-作為項目經理如何在一開始接觸客戶時候就占據溝通的主動權
-現場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人
← 第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術―――SPIN技術
-需求產生的原理
-客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
-客戶需求的分類
-明確需求―――確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
-窮盡客戶需求的工具―――5W2H
-隱含需求―――激發客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
-案例分析―――如何讓馬喝水
-顧問式銷售的最核心技術―――SPIN銷售技術
-案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
-從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術
-認識SPIN銷售技術
-看圖了解SPIN
-S－spin－了解客戶的基本狀況
-P－spin－了解客戶的痛苦點
-I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
-N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產品賣給我吧
-Spin四個提問階段的注意問題點是什么?
-如何去設計S,P,I,N每個階段的問題
-兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略
-現場演練：縱深相加策略
-現場演練：平行推薦策略
-SPIN銷售進階
-1． 把握：S的高風險與低風險
-2． 把握：P的高風險與低風險
-3． 把握：I的高風險與低風險
-4． 把握：N的高風險與低風險
-在溝通中使用SPIN技術的注意點
-案例演練：練習使用SPIN銷售技術
-用貴公司產品做現場模擬（90～180分鐘）——只有內訓才有該環節
← 第四步：產品介紹
-展示你的價值主張―――你最核心的買點
-讓你所有的展示都來強化這個賣點
-不斷重復這個賣點
-如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
-認識FABC―――
-F―――客戶喜歡產品的這個特征
-A―――客戶更喜歡產品的這個優點
-B―――客戶真正愿意買單的是產品的特征和優點帶給他的好處與利益
-用FABC進行產品展示
-晉級承諾的形式
-如何獲得客戶晉級承諾
-演講式銷售
-如何設計演示PPT
-如何演示PPT
-如何控制演示現場
← 第五步：成交
-認識大訂單中的成交
-認識客戶異議
-客戶異議的分類
-對待客戶異議的態度
-如何規劃，才能收到更少的客戶異議
-決策心理學
-WLTS踢最后臨門一腳，達成銷售（90～180分鐘）——只有內訓才有該環節
-現場(chang)訓練(lian)：如(ru)何解(jie)決工作中的異議，并最終(zhong)締結(jie)成交(jiao)

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